Ajutoare psihologice = indicii verbale + indicii paralingvistici + indicii non-verbale.

Semnalele verbale sunt cuvintele, și mai ales sensul lor, dar și natura cuvintelor folosite, alegerea expresiilor, corectitudinea vorbirii sau diverse tipuri de incorectitudinea acesteia.

Semnale paralingvistice - caracteristici ale pronunției vorbirii, cuvinte și sunete individuale.

Semnale non-verbale - poziția relativă a interlocutorilor în spațiu, posturi, gesturi, expresii faciale, contact vizual, aspect, atingere, mirosuri.

feluri influenta psihologica

Clasificarea de mai sus îndeplinește nu atât cerințele corespondenței logice, cât și fenomenologia experienței influenței de către ambele părți. Experiența criticii distructive este diferită calitativ de experiența care apare în procesul de persuasiune. Orice persoană își poate aminti cu ușurință această diferență de calitate. Subiectul criticii distructive este destinatarul impactului, subiectul persuasiunii este ceva mai abstract, desprins de el, și deci nu atât de dureros perceput. Chiar dacă o persoană este convinsă că a făcut o greșeală, subiectul discuției este această greșeală, și nu persoana care a făcut-o. Distincția dintre persuasiune și critica distructivă este astfel în punctul discuției.

Pe de altă parte, forma criticii distructive este adesea imposibil de distins de formulele de sugestie: „Ești o persoană iresponsabilă. Tot ce atingi se transformă în nimic”. Totuși, inițiatorul impactului are ca scop conștient „îmbunătățirea” comportamentului destinatarului impactului (și a celui inconștient – ​​eliberarea de supărare și furie, o manifestare de forță sau răzbunare). În niciun caz nu are în vedere consolidarea și întărirea acelor modele de comportament care descriu formulele pe care le folosește. În mod caracteristic, întărirea tiparelor negative de comportament este unul dintre cele mai distructive și paradoxale efecte ale criticii distructive. De asemenea, se știe că în formulele de sugestie și auto-antrenament, se acordă în mod persistent preferință formulărilor pozitive, mai degrabă decât negării celor negative (de exemplu, formula „Sunt calm” este de preferat formulei „Nu sunt îngrijorat”. ").

antrenament individual de impact psihologic

Cunoașterea este putere, puterea este cunoaștere.
F. Bacon
Definiția conceptului de „influență psihologică”
Prin influență înțelegem influența psihologică. Să începem cu cele mai reușite, în opinia noastră, definiții ale acestui concept.
„Influența (în psihologie) este procesul și rezultatul unui individ care schimbă comportamentul unei alte persoane, atitudinile, intențiile, ideile, aprecierile sale etc. în timp ce interacționează cu el.
Influența în procesul1 de influență psihologică este rezultatul activității subiectului de influență, conducând la modificarea oricăror trăsături ale personalității obiectului, conștiinței, subconștientului și comportamentului acestuia.
Este interesant să comparăm conceptele de „influență” și „putere”. Puterea se bazează pe sistemul existent de nevoi, atitudini, atitudini, stereotipuri, statusuri etc. Influența se manifestă prin schimbarea lor.
Influența psihologică este procesul și rezultatul influenței psihologice eficiente (de succes), așa că este firesc să ne întoarcem la definiția acesteia din urmă.
„Impactul este psihologic, atunci când are o origine externă în raport cu destinatarul (destinatarul) și, fiind reflectat de acesta, duce la o schimbare a regulatorilor psihologici ai unei anumite activități umane. În acest caz, putem vorbi atât despre activitate orientată spre exterior cât și despre activitate orientată spre interior. Rezultatul acestui lucru poate fi o schimbare a gradului de severitate, direcție, semnificație pentru subiectul diferitelor manifestări de activitate. Influența psihologică poate fi considerată atât ca un proces care duce la o schimbare a bazei psihologice a unei anumite activități, cât și ca rezultat (al schimbării în sine)”.
G.A. Kovalev combină conceptele de „impact psihologic” și „influență”. Sub impactul (influența) psihologic, el înțelege „procesul efectuat
care reglează (autoreglează) activitatea de a interacționa sisteme egal ordonate cu un anumit conținut psihologic, al cărei rezultat este menținerea stării funcționale a acestor sisteme sau schimbarea stării a cel puțin unuia dintre ele.
Conceptul de „spațiu-timp” psihologic sau conceptul de „cronotop” acționează ca o unitate operațională de analiză psihologică a categoriei de impact (influență).
Din definiția generală a psihicului și a organizării sale spațio-temporale, putem concluziona că, în esența sa, impactul psihologic este „pătrunderea” unei persoane sau a unui grup de oameni în psihicul altei persoane (sau grup de oameni) . Scopul și rezultatul unei astfel de „pătrunderi” este schimbarea, restructurarea fenomenelor mentale individuale sau de grup (vederi, relații, motive, atitudini, stări etc.).
Influența psihologică este influența asupra stării, gândurilor, sentimentelor și acțiunilor altei persoane cu ajutorul exclusiv mijloace psihologice dându-i dreptul și timpul să răspundă la acest impact.
Cauza, cu toate acestea, îndoială cuvintele „acordarea dreptului și a timpului de a răspunde la impact”. Cu anumite tipuri de influență (de exemplu, când manipulează și atacă), ei încearcă să nu acorde acest drept.
Prin urmare, suntem înclinați să acceptăm pentru lucrări ulterioare doar partea evidențiată de noi cu caractere cursive aldine. această definiție influență.
Toate definițiile de mai sus, completându-se reciproc, dezvăluie diferite aspecte ale conceptului de „influență psihologică”.
În cele ce urmează, pentru concizie, vom folosi termenul „influență”, adică „influență psihologică”.

Tipuri de influență

Potrivit lui Sidorenko E.V. [p. 24, 20], mijloacele psihologice de influență pot fi verbale, non-verbale și paralingvistice. Mijloace verbale - cuvinte, în primul rând, semnificația lor, precum și natura cuvintelor folosite, selecția expresiilor, corectitudinea vorbirii sau diferite tipuri de incorectitudine. Mijloace non-verbale - poziția relativă a interlocutorilor în spațiu, posturi, gesturi, expresii faciale, contact vizual, mirosuri, atingere, aspect. Mijloace de influență paralingvistice (aproape verbale) - caracteristici ale pronunției vorbirii.

Influența psihologică este barbară și civilizată.

Influență barbară - influență care nu respectă regulile de etichetă și standardele etice adoptate de subiectul însuși.

Influența civilizată este influența care este atât corect executată, cât și nobilă, demnă de o persoană. Este nevoie de un anumit nivel de cultură psihologică, în care o persoană devine înnobilată de civilizație, și nu un barbar.

Influența psihologică civilizată este influența, în primul rând, prin cuvânt, iar influența este deschisă și adresată deschis capacităților intelectuale ale unei persoane. Contribuie la dezvoltarea și păstrarea afacerii, relațiilor de afaceri, integrității personale a participanților. Influența psihologică civilizată este lipsită de constrângere și înșelăciune. Este lipsit de izbucniri emoționale, entuziasm și frică, dar în paralel cu aceasta - și fericirea emoțiilor imprevizibile și tremurătoare ale comunicării umane. În orice caz, este util să existe posibilități de interacțiune civilizată și să le aplici acolo unde se justifică.

Tipuri de influență civilizată (după Sidorenko E.V.): argumentare, autopromovare, manipulare, sugestie, infecție, inducerea unui impuls de imitare, formarea favorizării, cererea, ignorarea, constrângerea, atacul, critica distructivă.

Argumentarea - expunerea și discutarea argumentelor în favoarea unei anumite decizii sau poziții în scopul formării sau modificării atitudinii interlocutorului față de această decizie. Pentru ca un argument să fie cu adevărat constructiv, trebuie să îndeplinească anumite condiții.

În primul rând, scopul argumentării trebuie să fie clar înțeles de inițiatorul influenței și formulat deschis destinatarului, de exemplu: „Aș dori să vă dovedesc avantajele metodei de întărire a puterilor subordonaților” sau „Permiteți-mi să vă demonstrez să vă dovedesc că nu este indicat să angajați această persoană pentru noi.”

În acele cazuri în care începem argumentul fără să ne realizăm propriul scop și/sau fără a informa destinatarul, acesta poate percepe influența noastră ca fiind manipulatoare.

În al doilea rând, înainte de a încerca o argumentare, este necesar să obținem acordul destinatarului pentru a ne asculta. De exemplu, dacă întrebarea noastră este: „Sunteți de acord să ascultați argumentele mele?” el răspunde: „Hai într-o oră, bine? Și acum capul meu este ocupat cu altceva ", apoi continuarea argumentului direct în acest moment va fi percepută de el ca o constrângere.

În același timp, răspunsul „mai târziu”, dacă se repetă sistematic, poate indica încercări de ignorare. În acest caz, este necesar să reziste mai întâi ignorării, iar apoi, dacă reușește, să treci la argumentare. Problema este că argumentarea este o modalitate constructivă, dar nu întotdeauna suficient de puternică din punct de vedere energetic pentru a influența. Este nevoie de „calm emoțional” și claritate spirituală. Acest lucru necesită adesea multă muncă în avans. Punct important trecerea aici este concentrarea nu atât pe logica construirii propriei dovezi, cât pe psihologia interacțiunii cu destinatarul. Este imposibil să fii deloc convingător, obiectiv. Poți fi convingător pentru cineva în special. Persuasivitatea este ceva care apare în procesul de interacțiune.

1.1. Reguli generale

I. Politețea și corectitudinea. Cu orice răspuns din partea partenerului, argumentatorul trebuie să rămână politicos. Declarațiile care slăbesc personalitatea unui partener de comunicare sunt inacceptabile. Chiar dacă inițiatorul este amuzat de măsura în care partenerul său este de neînțeles, ar trebui să se abțină de la ironie și sarcasm. Afirmații de genul: „Am crezut că ești bun la școală” sau „Probabil va trebui să te gândești mult la asta, nu iese repede” sunt, în esență, afirmații manipulative, „pensete” care încalcă emoționalul. calm de a discuta problema.

II. Simplitate. Toate afirmațiile trebuie să fie simple, ușor de înțeles, să nu conțină expresii pretențioase și termeni rar folosiți sau speciali. De exemplu, formularea nu are succes: „Să abordăm problema ontologic, lăsând deocamdată aspectul ei etiologic” sau „Caracteristicile prozodice ale vorbirii intră în conflict cu manifestări precum kinezica și takeica”. În locul lor, este mai bine să folosiți altele, respectiv: „Să rezolvăm problema pe fond, acum nu este atât de important cum a apărut” și „Intonațiile acestei persoane sunt afectuoase, iar gesturile sale sunt ascuțite și măturatoare, atinge continuu. partenerul său cu mâinile.”

III. Limbajul reciproc. În argumentare, este important să folosiți nu limbajul care pare simplu, ci cel care este înțeles de ambele părți. În unele cazuri, este permis să se vorbească în limba partenerului, chiar dacă este oarecum „redus” față de limbajul obișnuit al argumentativului. Acest lucru nu înseamnă că este necesar să „coborâm” la rândurile de vorbire, deși de înțeles și expresiv, dar contrar normelor general acceptate ale limbii. Linia de aici este uneori evazivă.

IV. concizie. Pentru a menține atenția ascultătorului, vorbirea trebuie să fie cât mai scurtă posibil. A te forța să asculți înseamnă aproape întotdeauna să comiți violență împotriva altei persoane. O astfel de violență este cu atât mai dureroasă vorbire mai lungă. Concizia este una dintre expresiile politeței și respectului față de interlocutor.

V. Vizibilitate. Atunci când vă dovediți ideea, este util să folosiți ajutoare vizuale care ajută la realizarea avantajelor nu numai ale gândirii abstract-logice, ci și ale gândirii figurative și vizual-practice.

Ajutoarele vizuale pot include:

desene, grafice;

articole, mostre de produse etc.;

comparații figurative.

Toate aceste mijloace ar trebui să fie de înțeles, accesibile pentru examinare, imaginație și, dacă este posibil, pentru palpare. De asemenea, poate fi folosit instrumente interactiveîn care o persoană realizează însăși acțiuni specifice care duc la anumite consecințe. Astfel, o persoană are ocazia de a experimenta validitatea argumentelor.

VI. Evitați să fiți prea convingător. Adesea, vorbitorul nu poate învinge tentația de a sublinia direct destinatarului eroarea din raționamentul său: „Ei bine, vezi acum unde ai greșit?” A fi prea persuasiv îți provoacă sentimentul de valoare de sine și, prin urmare, provoacă un răspuns defensiv sub formă de rezistență.

