Outils psychologiques = indices verbaux + indices paralinguistiques + indices non verbaux.

Les signaux verbaux sont les mots, et surtout leur sens, mais aussi la nature des mots utilisés, le choix des expressions, la justesse du discours, ou divers types de son inexactitude.

Signaux paralinguistiques - caractéristiques de la prononciation de la parole, des mots et des sons individuels.

Signaux non verbaux - la position relative des interlocuteurs dans l'espace, les postures, les gestes, les expressions faciales, le contact visuel, l'apparence, les touchers, les odeurs.

Types influence psychologique

La classification ci-dessus répond moins aux exigences de la correspondance logique qu'à la phénoménologie de l'expérience de l'influence de part et d'autre. L'expérience de la critique destructrice est qualitativement différente de l'expérience qui surgit dans le processus de persuasion. Cette différence de qualité peut être facilement rappelée par toute personne. Le sujet de la critique destructrice est le destinataire de l'impact lui-même, le sujet de la persuasion est quelque chose de plus abstrait, détaché de lui, et donc moins douloureusement perçu. Même si une personne est persuadée qu'elle a fait une erreur, c'est l'erreur qui est discutée, pas la personne qui l'a commise. La distinction entre persuasion et critique destructrice est donc en cause.

En revanche, dans sa forme, la critique destructrice se confond souvent avec les formules de suggestion : « Vous êtes un irresponsable. Tout ce que vous touchez se transforme en rien. Cependant, l'initiateur de l'influence a comme objectif perçu "l'amélioration" du comportement du destinataire de l'influence (et le but inconscient est la libération de l'agacement et de la colère, la manifestation de la force ou de la vengeance). Il n'a nullement à l'esprit la consolidation et la consolidation de ces modèles comportementaux qui décrivent les formules qu'il utilise. Il est caractéristique que la consolidation de modèles de comportement négatifs soit l'un des effets les plus destructeurs et paradoxaux de la critique destructrice. On sait aussi que dans les formules de suggestion et d'auto-apprentissage, les formulations positives sont fortement préférées à la négation des négatives (par exemple, la formule "Je suis calme" est préférable à la formule "Je ne suis pas inquiet").

formation individuelle à l'impact psychologique

La connaissance est le pouvoir, le pouvoir est la connaissance.
F. Bacon
Définition de la notion d'« influence psychologique »
Par influence, nous entendons l'influence psychologique. Commençons par les définitions les plus réussies, à notre avis, de ce concept.
« L'influence (en psychologie) est le processus et le résultat d'un individu qui modifie le comportement d'une autre personne, ses attitudes, ses intentions, ses idées, ses évaluations, etc. au cours de l'interaction avec lui.
L'influence dans le processus1 d'influence psychologique est le résultat de l'activité du sujet d'influence, entraînant une modification de toutes les caractéristiques de la personnalité de l'objet, de sa conscience, de son subconscience et de son comportement.
Il est intéressant de comparer les concepts d'« influence » et de « pouvoir ». Le pouvoir est basé sur le système existant de besoins, d'attitudes, de relations, de stéréotypes, de statuts, etc. L'influence se manifeste à travers leur changement.
L'influence psychologique est un processus et le résultat d'une influence psychologique efficace (réussie), il est donc naturel de se tourner vers la définition de cette dernière.
« L'impact est psychologique lorsqu'il a une origine externe par rapport au destinataire (destinataire) et, se reflétant par lui, conduit à un changement dans les régulateurs psychologiques de l'activité spécifique d'une personne. Dans ce cas, on peut parler d'activité à la fois orientée vers l'extérieur et orientée vers l'intérieur. Le résultat de cela peut être un changement dans la gravité, l'orientation, l'importance pour le sujet de diverses manifestations d'activité. L'impact psychologique peut être considéré à la fois comme un processus conduisant à un changement dans la base psychologique d'une activité spécifique, et comme résultat (le changement réel). »
GÉORGIE. Kovalev combine les concepts d'« impact psychologique » et d'« influence ». Sous l'influence psychologique (influence), il comprend « le processus, qui
qui régule (autorégulation) l'activité de systèmes équidistants en interaction d'un certain contenu psychologique, dont le résultat est le maintien de l'état fonctionnel de ces systèmes ou des changements dans l'état d'au moins l'un D'EUX.
Le concept d'« espace-temps » psychologique ou le concept de « chronotope » agit comme une unité opérationnelle d'analyse psychologique de la catégorie d'influence (influence).
De la définition générale de la psyché et de son organisation spatio-temporelle, on peut conclure que dans son essence, l'impact psychologique est la "pénétration" d'une personne ou d'un groupe de personnes dans la psyché d'une autre personne (ou d'un groupe de personnes) . Le but et le résultat d'une telle "pénétration" est le changement, la restructuration des phénomènes mentaux individuels ou de groupe (vues, attitudes, motifs, attitudes, états, etc.).
L'influence psychologique est l'impact sur l'état, les pensées, les sentiments et les actions d'une autre personne avec l'aide exclusive de remèdes psychologiques en lui accordant le droit et le temps de réagir à cet impact.
Cependant, les mots « accorder le droit et le temps de réagir à l'impact » soulèvent des doutes. Dans certains types d'influence (par exemple, lors de la manipulation et lors de l'attaque), ils essaient de ne pas accorder ce droit.
Par conséquent, nous sommes enclins à n'accepter pour des travaux ultérieurs que la partie que nous avons surlignée en italique gras. cette définition influence.
Toutes les définitions ci-dessus, se complétant mutuellement, révèlent différentes facettes du concept d'« influence psychologique ».
Dans ce qui suit, par souci de concision, nous utiliserons le terme « influence », signifiant « influence psychologique ».