O altă variantă a persuasivității excesive este un număr excesiv de argumente. Dovezile excesive sunt suspecte. „Nu voi reface instrucțiunile chiar acum pentru că nu vreau să limitez angajații la a fi prea înregimentați. În plus, nu am timp pentru asta.”

1.2. Tehnici de argumentare

I. Metoda răspunsurilor pozitive a lui Socrate. Dovada consistentă a soluției propuse de inițiatorul unei probleme sau sarcini.

Fiecare pas al dovezii începe cu cuvintele: „Sunteți de acord că...” Dacă destinatarul răspunde afirmativ, acest pas poate fi considerat finalizat și se trece la următorul. Dacă partenerul răspunde negativ, inițiatorul continuă cu cuvintele: „Îmi pare rău, nu am formulat destul de bine întrebarea. Sunteți de acord că...” și așa mai departe până când destinatarul este de acord cu toate etapele probei și cu soluția propusă în ansamblu.

Notă. Nu este recomandat să puneți alte întrebări decât „Sunteți de acord...”. Mai ales periculoase sunt întrebările: „De ce nu ești de acord?” sau "De ce obiectezi la evident?"

II. Metoda de argumentare dublă. O prezentare deschisă atât a punctelor tari, cât și a punctelor slabe ale soluției propuse, făcându-i clar destinatarului că inițiatorul influenței însuși vede limitările acestei soluții.

Oferirea oportunității destinatarului de a cântări argumentele „pro” și „împotrivă”.

2. Contraargument

De fapt, contraargumentarea este mai frecventă decât argumentarea, mai ales dacă discuția subiectului durează nu 15 minute, ci câteva ore, zile sau chiar luni.

2.1. Tehnici de contraargumentare

I. Metoda de rescriere a argumentelor partenerului. Urmarirea progresului solutionarii problemei sau sarcinii propuse de partener, impreuna cu acesta, pana la constatarea unei contradictii, indicand valabilitatea concluziilor opuse. Este recomandat să adere cu atenție la logica soluției altcuiva, în loc să o oferi pe a ta.

Opțiunea A. Ascultarea dovezilor partenerului.

Opțiunea B: Redați cu voce tare dovezile oferite de partener.

Opțiunea B: Urmărirea logicii dovezii partenerului folosind ajutoare vizuale.

II. Metoda de expansiune a argumentației. Prezentarea unui partener cu argumente noi, necunoscute anterior. Poate fi folosit numai după ce s-a lucrat cu argumentele deja prezentate de partener, altfel noile argumente pur și simplu nu vor fi auzite.

III. Metoda de separare a argumentelor. Separarea argumentelor inițiatorului în corecte, îndoielnice și eronate și discutarea lor după formula:

„De fapt, sunt deja mai puțin sigur că...” sau „Nu pot scăpa de nicio îndoială că...” sau „Mi-ar plăcea să fie așa, dar experiența mea este că nu este întotdeauna... (un argument dubios este reprodus mai jos). Un astfel de început îl ajută pe partener să simtă că, în principiu, ești pregătit și ești de acord cu el. Exprimarea îndoielii îl ajută pe partenerul tău să simtă că ești gata să cântărești cu sobru și onest toate argumentele.

Munca făcută la pașii 1 și 2 îl ajută pe partenerul tău să se împace emoțional cu dezacordul tău din pasul 3 și să-ți evalueze rațional contraargumentele și dovezile.

3. Autopromovare

Autopromovarea este prezentarea deschisă a dovezilor de competență și calificări ale cuiva pentru a fi apreciat și astfel obține avantaje în selecția candidaților, numiri, etc. Autoprezentarea este gestionarea impresiei pe care inițiatorul o face persoanei țintă pentru a-și menține sau crește influența asupra acesteia.

Potrivit lui E. Jones, autopromovarea este o manifestare a competenței cuiva în pregătirea, conducerea și, eventual, comentarea prezentării cuiva. Autopromovarea este diferită de toate celelalte strategii de autoprezentare, deoarece poate fi impecabil civilizată, în timp ce toate celelalte sunt controversate.

3.1. Reguli generale pentru autopromovare

Regula 1. Aproape fiecare acțiune pe care o întreprindem are o valoare de autoprezentare.

Regula 2. Semnalele „aleatoare” pot fi mai importante decât cele intenţionate.

Dacă nu vă puteți confirma posibilitățile cu acțiuni reale, atunci cel puțin nu le infirmați cu propriile acțiuni. Autopromovarea diferă de autolauda prin aceea că inițiatorul influenței nu pur și simplu afirmă ceva despre sine, ci îl susține cu fapte reale sau fapte incontestabile, dovezi ale acestor fapte reale.

3.2. Tehnici de autopromovare

O adevărată demonstrație a capacităților lor.

Prezentarea certificatelor, diplomelor, recenzii oficiale, brevete, imprimate, produse etc.

Prezentarea graficelor, calculelor, schemelor.

Dezvăluirea obiectivelor tale personale.

Formularea cererilor și condițiilor dumneavoastră.

O strategie de auto-promovare este cu atât mai dificilă cu cât o persoană o poate folosi în mod rezonabil.

Paradoxul autopromovării. Oamenii cu adevărat competenți se caracterizează printr-o nevoie redusă de a revendica competență.

Autopromovarea, precum și argumentarea, au puțină energie internă și, prin urmare, trebuie dezvoltate și consolidate în mod special. Pe lângă energie, autopromovarea necesită capacitatea de a-și arăta competența și, prin urmare, de a cunoaște și a reține care este această competență. Între timp, „o persoană inteligentă nu își observă mintea, la fel cum o persoană obișnuită să se îmbrace bine nu își observă costumul” (Bernard Shaw).

În esență, auto-promovarea este, de asemenea, un argument. Aceasta este o demonstrație a faptelor care sunt percepute ca argumente.

credinta . Influență raționată conștientă asupra unei alte persoane sau a unui grup de persoane, cu scopul de a forma sau schimba o judecată, atitudine, intenție sau decizie.

Promotie personala. Anunțarea obiectivelor tale și prezentarea dovezilor privind competența și calificările tale pentru a fi apreciat și, prin urmare, a câștiga avantaje într-o situație de alegere de către alții, numire într-o funcție etc.

Sugestie. Influență nemotivată conștientă asupra unei persoane sau a unui grup de oameni, care vizează schimbarea stării, atitudinii față de ceva și predispoziției la anumite acțiuni.

Infecţie. Transferul stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană sau grup de oameni care cumva (nu a găsit încă o explicație) adoptă această stare sau atitudine. Această stare poate fi transmisă atât involuntar, cât și arbitrar; a fi asimilat – tot involuntar sau voluntar.

Trezirea impulsului de a imita. Capacitatea de a trezi dorinta de a fi ca tine. Această abilitate poate fi atât manifestată involuntar, cât și utilizată în mod arbitrar. Dorința de a imita și de a imita (copiarea comportamentului și a modului de gândire al altcuiva) poate fi, de asemenea, arbitrară sau involuntară.

Favorizați formarea. Atragerea atenţiei involuntare a destinatarului asupra sinelui de către iniţiator arătându-şi propria originalitate şi atractivitate, exprimând judecăţi favorabile asupra destinatarului, imitându-l sau oferindu-i un serviciu.

Cerere. Apel către destinatar cu un apel pentru a satisface nevoile sau dorințele inițiatorului impactului.

Constrângere. Amenințarea inițiatorului folosind capacitățile sale de control pentru a obține comportamentul dorit de la destinatar. Capacitățile de control sunt puterile de a priva destinatarul de orice beneficii sau de a schimba condițiile vieții și muncii sale. În cele mai grosolane forme de constrângere, amenințările cu violență fizică, pot fi folosite restricții la libertate. Subiectiv, constrângerea este trăită ca presiune: de către inițiator - ca presiune proprie, de către destinatar - ca presiune din partea inițiatorului sau „împrejurări”.

Atac. Un atac brusc asupra psihicului altcuiva, conștient sau impulsiv, și este o formă de ameliorare a stresului emoțional. Emiterea de judecăți denigratoare sau jignitoare asupra personalității unei persoane și/sau condamnarea agresivă grosolană, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și acțiunilor sale. Principalele forme de atac sunt critica distructivă, declarațiile distructive, sfaturile distructive.

Manipulare. Motivația ascunsă a destinatarului de a experimenta anumite stări, de a lua decizii și/sau de a efectua acțiuni necesare pentru ca inițiatorul să-și atingă propriile obiective.

Critica distructiva:

Judecăți disprețuitoare sau jignitoare asupra personalității unei persoane.

Condamnarea brutală, agresivă, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și faptelor sale, persoane semnificative pentru el, comunități sociale, idei, valori, lucrări, obiecte materiale/culturale etc.

Întrebări retorice care vizează descoperirea și „corectarea” deficiențelor.

Distructivitatea unei astfel de critici este că nu permite unei persoane să „salveze fața”, își deturnează puterea pentru a lupta împotriva emoțiilor negative care au apărut și îi ia încrederea în sine.

Diferența dintre critica distructivă și sugestie constă în faptul că, atunci când sugerăm, scopul conștient este de a „îmbunătăți” comportamentul altuia (inconștient - eliberarea de supărare și furie, o manifestare de forță sau răzbunare). Dar, în același timp, modelele de comportament care sunt descrise în formulele de sugestie nu sunt fixe (!) „Ești o persoană frivolă! Este timpul să iei viața în serios!”

Critica distructivă întărește un model negativ de comportament.

Declarațiile distructive sunt una dintre varietățile criticii distructive:

Mențiuni și reamintiri de fapte obiective ale unei biografii pe care o persoană nu este capabilă să le schimbe și pe care cel mai adesea nu le-ar putea influența (origine națională, socială, rasială; origine urbană sau rurală; ocupația părinților; comportamentul ilegal al unei persoane apropiate, alcoolismul acestuia). sau dependența de droguri în familie; boli ereditare și cronice; constituție naturală: înălțime, trăsături faciale, miopie, tulburări de vedere, auz, vorbire etc.

Efectul unor astfel de afirmații este că destinatarul impactului provoacă o stare de confuzie, neputință, confuzie etc.

Indicații, comenzi și instrucțiuni imperative care nu sunt implicate de relațiile sociale sau de lucru cu un partener.

Potrivit lui Krysko VG, impactul psihologic este împărțit în următoarele tipuri: psihogen, informațional-psihologic, psihanalitic, neurolingvistic, psihotronic și psihotrop.

Impactul psihogen este o consecință cauzată de:

Influența șoc a condițiilor vieții și activității sociale sau a unor evenimente tragice asupra conștiinței oamenilor sau a grupurilor lor, ca urmare a cărora aceștia nu sunt capabili să gândească și să acționeze rațional, își pierd orientarea normală în spațiu și mediul social, experiență. stări de afect, depresie sau frică. Ei cad în panică, în stupoare etc.

Impact fizic asupra creierului uman, în urma căruia are loc o încălcare a activității sale neuropsihice normale.

Un caz particular, dar foarte indicativ de influență psihogenă este influența culorii asupra stărilor psihofiziologice și emoționale ale travaliului.

Influență informațional-psihologică (sau ideologică) - influență cu ajutorul cuvintelor, informației în general. Scopul principal este formarea anumitor idei, opinii și credințe ideologice sau sociale.

Influenta psihanalitica - influenta asupra subconstientului unei persoane prin mijloace terapeutice, mai ales in stare de hipnoza sau somn profund. Există, de asemenea, metode care elimină rezistența conștientă atât a unui individ, cât și a grupurilor de oameni în stare de veghe.

Influența neuro-lingvistică (NLP) este un tip de influență psihologică care modifică motivația oamenilor prin introducerea artificială a unor programe lingvistice speciale în conștiința lor care le inițiază anumite gândiri, percepții și comportamente.

Influenta psihotronica (parapsihologica, extrasenzoriala) - influenta altor persoane, realizata prin transmiterea de informatii prin perceptie extrasenzoriala (inconstienta). De exemplu, efectul cauzat de petele de culoare încorporate într-un virus informatic, desemnat V - 666. Virusul poate afecta negativ starea psiho-fiziologică a operatorului PC (până la moarte). Principiul funcționării sale se bazează pe „fenomenul celui de-al 25-lea cadru”, al cărui conținut este pus pe percepția la nivel subconștient al psihicului.

Influenta psihotropa - influenta asupra psihicului oamenilor cu ajutorul medicamentelor, substantelor chimice sau biologice, inclusiv substantelor mirositoare.

Principalele metode de influență psihologică sunt persuasiunea, sugestia și manipularea

Utilizarea radioului și a televiziunii pentru influența socială prezintă oportunități enorme de influențare a audiențelor mari, de masă. Niciun alt mijloc media nu le poate egala în ceea ce privește acoperirea.

Televiziunea este unul dintre cele mai eficiente mijloace de influență socială și de influență psihologică. Deja, majoritatea familiilor din țările dezvoltate din Vest și Est dețin mai mult de un televizor. Rolul său este în continuă creștere odată cu extinderea rețelei de televiziune prin satelit, apariția televiziunii digitale și conectarea televiziunii cu rețelele de calculatoare ale internetului.

Manipularea este în primul rând modalități ascunse de a-i controla pe ceilalți. Cu toate acestea, de foarte multe ori orice impact psihologic este declarat manipulare. Că nu este cazul se poate observa examinând lista diferitelor tipuri de influență psihologică.

Pe baza diverselor baze, următoarele tipuri impact psihologic:

1. În funcție de strategia de impact: subiect-subiect (destinatar ca partener) și subiect-obiect (destinatar ca obiect de influență).

2. După regularitate: arbitrar și involuntar.

3. După direcție: direct (concentrat pe o anumită persoană) și indirect (se referă la situație).

4. După tipul de contact: direct (contact personal între destinatar și inițiator) și indirect (orientarea destinatarului în situație prin semne indirecte, conform zvonurilor) [p. 69, 5].

Tipuri de interacțiune psihologică după Grachev, Melnik:

1. Persuasiunea - o influență conștientă și raționată asupra altei persoane sau asupra unui grup de oameni pentru a-și schimba judecățile sau deciziile.

Mijloacele de convingere pot fi: prezentarea către destinatar a unor argumente clare și precise; acceptarea punctelor forte și a punctelor slabe ale deciziei; obținerea consimțământului la fiecare etapă a probei.

2. Sugestie - un impact conștient nemotivat asupra unei persoane pentru a-și schimba starea, atitudinea față de ceva. Mijloace de influență: magnetism personal, autoritate; încredere în comportamentul verbal și non-verbal; utilizarea condițiilor.

V. Boyko a evidențiat metode de sugestie: prin sfera motivațională a conștiinței, prin identificare, cu ajutorul unei referiri la autoritate, prin personificare și prin prejudecăți.

3. Infecție - un transfer arbitrar și involuntar al stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană. Mijloace de influență: energie mare a propriului comportament; măiestrie; utilizarea intrigii atunci când implicați un partener în desfășurarea acțiunilor; priviți „ochi în ochi”; atingere și contact fizic.

4. Incitarea impulsului de a imita – capacitatea de a provoca dorința de a fi ca tine. Mijloace de influență: faima publică a influencerului; demonstrarea unor standarde înalte de calificare; manifestarea unui exemplu de vitejie, milă, slujire a ideii; inovaţie; magnetism personal; chemare la imitație.

5. Formarea bunăvoinței – crearea unei atitudini pozitive față de tine de către destinatar. Mijloace de influență: manifestarea de către influencer a propriei originalități și atractivități; exprimarea unor judecăţi favorabile asupra destinatarului, imitarea acestuia, prestarea unui serviciu.

6. Solicitare - un apel la destinatar cu un apel pentru a satisface dorintele influencerului. Mijloace de influență: limbaj clar și politicos; recunoașterea dreptului destinatarului de a refuza cererea.

7. Coerciție - cerința de a respecta ordinul inițiatorului, susținută de amenințări, ascunse sau explicite. Mijloace: anunțarea termenelor limită sau modalităților de realizare a lucrării; impunerea de interdicții nenegociabile; intimidarea consecințelor; amenintarea cu pedeapsa.

8. Critica distructivă - emiterea de judecăți jignitoare asupra personalității unei persoane, ridiculizarea grosolană a acțiunilor sale. Mijloace de influență: umilirea individului; baterea joc de ceea ce criticat nu este capabil să schimbe - aspectul, originea socială și națională, vocea etc.; a face critici corecte la adresa unui destinatar care este copleșit de eșec.

9. Ignorare - neatenție deliberată, absentare în raport cu partenerul de comunicare, declarațiile și acțiunile acestuia. Cel mai adesea este perceput ca un semn de neglijare și lipsă de respect, în unele cazuri acționează ca o formă plină de tact de iertare pentru lipsa de tact și stângăcia făcută de un partener.

10. Manipulare – ascunsă destinatarului, motivația acestuia de a experimenta anumite stări, de a schimba atitudinile față de ceva, de a lua decizii și de a efectua acțiuni necesare atingerii scopurilor inițiatorului. În același timp, este important pentru manipulator ca destinatarul să considere aceste gânduri, sentimente, decizii și acțiuni proprii și nu impuse din exterior, și să se recunoască responsabil pentru ele. [p.75, 4]

Robert Cialdini [p.63, 23] a identificat regulile care stau la baza interacțiunii oamenilor în societate:

1. Schimb reciproc

Potrivit sociologilor și antropologilor, una dintre normele de bază și cele mai răspândite ale culturii umane este întruchipată în regula reciprocității. În conformitate cu această regulă, o persoană încearcă să plătească într-un anumit mod pentru ceea ce i-a oferit o altă persoană. Impunand „destinatarului” o obligatie de a-si reciproca in viitor, regula reciprocitatii permite unui individ sa dea ceva altuia cu certitudinea ca nu se va pierde complet. Această încredere face posibilă dezvoltarea diferitelor tipuri de relații, interacțiuni și schimburi pe termen lung care sunt benefice pentru societate. În consecință, toți membrii societății sunt „antrenați” încă din copilărie pentru a respecta această regulă. Cei care ignoră această regulă simt o dezaprobare clară din partea societății.

2. Angajament și consecvență

Prin luarea unui angajament, i.e. luând o anumită poziție, oamenii tind să fie de acord cu cerințele care corespund acestei obligații. Prin urmare, mulți „profesioniști în conformitate” încearcă să încurajeze oamenii să adopte inițial o poziție care să fie în concordanță cu comportamentul pe care îl vor adopta ulterior.

Cu toate acestea, nu toate angajamentele sunt la fel de eficiente în generarea de acțiuni ulterioare în viitor. Cele mai eficiente sunt angajamentele publice active.

În plus, obligațiile trebuie să fie motivate intern, nu impuse din exterior, iar pentru implementarea lor trebuie depuse anumite eforturi.

3. Dovada socială

Oamenii, pentru a decide ce să creadă și cum să acționeze într-o situație dată, sunt ghidați de ceea ce cred și fac alți oameni într-o situație similară.

Tendința de a imita s-a constatat atât la copii, cât și la adulți. Această tendință se manifestă atunci când se angajează cel mai mult acțiuni diferite cum ar fi luarea deciziei de a cumpăra ceva, donarea de bani pentru cauze caritabile și eliminarea fobiilor. Principiul probei sociale poate fi aplicat pentru a determina o persoană să respecte una sau alta cerință.

În același timp, persoana este informată că multe persoane (cu cât sunt mai multe, cu atât mai bine) au fost de acord cu această cerință.

4. Bunăvoință

Oamenii preferă să fie de acord cu acei indivizi familiari și simpatici cu ei. Ne plac oamenii care sunt ca noi și suntem mai dispuși să fim de acord cu cerințele unor astfel de oameni, adesea în mod inconștient.

Societatea în ansamblu exercită o presiune puternică asupra membrilor săi individuali pentru a se împacheta cu cererea de autoritate. Tendința se datorează practicii de secole de a sugera că ascultarea este ceea ce trebuie făcut. Poate fi convenabil ca oamenii să se supună ordinelor adevăratelor autorități, deoarece. de obicei au un depozit mare de cunoștințe, înțelepciune și putere.

6. Lipsa

Oamenii apreciază mai mult ceea ce este mai puțin disponibil. Acest principiu este adesea folosit pentru a profita de tehnicile de conformare precum tacticile de limitare a cantității sau tacticile de stabilire a termenelor limită, în care oamenii încearcă să ne convingă că accesul la ceea ce oferă este strict limitat, fie că este vorba despre un produs sau informație.

Kronik A.A., Kronik E.A. au identificat trei metode de înțelegere reciprocă: formarea unui nou limbaj, concesii către un partener și dialogul independenților. „Predominanța uneia sau alteia tehnici determină strategia de interacțiune adecvată” [p. 130, 8]

În procesul de interacțiune, ar trebui să țineți cont următoarele caracteristici influențe:

Dacă este direcționat către sfera nevoilor, atunci rezultatele sale afectează în primul rând direcția și puterea motivelor lor.

Când vizează emoții, se reflectă în experiențele interioare, relatii interpersonale;

· Combinarea influențelor asupra ambelor sfere numite face posibilă influențarea activității volitive a oamenilor și astfel controlarea comportamentului acestora;

· Ca urmare a influenței asupra intelectului, natura percepției oamenilor asupra informațiilor primite și imaginea lumii în ansamblu se schimbă;

· Influențarea sferei comunicativ-comportamentale vă permite să creați confort sau disconfort socio-psihologic, să forțați oamenii să coopereze sau să intre în conflict cu ceilalți.

În psihicul oamenilor poate apărea disonanța cognitivă - o contradicție între componentele intelectual-cognitive și alte componente ale psihicului. Disonanța poate fi redusă prin modificarea acțiunilor și acțiunilor oamenilor, reducerea semnificației rezultatelor influenței și deciziilor luate, schimbarea percepției sociale a oamenilor, luarea de medicamente anxietate sau alcool pentru a ameliora disconfortul cauzat de disonanță.

Eficacitatea influenței depinde și de specificul manifestării mecanismelor de transformare a credințelor, atitudinilor și stereotipurilor.

Credințele au sens. Motive sustenabile ale activităților oamenilor, care au o bază ideologică și se manifestă în acțiuni și comportament.

Impactul psihologic are întotdeauna un caracter de pereche. În ea, se poate distinge între subiectul influenței psihologice (cel care o exercită) și obiectul influenței (cel către care este îndreptată). Ar trebui să se țină cont de relația lor inextricabilă, precum și de faptul că în procesul de expunere își schimbă adesea locurile. [p.84, 10] „Caracteristica psihologică a interacțiunii dintre subiect și obiectul percepției interpersonale este de a construi imaginea altei persoane. În acest caz, apar două întrebări: cum se formează această imagine și ce este această imagine, adică. care este reprezentarea subiectului despre obiect. [p.149, 21]

Kruzhkova O.V. și Shakhmatova O.N. a dezvăluit următoarele principii pentru implementarea interacțiunii psihologice:

impactul psihologic în procesul de activitate - sugerează că în cursul implementării sale, impactul asupra oamenilor poate fi mai puțin vizibil și mai eficient;

Încrederea pe pozitiv și negativ în individ și grup se concentrează pe studiul și luarea în considerare, în primul rând, a ceea ce poate contribui la sau împiedica impactul psihologic, anumite caracteristici ale individului sau grupului pot contribui atât la impact, cât și îl pot împiedica. ;

Combinația de intensitate mare a influenței, ținând cont de caracteristicile specifice ale obiectului său, implică atingerea continuă a obiectivelor influenței psihologice, a căror suspendare temporară este posibilă numai atunci când trebuie ajustată datorită caracteristicilor psihologice ale obiecte de influență;

· o abordare individuală și diferențiată presupune o cunoaștere profundă și cuprinzătoare și luarea în considerare a caracteristicilor psihologice individuale ale subiecților săi; determinarea sarcinilor specifice de influențare a anumitor persoane, ținând cont de caracteristicile personale ale acestora; analiza continuă a rezultatelor PC-ului; introducerea în timp util a ajustărilor metodologiei de implementare a acesteia, ținând cont de caracteristicile obiectelor sale;

unitate, coerență și continuitate - necesită prezența unei unități de puncte de vedere a tuturor subiecților HP asupra sarcinilor sale; realizarea unității în toate elementele și în întregul conținut al PV; utilizarea realizărilor științifice pentru a crește eficacitatea PV asupra diferitelor grupuri sau indivizi; armonizarea liniei fotovoltaice în raport cu persoanele fizice; generalizarea experienței de realizare a consistenței PV în diverse condiții sociale;

Impactul psihologic în grup și prin echipă necesită prioritizarea în influențarea liderilor informali și ai liderilor de grup, a perspectivelor de dezvoltare a grupului, a factorilor care unesc participanții acestuia, concentrându-se asupra lor principala influență, utilizarea cu pricepere a puterea grupului, opiniile în interesul creșterii eficacității PV, îi face pe membrii grupului să-și subordoneze interesele personale celor comune, să realizeze unitatea grupului, ceea ce facilitează atingerea obiectivelor PV [p. 85, 9].