Types d'influence

Selon Sidorenko E.V. [p. 24, 20], les moyens d'influence psychologiques peuvent être verbaux, non verbaux et paralinguistiques. Moyens verbaux - les mots, principalement leur signification, ainsi que la nature des mots utilisés, le choix des expressions, l'exactitude du discours ou divers types de son inexactitude. Moyens non verbaux - l'arrangement mutuel des interlocuteurs dans l'espace, les postures, les gestes, les expressions faciales, le contact visuel, les odeurs, les touches, la conception de l'apparence. Moyens d'influence paralinguistiques (presque verbaux) - caractéristiques de la prononciation de la parole.

L'influence psychologique est barbare et civilisée.

Influence barbare - influence qui ne respecte pas les règles d'étiquette et les normes éthiques adoptées par le sujet lui-même.

L'influence civilisée est une influence à la fois correctement exercée et noble, digne d'une personne. Cela nécessite un certain niveau de culture psychologique, dans lequel une personne devient anoblie par la civilisation, et non un barbare.

L'influence psychologique civilisée est principalement l'influence de la parole, et l'influence est ouverte et ouvertement adressée aux capacités intellectuelles d'une personne. Il contribue au développement et à la préservation de l'entreprise, des relations d'affaires et de l'intégrité personnelle des participants. L'influence psychologique civilisée est exempte de force et de tromperie. Il est dépourvu d'explosions émotionnelles, d'excitation et de peur, mais parallèlement à cela - et le bonheur des émotions imprévisibles et tremblantes de la communication humaine. Dans tous les cas, il est utile d'avoir des capacités d'interaction civilisée et de les utiliser là où cela est justifié.

Types d'influence civilisée (selon Sidorenko E.V.) : argumentation, autopromotion, manipulation, suggestion, infection, impulsion à imiter, formation de faveur, demande, ignorance, coercition, attaque, critique destructrice.

Argumentation - l'énoncé et la discussion d'arguments en faveur d'une certaine décision ou position afin de former ou de changer l'attitude de l'interlocuteur face à cette décision. Pour qu'un argument soit vraiment constructif, il doit remplir certaines conditions.

Premièrement, le but de l'argumentation doit être clairement compris par l'initiateur d'influence et formulé ouvertement au destinataire, par exemple : « Je voudrais vous prouver les avantages de la méthode de renforcement des pouvoirs des subordonnés » ou « Laissez-moi vous prouver qu'il est inapproprié d'embaucher cette personne.

Dans les cas où nous commençons l'argumentation sans réaliser notre propre objectif et/ou ne pas le communiquer au destinataire, il peut percevoir notre impact comme manipulateur.

Deuxièmement, avant de tenter une argumentation, il est nécessaire d'obtenir le consentement du destinataire à nous écouter. Par exemple, si notre question est : « Acceptez-vous d'écouter mes arguments ? il répond : « Viens dans une heure, d'accord ? Et maintenant, ma tête est occupée par d'autres », - alors la poursuite de l'argumentation immédiatement à ce moment sera perçue par lui comme une contrainte.

En même temps, la réponse « plus tard », si elle est répétée systématiquement, peut indiquer des tentatives d'ignorer. Dans ce cas, vous devez d'abord résister à l'ignorance, puis, en cas de succès, passer à l'argumentation. Le problème est que l'argumentation est constructive, mais énergétiquement pas toujours un moyen assez puissant d'influencer. Cela nécessite un "calme émotionnel" et une clarté mentale. Cela demande souvent beaucoup de travail préalable. Un point important basculer ici est une concentration moins sur la logique de construction de sa propre preuve que sur la psychologie de l'interaction avec le destinataire. Il est impossible d'être convaincant en général, objectivement. Vous pouvez être persuasif auprès de quelqu'un en particulier. La persuasion est ce qui surgit dans le processus d'interaction.