Grachev, Melnik [p. 214, 4] identifică alte principii pentru implementarea interacțiunii socio-psihologice.

Din punct de vedere al istoriei, una dintre primele încercări de sistematizare a metodelor de informare și a impactului psihologic asupra conștiinței de masă cu ajutorul propagandei a fost descrierea într-o serie de surse străine și interne a tehnologiei stereotipurilor și a minciunilor mari, precum și identificarea a șapte principii de bază ale informației și impactului psihologic, așa-numita „propaganda alfabetică”:

1. Atribuire sau etichetare - alegerea unor epitete, metafore, „etichete” jignitoare pentru a numi o persoană, o idee, un fenomen cu scopul de a provoca o atitudine negativă emoțional a altora.

2. Generalizări strălucitoare – înlocuirea denumirii unui fenomen, idee cu o denumire generică mai generală, care are o colorare emoțională pozitivă și evocă o atitudine binevoitoare a celorlalți.

3. Transferul sau transferul - o extindere discretă a autorității și prestigiului a ceea ce este apreciat și respectat de oameni la ceea ce prezintă sursa de comunicare.

4. Referire la autoritati - aducerea declaratiilor persoanelor cu inalta autoritate, sau invers, a celor care provoaca o reactie negativa in categoria persoanelor asupra carora este indreptata influenta manipulatoare.

5. Băieții tăi - o încercare de a stabili relații de prietenie cu publicul pe baza faptului că comunicatorul, ideile, sugestiile sale sunt bune, deoarece aparțin oamenilor de rând.

6. Amestecare - selecția și prezentarea părtinitoare a faptelor numai pozitive sau numai negative, în timp ce se suprimă contrariul. Scopul este de a arăta atractivitatea sau neatractivitatea oricărui punct de vedere, idee etc.

7. Mașină comună - selecție de judecăți care necesită uniformitate în comportament și creează impresia că toată lumea face asta.

Tehnici manipulative utilizate în timpul discuțiilor și discuțiilor:

Niveluri după organizare și procedură

Dozarea bazei de informații inițiale sau excesul de informații

Formarea atitudinilor prin selecția țintită a vorbitorilor

· Gestionarea procesului de discuție.

1.3 Modalități de a contracara influența

„Oamenii apreciază sentimentul de libertate și independență. Prin urmare, atunci când presiunea socială devine atât de puternică încât începe să le încalce sentimentul de libertate, ei se pot răzvrăti” [p. 300, 14]

Olga Vladimirovna Kruzhkova și Olga Nikolaevna Shakhmatova în ghid de studiu„Psihologia socială în diagrame, tabele și cuvinte încrucișate” a relevat următoarele tipuri de rezistență la influență [p. 84, 9]:

1. Confruntare - un răspuns conștient, motivat la o încercare de convingere, infirmarea sau contestarea argumentelor actorului.

2. Critica constructivă - o discuție bazată pe fapte a scopurilor, mijloacelor sau acțiunilor actorului și justificarea inconsecvenței acestora cu scopurile, condițiile și cerințele destinatarului.

3. Mobilizarea energetică - rezistența destinatarului la încercările de a-i inspira sau de a-i transmite o anumită stare, mod de acțiune, atitudine.

4. Creativitate - crearea unui nou model, exemplu, moda.

5. Autoapărare psihologică – folosirea formulelor de vorbire și a mijloacelor intonaționale care vă permit să vă păstrați prezența sufletească și să câștigați timp pentru a vă gândi la pașii următori într-o situație de constrângere.

6. Ignorare - acțiuni care indică faptul că destinatarul în mod deliberat nu observă sau nu ține cont de cuvintele, acțiunile și sentimentele inițiatorului.

7. Confruntare - o opoziție deschisă și consecventă de către destinatar a poziției și cerințelor sale față de inițiator.

8. Refuz - exprimarea de către destinatar a dezacordului său de a îndeplini cererea inițiatorului impactului.

Robert Cialdini [p. 256, 23] au relevat trăsăturile rezistenței la influență.

Pentru a rezista influenței autorității, este necesar, în primul rând, înlăturarea elementului surpriză. Deoarece avem tendința de a subestima influența autorității (și a simbolurilor acesteia) asupra acțiunilor noastre, suntem dezavantajați prin faptul că nu considerăm că este necesar să fim atenți în situațiile în care autoritatea poate avea nevoie de o concesie din partea noastră. Prin urmare, pentru a vă proteja de presiunea autorităților, trebuie mai întâi să vă dați seama de puterea lor. Atunci când această conștientizare este combinată cu înțelegerea cât de ușor este să contrafăcutezi simboluri ale autorității, se poate aplica o tactică care este să fie foarte atentă în situațiile în care orice autoritate încearcă să-și folosească influența.

Pare simplu, nu? Și într-un fel, este foarte simplu. Conștientizarea influenței autorității ar trebui să ne ajute să îi rezistăm. Cu toate acestea, există un „dar” aici - inconsistența familiară caracteristică tuturor instrumentelor de influență. S-ar putea să nu avem deloc nevoie să rezistăm influenței autorității, sau cel puțin nu în majoritatea cazurilor. De obicei, autoritățile știu despre ce vorbesc. Medicii, judecătorii, oficialii de rang înalt, legiuitorii și alții asemenea ajung de obicei în vârful piramidei ierarhice sociale datorită superiorității lor față de în majoritatea cazurilor alți oameni, nivelul de cunoaștere și judecată. Prin urmare, autoritățile tind să ofere sfaturi excelente. Deci, autoritățile sunt adesea experți într-un anumit domeniu; într-adevăr, una dintre definițiile din dicționar ale autorității este expert. În cele mai multe cazuri, nu are sens să încercăm să înlocuim judecățile unui expert, autoritate cu ale noastre, cu atât mai puțin întemeiate. În același timp, nu este înțelept să te bazezi pe opinia unei autorități în toate cazurile. Principalul lucru pentru noi este să învățăm să stabilim, mai ales fără efort și fără a fi prea vigilenți, când este indicat să respectăm cerințele autorităților și când acest lucru nu trebuie făcut.

Într-o situație dificilă, ar trebui să-ți pui două întrebări. În primul rând, când ne confruntăm cu ceea ce pare a fi o autoritate care încearcă să ne influențeze, trebuie să ne întrebăm: „Este această autoritate cu adevărat un expert în domeniu?” Această întrebare ne concentrează atenția asupra a două crucial elemente de informare: despre adevărul acestei autorități și despre competența acesteia în acest domeniu particular. După ce obținem astfel dovezi că avem de-a face cu un specialist autorizat, putem ocoli cu îndemânare capcanele întinse.

Întrebarea „Este această autoritate cu adevărat competentă în acest domeniu?” poate fi de mare folos, deoarece ne atrage atenția asupra evidentului. Încetăm să ne concentrăm pe simboluri care nu înseamnă cu adevărat nimic și începem să ne gândim la adevărul autorității și la competența ei. Mai mult, această întrebare ne îndeamnă să facem distincția între autoritățile cu adevărat importante și autoritățile care sunt inutile, inutile. Uităm cu ușurință această distincție atunci când presiunea autorității este combinată cu atacul problemelor vieții moderne. Trecătorii de pe stradă din Texas care s-au aruncat de pe trotuar în stradă în urma unui pieton nestăpânit îmbrăcat într-un costum de afaceri sunt un exemplu excelent. Chiar dacă acest om a fost o autoritate în cercurile de afaceri, așa cum sugerează hainele sale, nu a avut mai multă autoritate la traversarea străzii decât pietonii care l-au urmat.

Să presupunem că încă ne aflăm în fața unei autorități care este un specialist competent în domeniul care ne interesează. Înainte de a-i asculta opinia, ar trebui să ne punem o întrebare mai simplă: „Cât de adevărată, din presupunerea noastră, va fi această autoritate în acest caz particular?” Autoritățile, chiar și cele mai bine informate, pot denatura în mod deliberat informațiile furnizate nouă. Prin urmare, trebuie să stabilim cât de fiabili sunt acești oameni într-o anumită situație. În cele mai multe cazuri, facem exact asta. Ne lăsăm influențați într-o măsură mult mai mare de acei specialiști care ni se par imparțiali decât de cei care, în opinia noastră, pot câștiga ceva convingându-ne.

Gândindu-ne la modul în care autoritatea poate beneficia de pe urma conformității noastre, ne oferim oportunități suplimentare de a rezista presiunii sale excesive. Nici măcar autoritățile care sunt bine informate în orice domeniu nu ne vor convinge până nu vom găsi dovezi că prezintă faptele cu adevărat.

Întrebându-ne de fiabilitatea autorității cu care avem de-a face, trebuie să avem în vedere un mic truc pe care „profesioniștii conformității” îl folosesc adesea pentru a ne convinge de sinceritatea lor: ei, așa cum ar părea la prima vedere, trebuie să într-o anumită măsură împotriva propriilor interese. Cu ajutorul unui astfel de dispozitiv subtil, acești oameni caută să ne demonstreze onestitatea lor. Și trebuie să recunoaștem că reușesc destul de des. Poate că menționează un mic defect în produsele pe care le oferă. Cu toate acestea, dezavantajul minor remarcat va fi invariabil pierdut pe fondul unor avantaje mai importante ale produsului promovat.

În viață, sunt adesea cazuri când nu suntem capabili să cântărim toate circumstanțele și să alegem comportamentul real care ne-ar putea salva de experiențe neplăcute, de exemplu, în cazul unui conflict. Apoi sunt activate mecanismele de protecție internă.

Cel mai simplu comportament defensiv este zborul. Evadarea, părăsirea situației poate să nu fie reală, ci internă, realizată numai în conștiința de sine. Când suntem siguri în prealabil că în urma oricărei afaceri vom avea experiențe neplăcute, refuzăm această afacere. Dacă contactele sociale duc în cele mai multe cazuri la necazuri, atunci se formează treptat o tendință de retragere în sine (introversie), care devine o trăsătură de personalitate, adică fuga de contactele sociale. Diverse plecări duc în cele din urmă la o limitare a „Eului”, ceea ce contribuie la dizarmonia dezvoltării personalității.

În unele cazuri, o persoană intră complet într-o anumită activitate sau ocupație, care devine principala în detrimentul celorlalți. Acest tip de retragere în activitate se numește „compensare”, iar în acele cazuri în care această retragere face pur și simplu imposibile alte activități, „supracompensare”. Atunci toate puterile mentale și spirituale ale unei persoane sunt exprimate într-o singură activitate, care capătă un caracter aproape obsesiv, coercitiv. Uneori, o astfel de compensare este un substitut pentru, de exemplu, sentimentele neîmpărtășite, îndoiala de sine și, în cele din urmă, duce la faptul că o persoană poate găsi chiar rezultate remarcabile în activitatea aleasă. Dar din moment ce alte aspecte ale personalității sale nu primesc dezvoltare, atunci, în ciuda valorii sociale a rezultatelor sale, această persoană suferă. Supracompensarea duce întotdeauna la o dezvoltare dizarmonică.

În unele cazuri, grija ia forma unei negare directe a circumstanțelor care ne sunt neplăcute. De exemplu, un băiat care a fost învins într-o competiție se reconstruiește foarte repede, începe să nege faptul înfrângerii și chiar să vorbească despre victoria sa.

Acest tip de negare este cauzat de dorința conștiinței de sine de a se proteja de suferința insuportabilă.

Dorința de a scăpa de situație este adesea exprimată prin uitare direcționată, care se numește în mod obișnuit „reprimare”. Conștiința de sine funcțională în mod normal contribuie întotdeauna la uitarea evenimentelor deosebit de neplăcute. Prin urmare, adesea avem tendința să ne amintim doar lucrurile bune. Cu toate acestea, acesta nu este cazul tuturor. Indivizii deosebit de sensibili, dimpotrivă, își amintesc doar de rău. Acest lucru îi poate duce la o dispoziție depresivă îndelungată, nu își pot uita pierderile și experiențele dureroase pentru o lungă perioadă de timp. În aceste cazuri, mecanismele de apărare psihologică nu funcționează suficient.

Care sunt forțele și condițiile deplasării? Studiul situațiilor patogene a făcut posibil să se dea un răspuns la aceasta. În orice astfel de experiență, ideea este că apare o dorință care este în contradicție puternică cu alte dorințe, ceea ce este incompatibil cu opiniile etice și estetice ale individului. Apare un scurt conflict, dar sfârșitul acestei lupte interioare este că ideea care a apărut în conștiință ca purtătoare a acestei dorințe incompatibile este supusă reprimării și, împreună cu amintirile legate de aceasta, este eliminată din conștiință și uitată. Incompatibilitatea ideii corespunzătoare cu „eu” devine motivul represiunii; mai mult decât atât, cerințele etice și de altă natură ale omului sunt forțele de deplasare. Acceptarea unei dorințe incompatibile sau, ceea ce este același lucru, continuarea conflictului, ar provoca o nemulțumire considerabilă; această neplăcere este eliminată prin represiune, care este astfel unul dintre dispozitivele protectoare ale personalităţii.

Mimetismul social se manifestă prin faptul că elevul nu vrea să fie diferit de camarazii săi. Dorința de a „fi ca toți ceilalți” satisface nevoia de securitate. Rușinea, un sentiment de inferioritate al unui adolescent în absența, de exemplu, a blugilor scumpi, acționează ca o apărare împotriva fricii de a fi respins de grupul său. Îngustimea conștiinței nu îi permite să dezvăluie adevărata cauză a rușinii și astfel adolescentul devine încăpățânat și fără milă față de părinții săi. Mimetismul social se manifestă și în dorința de a fi ca oamenii de care depindem sau de care ne temem. Acest tip de apărare a fost descoperit când s-a constatat că unii adolescenți încearcă să fie ca bătăușii lor. Acest mecanism se numește „identificare cu agresivitatea”. Procesul de identificare se învață spontan, prin transferarea programului comportamental observat în altul în situații proprii similare.

Dacă în identificare ne atribuim proprietățile altei persoane, atunci în mecanismul proiecției îi asemănăm pe alții cu noi înșine. Dacă o persoană se găsește dintr-o dată leneș, înșelător, mediocru și îi este insuportabil să se realizeze ca atare, el decide că și ceilalți sunt înșelători și leneși și încetează să sufere.

Când un elev primește un „deuce”, el are întotdeauna motive prin care își explică eșecul lui însuși și altora: profesorul a fost părtinitor, a primit o întrebare „rea”, etc. Este rar să spunem că eșecul este cauzat de cronică. neglijarea îndatoririlor cuiva și nepregătirea totală. Acest tip de explicație convenabilă a rezultatelor lor - raționalizarea - este, de asemenea, un mecanism de apărare. Mai mult, orice apărare psihologică oferă doar un calm temporar al sentimentelor de frică sau vinovăție, dar nu creează noi tipuri constructive de comportament, întărește neajunsurile existente.

Se întâmplă ca o persoană cu un simț puternic și dureros al inferiorității sale să fie în mod constant mândră și să încerce să demonstreze că se respectă pe sine, persoana timidă încearcă să arate obrăzătoare, lașul - curajos, nemiloasă - amabil. Această dorință de a acoperi un fel de neajuns sau vinovăție prin manifestări opuse și contrastante ale caracterului sau comportamentului este numită în mod obișnuit „formarea reacției”. Formarea reacțiilor prin contrast are loc atunci când aceste mecanisme de apărare nu funcționează și dacă motivul real este inacceptabil pentru persoana însuși, acesta intră în conflict cu sistemul său de valori.

După cum sa arătat recent, apărarea psihologică este un mecanism psihologic normal, aplicat în mod constant. Acest mecanism are o mare importanță în rezistența oferită de organism la boală, și previne - prin buna funcționare a acestuia - dezorganizarea activității mentale și a comportamentului, nu numai în condiții de conflict între conștiință și inconștient, ci și în formarea de atitudini psihologice suficient de conştiente, colorate afectiv. Deci, de exemplu, dacă atitudinea saturată emoțional formată nu poate fi realizată dintr-un motiv oarecare, atunci efectul ei advers poate fi neutralizat prin crearea altuia, mai larg ca înțeles, în cadrul căruia să fie eliminată contradicția dintre dorința inițială și obstacol. Intrând în sistemul acestei atitudini mai largi, dorința originară este transformată ca motiv și, prin urmare, devine inofensivă,

O serie de studii au arătat că capacitatea de a exercita o activitate mentală protectoare este exprimată la diferite persoane în grade diferite.

Pentru unii care sunt bine protejați din punct de vedere psihologic, procesarea celor vechi patogeni și apariția unor noi atitudini psihologice mai adecvate încep de îndată ce persoanele de acest tip psihologic întâlnesc un fel de obstacol, chiar nesemnificativ, în aspirațiile lor afective. Alții, slab protejați din punct de vedere psihologic, sunt incapabili să dezvolte această activitate defensivă în cazuri mult mai grave - chiar și atunci când schimbările adaptative ale atitudinilor devin conditie necesara previne o perspectivă clinică formidabilă.

De asemenea, puteți folosi următoarele tehnici: tehnici de vorbire, presupuneri, opoziție, alegere fără alegere, dreptul de a alege, tehnică ancorare.

Tehnici de vorbire. În acest grup, locul principal este ocupat de truisme. Un truism este afirmația cea mai evidentă, un adevăr cunoscut, banal, banal. Dacă îi spui adversarului tău în timpul procesului de negociere: „Uneori oamenii iau decizii sub influența sentimentelor”, „oamenii se simt adesea ușurați după ce încheie un acord...”, etc., atunci deghizi anumite instrucțiuni în raționament. Și funcționează!

De dragul interesului sportiv, încercați să creați truisme potrivite pentru afacerea dvs. și să le folosiți în negocieri. Truismele sunt folosite pentru a evoca răspunsul comportamental dorit pentru tine. Să dăm câteva exemple. A trance inducing trance trance - „Fiecare intră în transă în felul său”; truism pentru a crea o mentalitate pentru învățare - „Experiența este un profesor grozav”; uitarea truismului - „Oamenii sunt capabili să uite ceea ce știu”.

Ipoteze. Se face o presupunere cu privire la apariția unei anumite reacții comportamentale. Pentru aceasta, propozițiile sunt construite folosind rânduri de vorbire care indică timpul sau succesiunea acțiunilor. Figurile de stil tipice utilizate în această tehnică sunt: ​​„înainte de...”, „după...”, „în timpul...”, „ca...”, „înainte de... .”, „când.. .”, „în timp ce..” De exemplu: „Înainte să-mi spui la ce problemă vrei să lucrezi, respiră adânc”; „Înainte de a fi de acord cu propunerea mea, aruncați o privire la aceste diagrame”.

Vino cu câteva fraze construite în jurul acestui principiu și folosește-le în afacerea ta.

Opozițiile. Aici luăm în considerare două răspunsuri comportamentale care se poate opune. Când folosiți opoziții, este util să vă bazați pe kinestezice pentru a crea în persoană credința că există contrarii. De exemplu: „Cu cât încerci să reziste mai mult, cu atât mai repede vei realiza că este în zadar”; „Cu cât problema pare mai dificilă, cu atât este mai ușor să găsești o soluție potrivită”; „Cu cât acest curs este mai dificil să studiezi, cu atât va fi mai ușor să îl aplici în practică.”

Vino cu câteva expresii pe care le poți folosi în afacerea ta.

Alegere fără alegere. Iată câteva fraze care pot fi folosite în această tehnică. „Vrei să te culci chiar acum sau după ce ai pus jucăriile deoparte?”; „Ți-ar plăcea să intri în transă cu ochii deschiși sau închiși?”; „Veți putea aplica ceea ce ați învățat imediat sau după puțină practică?” Această tehnică este utilizată în mod activ de vânzătorii și agenții de vânzări buni. „Vrei să plătești în numerar sau cu cec?” întreabă, de parcă cumpărarea ar fi fost deja decisă.

Cu tehnica de alegere fără alegere, îi oferi persoanei mai multe opțiuni din care să aleagă, fiecare dintre ele vi se potrivește perfect.

Dreptul de a alege. Când folosiți acest tip de sugestie, atragând atenția persoanei asupra reacției pe care doriți să o evocați cu intonația dvs., îi oferiți libertate deplină de alegere. În acest fel te afli într-o situație de câștig-câștig, pentru că fiecare reacție este succesul tău. Persoana, pe de altă parte, se simte ușurată, deoarece începe să înțeleagă că nu trebuie să reacționeze în vreun fel anume. O subtilitate: schimba-ti usor vocea cand rostesti o fraza care ar trebui sa trezeasca reactia dorita din partea interlocutorului. „Puteți plasa o comandă prin telefon, sau chiar acum, sau deloc”. Diferența față de tehnica anterioară este că spui și reacția care nu ți se potrivește, dar spune-o pe un ton disprețuitor.

Tehnologia de ancorare. Este cea mai puternică tehnică de manipulare a minții. În primul rând, să redefinim conceptele. Ce este o ancoră?

Fiecare dintre voi are un astfel de cântec sau melodie, auzind-o, vă amintiți trecutul și, parcă, vă întoarceți la acea vreme. Pentru fiecare dintre voi, imaginea unui copil care râde trezește anumite sentimente. Fiecare dintre voi are un astfel de loc pe corp, a cărui atingere vă este plăcută și poate că în același timp vă amintiți de mama sau de altcineva. Fiecare dintre voi are ancore, iar aceste ancore sunt foarte, foarte multe. Și ancorele pot fi în orice modalitate: vizuală, auditivă și kinestezică.

Deci, o ancoră este ceva din lumea exterioară (sunet, imagine, atingere). Și când ancora te afectează, ca răspuns începi să experimentezi sentimente destul de specifice și de fiecare dată aceleași. Majoritatea ancorelor pe care le ai în prezent au fost stabilite inconștient de tine sau de alții și, prin urmare, sunt imprevizibile. Tu însuți nu știi cum va reacționa conștiința ta la această sau aceea atingere a corpului tău. Conștiința adesea nu poate explica de ce o anumită melodie ne face să ne simțim tristi sau altfel. Acum, cunoscând această tehnică, ai ocazia să o faci în mod conștient.

Cum se stabilește o ancoră? În primul rând, luați în considerare modul în care se face acest lucru asupra unei alte persoane sau grup de persoane. De exemplu, trebuie să creați un sentiment de încredere în cineva (sau frică, sau dragoste, sau atenție, sau orice altceva) și să îl ancorați cu o ancoră, astfel încât să puteți avea apoi acces direct la resursa selectată.

Cu întrebarea ta, îi evoci celuilalt amintirea timpului în care a trăit cu adevărat sentimentul de care ai nevoie. „Când a fost ultima dată când ai avut încredere cu adevărat și nu ai fost dezamăgit de asta?”

Orice atingere, orice sunet, orice mișcare a ta, dacă a fost în câmpul vizual al altei persoane, poate deveni o ancoră. Rețineți că ancora kinestezică este mai puternică și foarte greu de rezistat. Deci, ori de câte ori este posibil, plasați ancore kinestezice atingând cealaltă persoană. Acum puteți verifica rezultatul lucrării. Când reproduci ancora cât mai exact posibil, cealaltă persoană răspunde cu sentimentul că i-ai fixat. Dacă faci ca telefonul să sune o ancoră, atunci de fiecare dată când sună telefonul, persoana va avea acest sentiment. Această tehnică este foarte asemănătoare și are multe în comun cu experimentele academicianului Pavlov asupra reflexelor condiționate. Un apel telefonic inspiră încredere, un stimul – o reacție; stimulul este ancora și resursa este răspunsul; ancora invocă resursa.

Ancora este așezată în vârful experienței, atunci când o persoană este cufundată maxim în acest sentiment. Ancora trebuie reprodusă cu acuratețe maximă. Dacă este o ancoră kinestezică, atunci atingerea ar trebui să se repete în același loc ca prima dată când ai fixat-o, cu același efort, cu aceeași presiune, etc. Dacă a fost sunetul vocii tale, atunci ar trebui să fie la fel, iar când reproduci ancora: același timbru, același volum, etc. Dacă aceasta a fost o mișcare pe care a văzut-o interlocutorul tău, atunci ar trebui să se repete exact.

Sidorenko E.V. au identificat astfel de modalități de rezistență la influență, cum ar fi:

1. Contraargumentare. Răspuns motivat conștient la o încercare de a convinge, de a infirma sau de a contesta argumentele inițiatorului impactului.

2. Autoapărare psihologică. Utilizarea formulelor de vorbire și a mijloacelor de intonație care vă permit să vă mențineți prezența sufletească și să câștigați timp pentru a vă gândi la următorii pași într-o situație de critică distructivă, constrângere sau manipulare.