1.1. Règles générales

I. Politesse et exactitude. L'argumentateur doit rester poli avec toute réponse du partenaire. Les déclarations qui déprécient la personnalité du partenaire de communication sont inacceptables. Même si l'initiateur est amusé par le degré d'incompréhension de son partenaire, il doit s'abstenir d'ironie et de sarcasme. Des affirmations telles que : « Je pensais que vous aviez bien travaillé à l'école » ou « Vous devez probablement y penser pendant longtemps, cela ne fonctionne pas rapidement » - ce sont, en substance, des déclarations manipulatrices, des « tweaks » qui brisent le calme émotionnel de la discussion du problème.

II. Simplicité. Toutes les déclarations doivent être simples, compréhensibles, ne pas contenir d'expressions fantaisistes et de termes rarement utilisés ou spéciaux. Par exemple, la formulation a peu de chances de réussir : « Abordons le problème de manière ontologique, laissons de côté son aspect étiologique pour l'instant » ou « Les caractéristiques prosodiques de la parole entrent en conflit avec des manifestations telles que la kinésique et les takeics ». Au lieu d'eux, il vaut mieux en utiliser d'autres, respectivement : "Résolvons le problème en substance, maintenant ce n'est pas aussi important qu'il s'est posé" et "Les intonations de cette personne sont affectueuses et les gestes sont nets et rapides, il de temps en temps touche son partenaire avec ses mains."

III. Langage mutuel. Dans l'argumentation, il est important d'utiliser non pas le langage qui semble simple, mais celui qui est compréhensible pour les deux parties. Dans certains cas, il est permis de parler la langue du partenaire, même si elle est quelque peu « atténuée » par rapport à la langue habituelle de la dispute. Cela ne signifie pas que vous devez « sombrer » dans des tournures de discours, bien que compréhensibles et expressives, mais en contradiction avec les normes généralement acceptées de la langue. La ligne ici est parfois insaisissable.

IV. Brièveté. Afin de garder l'attention de l'auditeur, le discours doit être aussi court que possible. S'obliger à écouter, c'est presque toujours commettre des violences contre une autre personne. Une telle violence est d'autant plus douloureuse discours plus long... La brièveté est l'une des expressions de la politesse et du respect de l'interlocuteur.

V. Visibilité. Lorsque vous prouvez votre idée, il est utile d'utiliser des aides visuelles qui aident à réaliser les avantages non seulement de la pensée abstraite-logique, mais aussi figurative et visuelle-pratique.

Les aides visuelles peuvent inclure :

dessins, graphiques;

articles, échantillons de produits, etc. ;

comparaisons figurées.

Tous ces moyens doivent être compréhensibles, accessibles à l'examen, à l'imagination et, si possible, au ressenti. Peut également être utilisé outils interactifs, dans lequel une personne effectue elle-même des actions spécifiques entraînant certaines conséquences. Ainsi, une personne a la possibilité d'être convaincue par sa propre expérience de l'efficacité des arguments.

Vi. Éviter d'être trop persuasif. Souvent, l'argumentateur ne peut surmonter la tentation de signaler au destinataire une erreur dans son raisonnement : « Eh bien, vous voyez maintenant où vous vous êtes trompé ? » Trop de persuasion remet en question l'estime de soi et suscite donc une réponse défensive sous forme de résistance.

Une autre option pour être trop convaincant est d'avoir trop d'arguments. Les preuves excessives sont suspectes. «Je ne vais pas réécrire les instructions maintenant parce que je ne veux pas limiter le personnel à un encadrement excessif. En plus, je n'ai pas le temps pour ça.

1.2. Techniques d'argumentation

I. La méthode des réponses affirmatives de Socrate. Preuve cohérente de la solution proposée par l'initiateur au problème ou à la tâche.

Chaque étape de la preuve commence par les mots : « Êtes-vous d'accord que... » Si le destinataire répond par l'affirmative, cette étape peut être considérée comme franchie et passer à la suivante. Si le partenaire répond négativement, l'initiateur continue avec les mots : « Désolé, je n'ai pas très bien formulé la question. Êtes-vous d'accord que ... ", etc., jusqu'à ce que le destinataire soit d'accord avec toutes les étapes de la preuve et avec la solution proposée dans son ensemble.

Noter. Il n'est pas recommandé de poser d'autres questions que la question « Etes-vous d'accord ... ». Particulièrement dangereuses sont les questions : « Pourquoi n'êtes-vous pas d'accord ? » ou « Pourquoi l'évidence vous dérange-t-elle ? »

II. Méthode d'argumentation bilatérale. Présentation ouverte à la fois des forces et des faiblesses de la solution proposée, permettant au destinataire de comprendre que l'initiateur de l'influence voit lui-même les limites de cette solution.

Offrir au destinataire la possibilité de peser les arguments « pour » et « contre » lui-même.

2. Contre-argumentation

En fait, la contre-argumentation est plus fréquente que l'argumentation, surtout si la discussion d'un sujet ne prend pas 15 minutes, mais plusieurs heures, jours ou même mois.