3. Dialog informativ. Clarificarea poziției partenerului și a propriei poziții prin schimbul de întrebări și răspunsuri, mesaje și propuneri.

4. Critica constructivă. Discuție susținută de fapte a scopurilor, mijloacelor sau acțiunilor inițiatorului impactului și justificarea inconsecvenței acestora cu scopurile, condițiile și cerințele destinatarului.

5. Mobilizarea energiei. Rezistența destinatarului la încercările de a-i insufla sau de a-i transmite o anumită stare, atitudine, intenție sau curs de acțiune.

6. Creativitate. Crearea unuia nou care ignoră sau depășește influența unui model, exemplu sau mode.

7. Evaziunea. Dorința de a evita orice formă de interacțiune cu inițiatorul impactului, inclusiv întâlniri personale aleatorii și ciocniri.

8. Ignorând. Acțiuni care indică faptul că destinatarul în mod deliberat nu observă sau nu ține cont de cuvintele, acțiunile sau sentimentele exprimate de către destinatar.

9. Confruntare. Opoziție deschisă și consecventă din partea destinatarului poziției sale și a cerințelor sale față de inițiatorul impactului.

10. Refuz. Exprimarea de către destinatar a dezacordului său de a îndeplini cererea inițiatorului impactului. [p.184, 20]

Sidorenko s-a opus, de asemenea, unui anumit tip de influență cu tehnici specifice constructive și neconstructive de contracarare a influenței. Deci, de exemplu, ea a contrastat cererea cu refuzul și evaziunea ca tipuri constructive de opoziție la influență și cu critica distructivă și ignorarea - ca opoziție neconstructivă (vezi Anexa 2).

1.4 Manipularea ca tip de impact psihologic

Influența psihologică constă în influența unei persoane sau a unui grup asupra psihicului altui grup, asupra gândirii, imaginației, sentimentelor, voinței acestora etc. Scopul și rezultatele impactului psihologic este restructurarea psihicului obiectului de influență, realizarea anumitor schimbări mentale și schimbări care afectează activitatea și comportamentul.

Manipularea ca tip de influență psihologică este o motivație ascunsă destinatarului de a experimenta anumite stări, de a schimba atitudinile față de ceva, de a lua decizii și de a efectua acțiuni necesare atingerii scopurilor inițiatorului. În același timp, este important pentru manipulator ca destinatarul să considere aceste gânduri, sentimente, decizii și acțiuni proprii și nu impuse din exterior, și să se recunoască responsabil pentru ele. [p.112, 9]

Mijloace de influență:

Ш Încălcarea spațiului personal, exprimată în proximitate prea apropiată sau chiar atingere

Ш O accelerare bruscă sau invers, o încetinire a ritmului conversației

Sh O declarație tachinată (de exemplu: „Ești atât de ușor de supărat?”)

Ø Declarații de încurajare (de exemplu: „Este puțin probabil să poți face asta”)

Ш „Înșelăciune nevinovată”, denaturare

Calomnie și calomnie deghizate în declarații nesemnificative și aleatorii, care pot fi confundate cu astfel de presupuse doar din cauza unei neînțelegeri

Ш O demonstrație exagerată a slăbiciunii, lipsei de experiență, ignoranței, „prostia” pentru a trezi la destinatar dorința de a ajuta, de a-și face treaba pentru manipulator, de a-i transfera informații valoroase sau chiar secrete, de a-l învăța să facă ceva etc.

Ш șantaj „nevinovat”: indicii „prietenoase” de greșeli, gafe, încălcări comise de către destinatar în trecut; referiri jucăușe la „păcate vechi” sau secrete personale ale destinatarului [p. 112, 9]

Gretsov A.G. în cartea sa „Psychological Training with Teenagers” identifică următoarele metode de manipulare:

1. Exagerarea comportamentului tipic. Majoritatea oamenilor tind să se uite cu atenție la alții și încearcă să se comporte ca ei, să facă ceea ce este acceptat. Puțini oameni vor să fie o oaie neagră. Prin urmare, atunci când o persoană dorește să fie convinsă de un anumit comportament, i se prezintă de obicei acest comportament ca fiind tipic pentru mulți.

2. Referire la autorități. Oamenii au tendința de a asculta părerile celor care sunt bine cunoscuți, au atins o anumită greutate în societate, au niște cunoștințe importante și așa mai departe. Manipulatorii abuzează de acest lucru afișând autoritate falsă sau pur și simplu cumpărând o declarație publică de autoritate.

3. Crearea de grabă, entuziasm. Este nevoie de timp pentru ca o persoană să se gândească profund la acțiunile sale. Dar încearcă să-l priveze de timp atunci când vor să-l încline către acțiuni dubioase. Prin crearea unui sentiment de grabă unei persoane, este mult mai ușor să o faci să acționeze sub influența unui impuls de moment, mai degrabă decât rațiunea.

4. Abuzul regulii de reciprocitate. Regulile de etichetă ne cer să facem reciprocitate în situațiile în care suntem ajutați, ni se oferă un serviciu sau un cadou. Dar uneori ne pot oferi un „cadou” sau ne pot oferi un serviciu nesolicitat intenționat - pentru a influența, pentru a obține ceva de la noi.

5. Impunerea obligaţiilor. Atunci când o persoană își asumă orice obligație, cel puțin în termeni generali, atunci este mult mai ușor să-l convingi să accepte acele detalii despre care nu știa, pentru că o persoană se străduiește pentru consistența comportamentului său.

Principalele componente ale influenței manipulative sunt: ​​transformarea intenționată (distorsiunea, ascunderea) informațiilor; ascunderea expunerii; obiective de impact, de ex. acele structuri mentale care sunt afectate; robotizare [p.112, 10].

Manipularea este un tip de influență psihologică, a cărei execuție abil duce la excitarea deschisă a intențiilor la o altă persoană care nu coincid cu dorințele sale reale. [p.382, 19]

Manipularea ca un fel de influență psihologică ajută la atingerea scopului. Cu toate acestea, folosirea inadecvată și analfabetă a metodelor de influență poate duce la consecințe nedorite - depersonalizarea individului - obiectul influenței, ștergerea caracteristicilor sale psihologice individuale, sau chiar distrugerea, atât mental, cât și fizic.

Manipularea este o componentă a relațiilor interpersonale și nu se manifestă. Există oameni care activează condițiile pentru apariția manipulării. În acest sens, există o trăsătură de personalitate care contribuie la manipularea de succes - machiavelianismul. În psihologia domestică, conceptul de „machiavelianism” este adesea înlocuit de capacitatea și înclinația de a manipula.

În prezent, conceptul de „machiavelianism” este adesea folosit în diverse discipline umaniste. Într-o măsură mai mare, este obișnuită în psihologia occidentală și practic nu este folosită în psihologia rusă, unde machiavelianismul este adesea înlocuit cu capacitatea sau capacitatea de a manipula oamenii.

Psihologii occidentali numesc machiavelianism tendinta unei persoane de a manipula alti oameni in relatiile interpersonale, i.e. în acest caz, este subînțeles că subiectul își ascunde adevăratele intenții atunci când folosește manevre false de distragere a atenției, astfel încât partenerul de interacțiune, fără a observa acest lucru, își schimbă scopurile personale, adevărate sau metodele de acțiune.

Machiavelianismul este de obicei definit ca tendința unei persoane într-o situație interpersonală de a-i manipula pe ceilalți prin mijloace subtile, subtile sau neagresive din punct de vedere fizic, cum ar fi lingușirea, înșelăciunea, intimidarea sau mita. Machiavelianismul mai poate fi numit și o strategie a comportamentului social, inclusiv manipularea altor persoane pentru câștig personal. Fiecare individ este capabil de un comportament manipulator în diferite grade, dar la unii oameni aceste tendințe și abilități sunt mai pronunțate decât la alții.

Probabil, cu toții ne-am dori nu doar să putem influența oamenii, ci și să reziste cu succes influenței din exterior asupra noastră. Dezvoltarea acestei abilități este facilitată de desfășurarea unor programe de formare care vizează dezvoltarea abilităților de influență și contracarare a acesteia. Și înainte de a compila un training și de a-l desfășura, este necesar să se identifice nivelul de exprimare al dorinței de a influența oamenii, pentru care se efectuează un sondaj.

Introducere

Trăim într-o lume în continuă evoluție și mereu în mișcare. Totul în jur este în curs de dezvoltare rapidă: tehnologie, știință, natură, economie, politică și, desigur, oameni. Comportamentul, maniera de îmbrăcare, valorile morale și materiale, scopurile și idealurile, nevoile și motivele se schimbă, iar stilul de comunicare interpersonală se schimbă și el. Cu toate acestea, componenta invariabilă a procesului de comunicare a fost, este și va fi influența oamenilor unul asupra celuilalt. În psihologie, influența este definită ca procesul și rezultatul unui individ care modifică comportamentul unei alte persoane, atitudinile, scopurile, aprecierile, ideile, etc. în timp ce interacționează cu el.

Atât primitivi, cât și descendenții lor, adică. ne străduim să-i influențăm pe cei cu care comunicăm, iar noi înșine suntem supuși influenței externe. Desigur, societatea s-a schimbat, scopurile și formele s-au schimbat și chiar și scara influenței - astăzi influența psihologică este omniprezentă. Tehnologii moderne permite unei persoane sau unui grup mic de oameni să influențeze conștiința, psihicul, valorile și atitudinile unui număr mare de oameni în același timp, fără a avea contact direct și interacțiune cu aceștia. Deci ziare, reviste, televiziune, radio, adică. toate mass-media pe care le avem la dispoziție (mass media) sunt canalul prin care chiar și o singură persoană are ocazia de a influența masele.

Influența psihologică stă la baza multor procese sociale de actualitate: promovarea unui stil de viață sănătos și a conștientizării mediului, activitățile cenzorilor, creatorilor de imagine în politică, specialiștilor în publicitate și marketing, iar această listă este departe de a fi completă. În ultimele decenii, știința a acumulat o cantitate imensă de cercetări pe această problemă.

Astfel, problema influenței socio-psihologice este deosebit de relevantă acum, când accesul la mass-media este nelimitat, nici din partea subiectului care urmărește să influențeze (și adesea în beneficiul său) oamenii, nici din partea obiectelor de pe pe care se îndreaptă această influenţă.

Conceptul de influență psihologică

Influența psihologică este impactul asupra stării mentale, sentimentelor, gândurilor și acțiunilor altor persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice: verbale, paralingvistice sau non-verbale. Referirile la posibilitatea de a aplica sancțiuni sociale sau mijloace fizice de influență ar trebui considerate și mijloace psihologice, cel puțin până la activarea acestor amenințări. Amenințarea cu concedierea sau bătăile sunt mijloace psihologice, faptul demiterii sau bătăile nu mai există, acestea sunt deja sociale și influențe fizice. Ele au, fără îndoială, un efect psihologic, dar nu sunt mijloace psihologice în sine.

O caracteristică a influenței psihologice este că partenerul care este influențat are posibilitatea de a răspunde la aceasta cu mijloace psihologice. Cu alte cuvinte, i se acordă dreptul de a răspunde și timpul pentru acest răspuns.

În viața reală, este dificil de estimat cât de probabil este ca o amenințare să poată fi activată și cât de repede se poate întâmpla acest lucru. Prin urmare, multe tipuri de influență ale oamenilor unul asupra celuilalt sunt mixte, combinând mijloace psihologice, sociale și uneori fizice. Cu toate acestea, astfel de metode de influență și opoziție față de acestea ar trebui să fie luate în considerare deja în contextul confruntării sociale, al luptei sociale sau al autoapărării fizice.

Termeni de bază

Influența psihologică este apanajul unor relații umane mai civilizate. Aici interacțiunea capătă caracterul contactului psihologic între două lumi spirituale. Toate mijloacele exterioare sunt prea aspre pentru țesătura lui subțire.

Deci, influența psihologică este impactul asupra stării, gândurilor, sentimentelor și acțiunilor altei persoane cu ajutorul mijloacelor exclusiv psihologice, cu acordarea dreptului și a timpului de a răspunde acestui impact.

Opoziția față de influența altor oameni este rezistența la influența altei persoane cu ajutorul mijloacelor psihologice.

Inițiatorul influenței este cel al partenerilor care încearcă mai întâi să influențeze în oricare dintre modurile cunoscute (sau necunoscute).