2.1. Techniques de contre-argumentation

I. Méthode de transformation des arguments des pairs. Suivre la progression de la résolution d'un problème ou d'une tâche proposée par un partenaire, avec lui jusqu'à ce qu'une contradiction soit trouvée, indiquant la validité des conclusions opposées. Il est recommandé d'adhérer soigneusement à la logique de la solution de quelqu'un d'autre, au lieu de proposer la vôtre.

Option A. Écouter la preuve du partenaire.

Option B : Rejouez à haute voix la preuve suggérée par le partenaire.

Option B : Tracez la logique de la preuve du partenaire à l'aide d'aides visuelles.

II. Méthode d'expansion d'arguments. Présenter au partenaire de nouveaux arguments qui lui étaient auparavant inconnus. Il ne peut être utilisé qu'une fois le travail terminé avec les arguments déjà présentés du partenaire, sinon les nouveaux arguments ne seront tout simplement pas entendus.

III. Méthode de séparation des arguments. Séparation des arguments de l'initiateur en vrais, douteux et erronés et les discuter à l'aide de la formule :

« C'est vrai, je suis moins sûr que... » ou « Je ne peux pas me débarrasser d'un doute que... » ou « Je voudrais qu'il en soit ainsi, mais mon expérience dit que ce n'est pas toujours .. . » (L'argument douteux est reproduit ci-dessous). Ce début aide votre partenaire à sentir que vous êtes en principe prêt et d'accord avec lui. Exprimer le doute aide votre partenaire à sentir que vous êtes prêt à peser tous les arguments avec sobriété et honnêteté.

Le travail effectué aux étapes 1 et 2 aide votre partenaire à accepter émotionnellement votre désaccord à l'étape 3 et à évaluer rationnellement vos contre-arguments et vos preuves.

3. Auto-promotion

L'auto-promotion est la présentation ouverte de la preuve de ses compétences et de ses qualifications afin d'être appréciée et ainsi gagner des avantages dans la sélection des candidats, la nomination à un poste, etc. L'auto-présentation est la gestion de l'impression que l'initiateur fait sur la personne cible afin de maintenir ou d'augmenter votre influence sur elle.

Selon E. Jones, l'autopromotion est une manifestation de la compétence d'une personne à préparer, diriger et, éventuellement, commenter sa présentation. L'auto-promotion diffère de toutes les autres stratégies de présentation de soi, car elle peut être parfaitement civilisée, alors que toutes les autres sont controversées.

3.1. Règles générales de l'autopromotion

Règle 1. Presque toutes nos actions ont un sens qui se présente d'elles-mêmes.

Règle 2. Les signaux "accidentels" peuvent être plus importants qu'intentionnels.

Si vous ne pouvez pas confirmer vos capacités avec des actions réelles, alors au moins ne les réfutez pas avec vos propres actions. L'auto-promotion diffère de l'auto-glorification en ce que l'initiateur d'influence ne se contente pas d'affirmer quelque chose sur lui-même, mais l'appuie sur des actes réels ou des faits incontestables, preuves de ces actes réels.

3.2. Techniques d'autopromotion

Une véritable démonstration de vos capacités.

Remise des certificats, diplômes, avis officiels, brevets, publications, produits, etc.

Présentation de graphiques, calculs, schémas.

Divulgation de vos objectifs personnels.

Formulation de vos demandes et conditions.

La stratégie de l'autopromotion est d'autant plus difficile qu'une personne peut raisonnablement l'utiliser.

Le paradoxe de l'autopromotion. Les personnes vraiment compétentes se caractérisent par un besoin réduit d'affirmer leur compétence.

L'autopromotion, ainsi que l'argumentation, ont peu d'énergie interne et doivent donc être spécialement développées et renforcées. En plus de l'énergie, l'autopromotion requiert la capacité de montrer sa compétence et, par conséquent, de savoir et de se rappeler en quoi consiste cette compétence. Pendant ce temps, "une personne intelligente ne remarque pas son esprit, tout comme une personne habituée à bien s'habiller ne remarque pas son costume" (Bernard Shaw).

En substance, l'auto-promotion est aussi de l'argumentation. C'est une démonstration de faits qui sont pris comme arguments.

Croyance . Impact raisonné conscient sur une autre personne ou un groupe de personnes, dans le but de former ou de modifier un jugement, une relation, une intention ou une décision.

Auto-promotion. Annonce de leurs objectifs et présentation de preuves de leurs compétences et qualifications afin d'être appréciés et ainsi gagner des avantages dans une situation de choix par d'autres, nomination à un poste, etc.

Suggestion. Influence consciente et irraisonnée sur une personne ou un groupe de personnes, dans le but de changer son état, son attitude envers quelque chose et sa prédisposition à certaines actions.

Infection. Transfert de leur état ou de leur relation à une autre personne ou à un groupe de personnes qui d'une manière ou d'une autre (pas encore trouvé d'explication) adoptent cet état ou cette attitude. Cet état peut être transmis à la fois involontairement et volontairement ; assimilé - également involontairement ou volontairement.

Éveiller l'impulsion à imiter. La capacité d'évoquer le désir d'être comme vous-même. Cette capacité peut être soit manifestée involontairement, soit utilisée volontairement. Le désir d'imiter et d'imiter (copier le comportement et la façon de penser de quelqu'un d'autre) peut aussi être volontaire ou involontaire.

Formation de faveur. Attirer l'attention involontaire du destinataire par l'initiateur en montrant sa propre originalité et son attrait, en portant des jugements favorables sur le destinataire, en l'imitant ou en lui fournissant un service.

Demande. Un appel au destinataire avec un appel à satisfaire les besoins ou les désirs de l'initiateur de l'impact.

Compulsion. La menace que l'initiateur utilise ses pouvoirs de contrôle afin d'obtenir le comportement souhaité du destinataire. Les opportunités de contrôle sont les pouvoirs de priver le destinataire de tout avantage ou de modifier ses conditions de vie et de travail. Dans les formes de coercition les plus sévères, les menaces de violence physique et les restrictions à la liberté peuvent être utilisées. Subjectivement, la coercition est vécue comme une pression : l'initiateur - comme sa propre pression, le destinataire - comme une pression de l'initiateur ou des « circonstances ».

Attaque. Une attaque soudaine sur la psyché de quelqu'un d'autre, consciente ou impulsive, et est une forme de libération du stress émotionnel. Exprimer des jugements dédaigneux ou offensants sur la personnalité d'une personne et/ou une condamnation grossière et agressive, la diffamation ou le ridicule de ses actes et actions. Les principales formes d'attaque sont les critiques destructives, les déclarations destructives, les conseils destructeurs.

Manipulation. Envie latente du destinataire de faire l'expérience de certains états, de prendre des décisions et/ou d'effectuer des actions nécessaires à l'initiateur pour atteindre ses propres objectifs.

Critique destructrice :

Faire des déclarations désobligeantes ou offensantes sur la personnalité d'une personne.

Condamnation grossière, agressive, diffamation ou ridicule de ses actes et actions, des personnes qui lui sont importantes, des communautés sociales, des idées, des valeurs, des œuvres, des objets matériels/culturels, etc.

Questions rhétoriques visant à détecter et à « redresser » les carences.

Le caractère destructeur d'une telle critique réside dans le fait qu'elle ne permet pas à une personne de « sauver la face », détourne ses forces pour combattre les émotions négatives qui sont apparues et lui enlève sa foi en elle-même.

La différence entre critique destructrice et suggestion réside dans le fait que lors de la suggestion, le but perçu est d'"améliorer" le comportement d'un autre (inconscient - libération de l'agacement et de la colère, manifestation de force ou de vengeance). Mais en même temps, les modèles de comportement qui sont décrits dans les formules de suggestion ne sont pas figés (!) : « Vous êtes une personne frivole ! Il est temps que vous preniez la vie plus au sérieux !"

Les critiques destructives renforcent les comportements négatifs.

Les déclarations destructrices sont l'une des variétés de la critique destructrice :

Mentions et rappels de faits objectifs de la biographie qu'une personne n'est pas en mesure de modifier et sur lesquels elle n'a le plus souvent pu influencer (identité nationale, sociale, raciale ; origine urbaine ou rurale ; profession des parents ; comportement illégal d'un proche, de leur alcoolisme ou toxicomanie dans la famille ; maladies héréditaires et chroniques ; constitution naturelle : taille, traits du visage, myopie, troubles de la vision, de l'audition, de la parole, etc.

L'effet de telles déclarations est que le destinataire de l'impact provoque un état de confusion, d'impuissance, de confusion, etc.

Directives impératives, ordres et instructions non impliqués par une relation sociale ou professionnelle avec un partenaire.

Selon V.G. Krysko, l'impact psychologique est subdivisé dans les types suivants : psychogène, informationnel-psychologique, psychanalytique, neurolinguistique, psychotronique et psychotrope.

L’impact psychogène est une conséquence causée par :

· L'influence choquante des conditions de vie et d'activité sociales ou de certains événements tragiques sur la conscience des personnes ou de leurs groupes, à la suite de laquelle ils sont incapables de penser et d'agir rationnellement, perdent leur orientation normale dans l'espace et l'environnement social, expérimentent états de passion, de dépression ou de peur. Ils paniquent, stupeur, etc.

· Influence physique sur le cerveau humain, à la suite de laquelle il y a une violation de son activité neuropsychique normale.

Un cas particulier mais très révélateur d'influence psychogène est l'influence de la couleur sur les états psychophysiologiques et émotionnels du travail.