Destinatarul influenței este cel dintre partenerii cărora li se adresează prima încercare de influență. În interacțiunea ulterioară, inițiativa poate trece de la un partener la altul în încercarea de a se influența reciproc, dar de fiecare dată cel care a început prima dată o serie de interacțiuni va fi numit inițiator, iar cel care a experimentat primul influența sa va fi numit. destinatarului.

Interacțiunea psihologică deschisă este o influență reciprocă, ale cărei obiective sunt anunțate în prealabil sau nu sunt ascunse.

Interacțiunea psihologică ascunsă este o influență reciprocă, ale cărei scopuri nu sunt anunțate sau deghizate ca obiective ale interacțiunii deschise.

Obiective de influență

Influența psihologică se realizează pentru a atinge trei obiective:

1) să-și satisfacă nevoile cu ajutorul altor persoane sau prin intermediul acestora;

2) să confirme faptul existenței sale și semnificația acestui fapt;

3) să depășească limitările spațio-temporale ale propriei existențe.

În primul caz, influența psihologică este folosită pentru a obține satisfacerea altor nevoi, și nu nevoia reală de influență.

În al doilea caz, influența servește ca semn, indicator, dovadă a existenței influencerului și a semnificației acestei existențe.

În al treilea caz, influența în sine este o nevoie și acționează ca una dintre formele aspirației principale a tuturor viețuitoarelor - de a depăși limitările spațio-temporale ale existenței sale.

Tipuri de influență psihologică

1. Persuasiunea Influență motivată în mod conștient asupra unei alte persoane sau a unui grup de oameni, cu scopul de a-și schimba judecata, atitudinea, intenția sau decizia

2. Autopromovare Anunțarea obiectivelor tale și prezentarea dovezilor tale competenței și calificărilor pentru a fi apreciat și, prin urmare, a câștiga avantaje la alegeri, atunci când ești numit într-o funcție etc.

3. Sugestie Un impact conștient, nemotivat asupra unei persoane sau a unui grup de oameni, cu scopul de a-și schimba starea, atitudinea față de ceva și predispoziția la anumite acțiuni.

4. Contagiune Transferul stării sau atitudinii cuiva către o altă persoană sau grup de oameni care cumva (până la explicație) adoptă această stare sau atitudine. Statul poate fi transmis atât involuntar, cât și arbitrar, asimilat - și involuntar sau arbitrar

5. Trezirea impulsului de a imita Capacitatea de a provoca dorința de a fi ca sine. Această abilitate poate fi atât manifestată involuntar, cât și utilizată în mod arbitrar. Dorința de a imita și imita (copiarea comportamentului și a modului de gândire al altcuiva) poate fi și arbitrară și involuntară.

6. Formarea favorizării Atragerea atenției involuntare a destinatarului asupra sa arătându-i inițiatorului propria sa originalitate și atractivitate, exprimând judecăți favorabile față de destinatar, imitându-l sau oferindu-i un serviciu

7. Solicitați Contestație către destinatar cu un apel pentru a satisface nevoile sau dorințele inițiatorului impactului

8. Coerciție Amenințarea că inițiatorul își va folosi capacitățile de control pentru a obține comportamentul dorit de la destinatar. Capacitățile de control sunt puterile de a priva destinatarul de orice beneficii sau de a schimba condițiile vieții și muncii sale. În cele mai brutale forme de constrângere, pot fi folosite amenințările cu violență fizică. Subiectiv, constrângerea este trăită ca presiune: de către inițiator - ca presiune proprie, de către destinatar - ca presiune asupra acestuia din partea inițiatorului sau „împrejurărilor”

9. Critică distructivă Exprimarea judecăților denigratoare sau jignitoare cu privire la personalitatea unei persoane și/sau condamnarea agresivă grosolană, defăimarea sau ridiculizarea faptelor și acțiunilor sale. Distructivitatea unei astfel de critici constă în faptul că nu permite unei persoane să „salveze fața”, își deturnează puterea pentru a lupta împotriva emoțiilor negative care au apărut și îi ia încrederea în sine.

10. Manipulare Motivația ascunsă a destinatarului de a experimenta anumite stări, de a lua decizii și/sau de a efectua acțiuni necesare pentru ca inițiatorul să-și atingă propriile obiective.

Mijloace de influență

Impactul psihologic pe care oamenii îl au unul asupra celuilalt sugerează că există o schimbare în mecanismele de reglare a comportamentului și activității umane. Ca mijloace de influență se folosesc:

Verbal

1) informație verbală, un cuvânt, dar trebuie avut în vedere faptul că sensul și sensul unui cuvânt pot fi diferite pentru diferite persoane și au efecte diferite (nivelul stimei de sine, amploarea experienței, abilitățile intelectuale, trăsăturile de caracter și tipul de personalitate afectează aici);

nonverbal

2) informația non-verbală (intonația vorbirii, expresiile faciale, gesturile, posturile capătă un caracter simbolic și afectează starea de spirit, comportamentul, gradul de încredere al interlocutorului);

paralingvistică

3) implicarea unei persoane într-o activitate special organizată, deoarece în cadrul oricărei activități o persoană ocupă un anumit statut și, prin urmare, fixează un anumit tip de comportament (de exemplu, o schimbare a statutului în interacțiune duce la o schimbare a comportamentului, iar experiențele reale asociate cu implementarea unei anumite activități pot schimba o persoană, starea și comportamentul acesteia);

4) reglementarea gradului și a nivelului de satisfacere a nevoilor (dacă o persoană recunoaște dreptul altei persoane sau unui grup de a-și reglementa nivelul de satisfacere a nevoii sale, atunci pot apărea schimbări; dacă nu îl recunoaște, nu va exista impact ca atare).

Metode de argumentare

După informarea celor prezenți și răspunsul la întrebări, începe etapa principală a unei conversații de afaceri - rațiunea prevederilor propuse. În această etapă, se formează o opinie preliminară, o anumită poziție este luată atât de tine, cât și de interlocutorul tău. Cu ajutorul argumentelor, se poate schimba total sau parțial poziția și opinia interlocutorului, atenuarea contradicțiilor, analiza critică a prevederilor și faptelor enunțate de ambele părți.

Există două construcții principale în argumentare: argumentarea bazată pe dovezi, când vrei să demonstrezi sau să fundamentați ceva, și contraargumentarea, cu care infirmi afirmațiile partenerilor de negociere.

Pentru a construi ambele structuri se folosesc următoarele METODE principale DE ARGUMENTARE (LOGICĂ).

1. Metoda FUNDAMENTALA este un apel direct la interlocutor, pe care il cunoasteti faptele si informatiile care stau la baza argumentarii dumneavoastra. Dacă vorbim de contraargumente, atunci trebuie să încercăm să contestăm și să infirmăm argumentele interlocutorului.

2. Exemplele numerice joacă un rol important aici. Cifrele par mai convingătoare. Datele numerice din toate discuțiile sunt cele mai de încredere dovezi. Acest lucru se întâmplă într-o anumită măsură și pentru că în momentul de față nimeni prezent nu este în măsură să infirme cifrele citate.

3. Metoda CONTRADICȚIEI se bazează pe identificarea contradicțiilor în argumentarea adversarului. Prin însăși natura sa, această metodă este defensivă.

4. Metoda DISCLAIMER se bazează pe raționament precis, care treptat, pas cu pas, prin concluzii parțiale, te conduce la concluzia dorită.

5. Atunci când utilizați această metodă, trebuie acordată atenție așa-numitei cauzalități aparente. Găsirea unei erori de acest fel nu este la fel de ușoară ca în exemplul utilizării cauzalității aparente într-o lecție de fizică. Profesorul l-a întrebat pe elev: „Ce știi despre proprietățile căldurii și ale frigului?” Toate corpurile se extind la căldură și se contractă la frig. „Așa este”, a remarcat profesorul, „și acum dați câteva exemple”. Student: „Este cald vara, deci zilele sunt mai lungi, iar iarna este frig, iar zilele sunt mai scurte.”

6. Metoda COMPARAȚII este de o importanță excepțională, mai ales când comparațiile sunt bine alese.

7. Metoda „DA – DAR”. Adesea, partenerul oferă argumente bine alese. Cu toate acestea, ele acoperă fie doar avantaje, fie doar puncte slabe. Dar, întrucât în ​​realitate orice fenomen are atât plusuri, cât și minusuri, este posibil să se aplice metoda „da - dar”, care ne permite să luăm în considerare și alte aspecte ale subiectului discuției. În acest caz, trebuie să fiți de acord calm cu partenerul dvs. și apoi să începeți să caracterizați acest subiect din partea opusă și să cântăriți sobru ce este mai mult aici, plusurile sau minusurile.

8. Metoda PIECE constă în împărțirea performanței partenerului în așa fel încât părțile separate să se distingă clar. Aceste părți pot fi comentate, de exemplu: „Așa e”; „Există puncte de vedere diferite despre asta”; „Acest lucru este complet greșit”.

9. În același timp, este indicat să nu atingeți cele mai puternice argumente ale partenerului, ci să vă concentrați în principal pe punctele slabe și să încercați să le respingeți.

10. Metoda „BOOMERANG” face posibilă folosirea „armei” partenerului împotriva lui. Această metodă nu are forță de probă, dar are un efect excepțional dacă este aplicată cu multă inteligență. Să dăm un exemplu de aplicare a unei astfel de metode. Demostene, celebrul om de stat atenian și generalul Focion, compatriotul său, erau dușmani politici jurați. Într-o zi, Demostene i-a spus lui Phokion: „Dacă atenienii se înfurie, te vor spânzura”. La care Focion a răspuns: „Și tu, desigur, de îndată ce-și vin în fire”.

11. Metoda IGNORE. Se întâmplă adesea ca un fapt declarat de un partener să nu poată fi infirmat, dar poate fi ignorat în siguranță.

12. Metoda INTERVIUL se bazează pe adresarea întrebărilor în prealabil. Desigur, nu este întotdeauna recomandabil să vă deschideți imediat cardurile. Dar totuși, poți să-ți pui partenerului o serie de întrebări în avans pentru a-i dezvălui cel puțin poziția.

13. Cel mai adesea, întrebările sunt puse cam așa: „Care este părerea ta despre...” Folosind această metodă, poți începe o ceartă generală, în timpul căreia îți forțezi în mod deliberat partenerul să-și afirme poziția.

14. Metoda SPRIJINUL VIZIBIL. Ce este? De exemplu, partenerul tău și-a exprimat argumentele, iar acum iei cuvântul: Dar tu nu-l obiectezi deloc și nu-l contrazici, ci, spre uimirea tuturor celor prezenți, dimpotrivă, vino la salvare, aducând noi dovezi în favoarea lui. Dar numai pentru aparențe. Și apoi urmează un contraatac, de exemplu: „Ai uitat să citezi astfel de fapte în sprijinul gândului tău... „Dar toate acestea nu te vor ajuta, pentru că...” Și apoi vine rândul contraargumentelor tale.

Astfel, se pare că ai studiat punctul de vedere al partenerului mai amănunțit decât a făcut-o el, iar după aceea te-ai convins de inconsecvența tezelor sale. Cu toate acestea, această metodă necesită o pregătire deosebit de atentă.

Concluzie

Ca urmare a analizei literaturii, experienței proprii și a mass-media, se poate susține că problema influenței psihologice este cu adevărat actuală astăzi. Cel mai important aspect în problemele luate în considerare este utilizarea unor mecanisme de influență psihologică precum sugestia și persuasiunea. tipuri variate media, care are adesea un impact negativ asupra consumatorilor de informații. Pe viitor, ar fi oportun să se dezvolte astfel de tehnici de protecție care să permită oamenilor să reziste influențelor sugestive și persuasive ale mass-media și să le pună la dispoziția întregii societăți.

Consider că problema influenței psihologice și a utilizării mecanismelor de influență a mass-media este cu siguranță importantă și relevantă, deoarece reprezintă o amenințare semnificativă pentru societate și, de asemenea, încalcă dreptul fiecărui individ la adevărata libertate, ceea ce este contrar principiilor umaniste. de psihologie. Problema luată în considerare este încă „tânără” și necesită un studiu mai aprofundat și detaliat.

Este puțin probabil ca cineva să vrea să facă lucruri și să ia decizii, supunând influenței altor oameni. Pierderea autonomiei și a independenței este înfricoșătoare și ni se pare inacceptabilă. Și ne apărăm libertatea cu toată puterea, construind bariere în jurul nostru, făcând lucruri contrare influenței străine și uneori bunul simț. Dar, în același timp, nu suntem deloc contrarii la învățare metode eficiente cu care poți influența alte persoane.