Influence informationnelle et psychologique (ou idéologique) - influence par les mots, l'information en général. L'objectif principal est la formation de certaines idées, opinions, croyances idéologiques ou sociales.

Influence psychanalytique - l'influence sur le subconscient d'une personne par des moyens thérapeutiques, en particulier dans un état d'hypnose ou de sommeil profond. Il existe également des méthodes qui excluent la résistance consciente à la fois d'un individu et de groupes de personnes à l'état de veille.

L'influence neurolinguistique (PNL) est un type d'influence psychologique qui modifie la motivation des gens en introduisant artificiellement des programmes linguistiques spéciaux dans leur conscience, initiant ainsi une certaine pensée, perception et comportement.

Influence psychotronique (parapsychologique, extrasensorielle) - l'influence d'autres personnes, réalisée en transmettant des informations par la perception extrasensorielle (inconsciente). Par exemple, l'effet causé par des taches de couleur intégrées dans un virus informatique, désigné V - 666. Le virus peut affecter négativement l'état psychophysiologique de l'opérateur du PC (jusqu'à la mort). Le principe de son fonctionnement est basé sur le "phénomène du 25ème cadre", dont le contenu est posé sur la perception au niveau subconscient de la psyché.

Influence psychotrope - l'influence sur le psychisme des personnes à l'aide de médicaments, de substances chimiques ou biologiques, y compris de substances odorantes.

Les principales méthodes d'influence psychologique sont la persuasion, la suggestion et la manipulation

L'utilisation de la radio et de la télévision à des fins d'influence sociale offre d'énormes possibilités d'atteindre un large public de masse. Aucun autre média de masse ne peut les égaler en termes d'étendue de la couverture d'audience.

La télévision est l'un des moyens les plus efficaces d'influence sociale et psychologique. Déjà, la plupart des familles des pays développés de l'Ouest et de l'Est possèdent plus d'un téléviseur. Son rôle ne cesse de croître à mesure que le réseau de télévision par satellite s'étend, que la télévision numérique apparaît et que la télévision se connecte aux réseaux informatiques d'Internet.

La manipulation est principalement un moyen secret de contrôler les autres. Cependant, très souvent toute influence psychologique est déclarée manipulation. Le fait que ce n'est pas le cas peut être vu en examinant la liste des différents types d'influence psychologique.

Selon les différentes bases, il existe les types suivants impact psychologique :

1. Selon la stratégie d'influence : sujet-sujet (destinataire en tant que partenaire) et sujet-objet (destinataire en tant qu'objet d'influence).

2. Par ordre : volontaire et involontaire.

3. Par focus : direct (axé sur une personne en particulier) et indirect (lié à la situation).

4. Par le type de contact : direct (contact personnel entre le destinataire et l'initiateur) et médiatisé (orientation du destinataire dans la situation selon des indications indirectes, selon des rumeurs) [p. 69, 5].

Types d'interaction psychologique selon Grachev, Melnik :

1. Persuasion - une influence délibérée et raisonnée sur une autre personne ou sur un groupe de personnes afin de modifier leurs jugements ou leurs décisions.

Les moyens de persuasion peuvent être : la présentation d'arguments clairs et précis au destinataire ; faire les forces et les faiblesses de la décision; obtenir le consentement à chaque étape de la preuve.

2. Suggestion - un impact délibéré et non motivé sur une personne afin de changer son état, son attitude envers quelque chose. Moyens d'influence : magnétisme personnel, autorité ; confiance dans le comportement verbal et non verbal; en utilisant les conditions de l'environnement.

V. Boyko a distingué les méthodes de la suggestion : par la sphère motivationnelle de la conscience, par l'identification, à l'aide d'une référence à l'autorité, par la personnification et par le préjugé.

3. Infection - transfert volontaire et involontaire de son état ou de son attitude à une autre personne. Moyens d'influence : haute énergie de leur propre comportement ; talent artistique; l'utilisation de l'intrigue lors de l'implication d'un partenaire dans l'exécution d'actions ; regardez "les yeux dans les yeux" ; toucher et contact corporel.

4. Encouragement de l'impulsion à imiter - la capacité d'induire le désir d'être comme soi-même. Moyens d'influence : sensibilisation du public à l'influenceur ; démonstration d'excellents exemples d'artisanat; la manifestation d'un exemple de valeur, de miséricorde, de service à l'idée ; innovation; magnétisme personnel; un appel à suivre.

5. Formation de bienveillance - créer une attitude positive envers soi-même chez le destinataire. Moyens d'influence : la manifestation de l'originalité et de l'attractivité de l'influenceur ; porter des jugements favorables sur le destinataire, l'imiter, lui fournir des services.

6. Demande - un appel au destinataire avec un appel pour satisfaire les souhaits de l'acteur. Moyens d'influence : langage clair et poli ; reconnaissance du droit du destinataire de refuser la demande.

7. Coercition - une exigence de se conformer à l'ordre de l'initiateur, appuyée par des menaces, latentes ou explicites. Moyens : Annonce de délais ou de méthodes de travail strictement définis ; l'imposition d'interdictions non négociables ; intimidation avec conséquences; menace de punition.

8. Critique destructrice - porter des jugements offensants sur la personnalité d'une personne, ridiculiser grossièrement ses actions. Moyens d'influence : dépréciation de la personnalité ; ridiculiser ce que le critique n'est pas capable de changer - apparence, origine sociale et nationale, voix, etc.; critiquer équitablement un destinataire accablé par l'échec.

9. Ignorer - inattention délibérée, distraction par rapport au partenaire de communication, ses déclarations et ses actions. Le plus souvent, il est perçu comme un signe de négligence et de manque de respect, dans certains cas, il s'agit d'une forme de pardon avec tact pour le manque de tact et la maladresse d'un partenaire.

10. La manipulation est une impulsion cachée au destinataire pour expérimenter certains états, changer son attitude envers quelque chose, prendre des décisions et effectuer les actions nécessaires pour atteindre les objectifs de l'initiateur. En même temps, il est important pour le manipulateur que le destinataire considère ces pensées, sentiments, décisions et actions comme les siennes, et non imposées de l'extérieur, et se reconnaisse comme responsable de celles-ci. [p.75, 4]

Robert Cialdini [pp. 63, 23] a identifié les règles qui sont à la base de l'interaction des personnes dans la société :

1. Échange mutuel

Selon les sociologues et les anthropologues, l'une des normes fondamentales et les plus répandues de la culture humaine est incarnée dans la règle de l'échange mutuel. Conformément à cette règle, une personne essaie de payer d'une certaine manière ce qu'une autre personne lui a fourni. En imposant au « bénéficiaire » l'obligation d'agir en représailles à l'avenir, la règle de réciprocité permet à un individu de donner quelque chose à un autre avec la certitude qu'il ne sera pas totalement perdu. Cette confiance permet le développement de divers types de relations, d'interactions et d'échanges durables et bénéfiques pour la société. Par conséquent, tous les membres de la société depuis l'enfance sont "formés" à suivre cette règle. Ceux qui ignorent cette règle ressentent une nette désapprobation publique.

2. Engagement et cohérence

En s'engageant, c'est-à-dire En prenant position, les gens ont tendance à accepter des exigences qui sont cohérentes avec cet engagement. Par conséquent, de nombreux professionnels de la conformité essaient d'amener les gens à adopter initialement une position qui correspond au comportement qu'ils adopteront plus tard.

Cependant, tous les engagements ne sont pas également efficaces pour générer de futures actions de suivi. Les plus efficaces sont les engagements publics actifs.

De plus, les obligations doivent être motivées de l'intérieur et non imposées de l'extérieur, et certains efforts doivent être consacrés à leur mise en œuvre.

3. Preuve sociale

Les gens, afin de décider ce qu'ils doivent croire et comment agir dans une situation donnée, sont guidés par ce qu'ils croient et ce que les autres font dans une situation similaire.

La propension à imiter se retrouve aussi bien chez les enfants que chez les adultes. Cette tendance se manifeste lorsque l'on s'engage le plus différentes actions comme décider d'acheter quelque chose, donner de l'argent à une œuvre caritative et soulager les phobies. Le principe de la preuve sociale peut être appliqué pour inciter une personne à se conformer à une exigence particulière.

Dans le même temps, la personne est informée que de nombreuses personnes (plus il y en a, mieux c'est) sont d'accord avec cette exigence.

4. Bienveillance

Les gens préfèrent être d'accord avec les personnes qui leur sont familières et sympathiques. Nous aimons les gens qui nous ressemblent et nous sommes plus disposés à accepter les demandes de ces personnes, souvent inconsciemment.

La société dans son ensemble exerce une forte pression sur ses membres individuels afin de les amener à accepter l'exigence d'autorité. La tendance est motivée par des siècles de pratique de l'enseignement que l'obéissance est juste. Il est commode pour les gens d'obéir aux ordres des vraies autorités, parce que ils ont généralement une grande quantité de connaissances, de sagesse et de force.

6. Rareté

Les gens valorisent plus ce qui est moins accessible. Ce principe est souvent utilisé pour capitaliser sur des pratiques de conformité telles que les tactiques de limitation de quantité ou les tactiques de délais par lesquelles les gens essaient de nous convaincre que l'accès à ce qu'ils proposent est sévèrement restreint, qu'il s'agisse d'un produit ou d'une information.