Sub influența psihologiei, înțelegeți impactul asupra psihicului uman pentru a-și schimba convingerile, atitudinile, starea de spirit și comportamentul. Când vine vorba de psihologia influenței, multe reprezintă un fel de cunoștințe și tehnici secrete care vă permit să controlați o altă persoană fără consimțământul și cunoștințele sale.

Dar acesta este doar unul dintre multele mituri pe care profanii le răspândesc despre psihologie. Nu sunt cunoștințe secreteși tehnici interzise. Toate mecanismele de influență psihologică sunt familiare oricărei persoane încă din copilărie și fiecare dintre noi este atât un obiect, cât și un subiect de influență. Trăim într-o societate și sute de fire sunt conectate cu ceilalți membri ai acesteia. V. I. Lenin avea dreptate, el a parafrazat oarecum afirmația lui K. Marx: „Este imposibil să trăiești în societate și să fii liber de societate”.

Influența ca necesitate socio-psihologică

Influența reciprocă a oamenilor unii asupra altora este o parte integrantă a vieții sociale, acel sistem complex de interacțiuni și interdependențe pe care îl numim societate. De exemplu, toți părinții și-ar dori ca copiii lor să devină oameni demni, cel puțin așa cum o înțeleg ei înșiși. Prin urmare, în acest proces, ei influențează copiii folosind o varietate de moduri și metode:

• persuasiune și constrângere;
• rasplata si pedeapsa;
• exemple personale și presiune totală.

Își influențează copiii în vreun fel părinții? O fac, desigur. Chiar și firimiturile foarte mici arată uneori un adevărat talent. Simplu: „Mami, ești cea mai bună a mea. Te iubesc atât de mult”, va face inima oricărei mame să se topească. Dar copiii spun asta destul de sincer, iar părinții, influențându-și copiii, le doresc sincer binele.

Ne influențăm prietenii, uneori schimbându-i destul de mult, subalternii și superiorii noștri și doar cunoștințele întâmplătoare cu care am avut șansa de a vorbi. Nu e de mirare că există o astfel de vorbă: „Cu cine te porți, asta vei primi”.

O persoană face parte din societate și experimentează întotdeauna influența acesteia. Chiar dacă se găsește pe o insulă pustie sau se ascunde într-o taiga îndepărtată, nu va scăpa de această influență. Pentru că va continua să trăiască și să perceapă lumea din jurul său, ghidat de atitudini și credințe formate sub influența altor oameni.

Mai mult, fiind prin voința unei destine malefice în afara influenței umane, copilul nu va crește niciodată ca o persoană cu drepturi depline. Acest lucru este dovedit de exemplele așa-numiților copii Mowgli crescuți în comunitățile de animale. Chiar și un mediu adult, social, își pierde treptat aspectul uman.

Sfere de influență

Influența afectează trei zone ale psihicului uman:

• instalatii,
• cunoaștere,
• comportament.

Instalarea este o perspectivă de percepție a unui eveniment, fenomen, persoană. De regulă, instalația include o parte emoțională și evaluativă. Deci, vorbind despre cât de interesant este să studiezi la școală, părinții formează viitorului elev de clasa întâi o atitudine pozitivă față de viata de scoala. Sau, de exemplu, în timp ce urmărim un film, ne putem forma mentalitatea că actorul care joacă rolul răufăcătorului este o persoană rea.

Cognițiile sunt cunoștințe, credințe, idei despre lume și despre sine. Ele sunt, de asemenea, în mare măsură rezultatul influenței psihologice a altor persoane, mai exact, informațiile pe care le transmit. Dacă respectăm sursa de informație (o persoană, mass-media, o instituție socială) și avem încredere în el, atunci cunoștințele pe care le răspândește devin parte din ideile noastre despre lumea din jurul nostru și nici măcar nu le vom trata critic, asumându-le. credinţă.

Este mai dificil să schimbi comportamentul unei persoane, deoarece influența afectează procesele mentale și nu direct. Dar este posibil să se formeze această schimbare, să se creeze un sistem de stimulente care să încurajeze o persoană să întreprindă anumite acțiuni. În orice caz, „ajustarea” comportamentului este scopul principal al influenței.

De ce ne este atât de frică să devenim un obiect de influență

Dacă influențele reciproce sunt o parte naturală a relațiilor umane, atunci de ce ne este atât de frică să devenim un obiect de influență?

Motivul constă în particularitățile autoidentificării, adică în subiectul ca un separat și independent de alți oameni. Conștientizarea propriului „eu”, izolarea de sine de societate apare la un copil la vârsta de 3 ani și este unul dintre motivele principale. Se manifestă prin independență demonstrativă și nesupunere față de adulți. Așadar, un copil de trei ani, după ce a auzit de la mama sa interdicția de a merge prin bălți, poate începe în mod special să le dea palme sau chiar să stea în noroi. Copilul rezistă în mod deliberat influenței, încercând să-și demonstreze independența.

Criza de 3 ani este depășită cu succes, dar a pierde simțul propriului „eu”, a se dizolva într-o masă fără chip, rămâne pe viață. Prin urmare, reacționăm atât de negativ la încercările de a ne impune opinia altcuiva, de a ne influența deciziile și acțiunile. Și apropo, din același motiv nu observăm propria noastră influență asupra altor oameni. Până la urmă, nimic nu ne amenință aici identitatea de sine, ci, dimpotrivă, ne afirmăm propria independență, influențându-i pe ceilalți.

Tipuri de influență. Influență și manipulare

O persoană se află în permanență într-un singur domeniu de interacțiune socială, unde acționează atât ca obiect, cât și ca subiect de influență. Suntem afectați nu doar de indivizi, grupuri sociale și opinia publică, ci și de fenomene naturale, lucruri, evenimente care ni se întâmplă nouă și altor oameni. Ploaia care a început înainte de o plimbare ne poate strica starea de spirit și ne poate obliga să schimbăm planurile, iar cea înarmată, care s-a petrecut la sute de kilometri de noi, ne poate schimba viziunea asupra lumii.

Dar aici ne uităm la influențele din sfera relațiilor interpersonale. În psihologia socială, există mai multe tipuri de ele.

Influenta constienta si inconstienta

Ei vorbesc despre influență conștientă și intenționată atunci când subiectul influenței știe exact ce vrea să obțină și cum intenționează să schimbe comportamentul obiectului. Influența conștientă poate fi direcționată atât asupra opiniilor unei persoane, cât și asupra sferei sale emoționale, dar scopul final este încă anumite acțiuni și acțiuni.

Motivele pentru care o persoană o influențează în mod conștient pe alta pot fi diferite. Dacă principala este obținerea de câștig personal, atunci o astfel de influență se numește manipulare. Dar influența poate servi și altor scopuri. De exemplu, influența pedagogică vizează formarea copilului. De fapt, nu întotdeauna avantajează obiectul de influență, dar acesta este ceea ce este considerat ca sarcină principală a educației.

În mediul social, în procesul de interacțiune umană, au loc în mod constant multe acte de influență inconștientă. O persoană nu numai că îi infectează pe alții cu comportamentul său, dar el însuși, fără să-și dea seama de acest lucru, le adoptă obiceiurile, manierele și convingerile. În primul rând, îi imităm inconștient pe cei pe care îi simpatizăm și îi respectăm: prietenii, părinții, profesorii, colegii, eroii de film. Cu cât persoana este mai interesantă, cu atât mai mulți oameni din jurul lui cad sub influența lui, indiferent dacă își dorește sau nu.

Influență deschisă și secretă

Influența deschisă este un astfel de tip de influență atunci când obiectul sau, așa cum este numit și destinatarul, înțelege că este influențat prin inducerea, împingerea sau forțarea la unele acțiuni. Aceasta este o senzație neplăcută, dar în acest caz o persoană are de ales - să se supună influenței sau să o evite, să reziste. Evitarea nu este ușoară când oamenii de la putere influențează. Cu toate acestea, destinatarul poate încerca cel puțin să-și apere independența și dreptul de a lua o decizie independentă.

Dar influența ascunsă este, pe de o parte, un tip de influență mai puțin etic și, pe de altă parte, cea mai eficientă. Neștiind că este influențat, obiectul nici măcar nu rezistă și nu poate opune nimic subiectului. Influența conștientă, intenționată și ascunsă este manipularea, cel mai mult vedere periculoasă impact.

Influență distructivă și creativă

Suntem obișnuiți să credem că orice influență este întotdeauna rea, deoarece implică presiune asupra unei persoane. Prin urmare, realizând impactul asupra noastră, începem să rezistăm în mod activ, de multe ori făcând „dimpotrivă”, din ciudă, comit acte neplăcute, greșeli și, adesea, prostie totală.

Dar nu orice influență este distructivă, nu fiecare duce la încălcarea drepturilor și libertăților individului. Nu este neobișnuit ca un influencer să fie interesat tocmai de păstrarea identității destinatarului său, de prevenirea greșelilor pe care acesta le poate face, de a-l ajuta să aleagă calea cea buna. Părinții care cresc un copil, profesori care formează imaginea corectă a lumii pentru elev, rudele și prietenii care doresc să salveze o persoană de care iubesc - toate acestea sunt exemple de influență creativă.

Metode de influență psihologică

Diverse strategii de influențare a oamenilor sunt produsul dezvoltării îndelungate a societății. Cele mai multe dintre ele nu au fost concepute intenționat ca instrumente de manipulare, iar oamenii le folosesc adesea intuitiv.

• Infecția psihică este cea mai veche metodă de influență, bazată în mare parte pe reacții reflexe. Acest impact nu este realizat nici de subiect, nici de obiectul influenței. Contagiunea mentală are loc la nivel emoțional. Cel mai izbitor exemplu este panica care apucă oamenii ca focul.
• Coerciția este un tip de influență în care este folosită o amenințare clară sau ascunsă. Amenințarea nu este neapărat asociată cu violența fizică, poate fi legată de bunăstarea materială, restrângerea libertății, privarea de oportunitatea de a face ceea ce îți place etc.
• Cerere. Spre deosebire de constrângere, nu există nicio amenințare în această tehnică. Instrumentul de influență aici este o chemare la o anumită acțiune, care este de dorit pentru subiectul influenței. Lingușirea, persuasiunea, adularea etc. pot fi folosite ca pârghii suplimentare.
• Persuasiunea este o influență conștientă și intenționată, al cărei instrument principal sunt argumentele raționale.
• Sugestia diferă de persuasiune în absența argumentelor și a apelului la rațiune. Sugestia se bazează pe o percepție irațională și necritică a informațiilor care provin dintr-o sursă autorizată. Factorul credinței joacă un rol important în sugestie.
• Trezirea nevoii de a imita. Însăși imitația cuiva este adesea inconștientă, dar subiectul influenței, de exemplu, un profesor sau un părinte, poate crea în mod intenționat o imagine atractivă copiilor și elevilor pe care doresc să o imite.
• critică distructivă. Această metodă are scopul de a determina obiectul să se simtă nemulțumit de el însuși și de a face persoana să-și schimbe comportamentul.

Acestea sunt principalele metode de influență care sunt cel mai des folosite în relațiile interumane. Adesea sunt folosite în combinație, susținute de autoritatea subiectului de influență, link-uri către alte surse și mai autorizate, precum mass-media, cărți, internet etc.

Ceea ce determină succesul influenței

Dacă influența este un proces atât de răspândit, atunci de ce unii oameni reușesc să îi influențeze pe alții, în timp ce alții nu sunt capabili? Faptul este că toată lumea are capacitatea de a influența alți membri ai societății, dar gradul de severitate este diferit. Există mai multe categorii de oameni a căror influență are o putere specială:

• Cei care au elementele unui lider și au darul persuasiunii și al sugestiei.
• Personalități puternice, cu carisma pronunțată, adică excepționale în ceea ce privește și, care se completează cu farmecul personal.
• Psihologi buni, și nu neapărat profesioniști. Există oameni care simt foarte subtil toate nuanțele dispoziției și stării mentale a partenerilor lor. Ei știu de ce sfori pot trage și, dacă doresc, pot găsi cele mai eficiente canale de influență asupra unei persoane.
• Cei care dețin informații importante și semnificative pentru oameni sau care știu să se prezinte ca astfel de indivizi informați.

Eficacitatea influenței depinde nu numai de subiect, ci și de obiectul influenței. Cu cât o persoană este mai puțin încrezătoare în sine, cu atât este mai scăzută stima de sine, cu atât poate deveni mai ușor dependent de un manipulator. Prin urmare, pentru a învăța cum să reziste influenței altora, trebuie să începeți cu auto-dezvoltarea.