A.A. Kronik, E.A. Kronik identifié trois méthodes de compréhension mutuelle : la formation d'une nouvelle langue, des concessions à un partenaire, un dialogue d'indépendant. "La prédominance d'une technique ou d'une autre détermine la stratégie d'interaction correspondante" [pp. 130, 8]

Dans le processus d'interaction, il faut tenir compte Fonctionnalités suivantes influence:

S'il vise la sphère des besoins, alors ses résultats affectent principalement la direction et la force de leurs motivations.

Lorsqu'elle vise les émotions, elle se reflète dans les expériences intérieures, les relations interpersonnelles;

· La combinaison d'influences sur ces deux sphères permet d'influencer l'activité volitive des personnes et ainsi contrôler leur comportement ;

· En raison de l'influence sur l'intelligence, le caractère de la perception qu'ont les gens de l'information entrante et l'image du monde dans son ensemble changent ;

· L'influence sur la sphère communicative-comportementale permet de créer un confort ou un inconfort socio-psychologique, de faire coopérer ou entrer en conflit avec les autres.

Dans la psyché des gens, une dissonance cognitive peut survenir - une contradiction entre l'intellectuel-cognitif et le reste des composants de la psyché. La dissonance peut être réduite en modifiant les actions et les actions des personnes, en réduisant l'importance des résultats de l'influence et des décisions prises, en modifiant la perception sociale des personnes, en prenant des sédatifs ou de l'alcool pour soulager l'inconfort causé par la dissonance.

L'efficacité de l'influence dépend aussi des spécificités de la manifestation des mécanismes de transformation des croyances, des attitudes et des stéréotypes.

Les croyances ont un sens. Motifs stables des activités des gens, qui ont une base idéologique et se manifestent dans des actions et des comportements.

L'impact psychologique est toujours couplé. On y distingue le sujet de l'influence psychologique (celui qui l'exerce) et l'objet de l'influence (celui contre qui elle s'adresse). Il faut tenir compte de leur relation inextricable, ainsi que du fait qu'au cours du processus d'exposition, ils changent souvent de place. [p.84, 10] « La caractéristique psychologique de l'interaction entre le sujet et l'objet de la perception interpersonnelle est de construire l'image d'une autre personne. Cela soulève deux questions : comment se forme cette image et quelle est cette image, c'est-à-dire quelle est l'idée du sujet sur l'objet ». [pages 149, 21]

O.V. Krujkova et Shakhmatova O.N. a identifié les principes suivants pour la mise en œuvre de l'interaction psychologique :

· Impact psychologique dans le processus d'activité - suppose qu'au cours de sa mise en œuvre, l'impact sur les personnes peut être moins perceptible et plus efficace ;

• le recours au positif et au négatif chez l'individu et le groupe se concentre sur l'étude et la prise en compte, en premier lieu, de ce qui peut contribuer ou entraver l'impact psychologique, certaines caractéristiques d'une personne ou d'un groupe peuvent à la fois contribuer à l'impact et entraver ce;

Une combinaison d'une forte intensité d'influence, compte tenu des caractéristiques spécifiques de son objet, présuppose la réalisation continue des objectifs d'influence psychologique, dont une suspension temporaire n'est possible que lorsqu'il est nécessaire de la corriger en raison des caractéristiques psychologiques de les objets d'influence ;

· Une approche individuelle et différenciée présuppose une connaissance et une prise en compte approfondies et globales des caractéristiques psychologiques individuelles de ses sujets ; détermination de tâches spécifiques pour influencer des personnes spécifiques, en tenant compte de leurs caractéristiques personnelles ; analyse continue des résultats du PV ; ajuster en temps opportun la méthodologie de sa mise en œuvre, en tenant compte des caractéristiques de ses objets ;

· Unité, cohérence et continuité - nécessite la présence d'une unité de vues de tous les sujets du PoE sur ses tâches ; parvenir à l'unité dans tous les éléments et dans tout le contenu du PV ; l'utilisation des avancées scientifiques pour améliorer l'efficacité du PV pour différents groupes ou individus ; coordination de la ligne PV vis-à-vis des individus ; généralisation de l'expérience dans la réalisation de la cohérence du PV dans diverses conditions sociales ;

L'impact psychologique dans le groupe et à travers l'équipe nécessite de déterminer les priorités pour influencer les leaders informels et les chefs de groupe, les perspectives de développement du groupe, les facteurs unissant ses membres, en concentrant sur eux l'influence principale, l'utilisation habile de la force du groupe, les opinions dans l'intérêt d'augmenter l'efficacité du PV, oblige les membres du groupe à subordonner leurs intérêts personnels à des intérêts communs, pour réaliser l'unité du groupe, ce qui facilite la réalisation des objectifs du PV [p. 85, 9].

Grachev, Melnik [p. 214, 4] mettent en évidence d'autres principes pour la mise en œuvre de l'interaction socio-psychologique.

Du point de vue de l'histoire, l'une des premières tentatives pour systématiser les méthodes d'information et l'influence psychologique sur la conscience de masse à l'aide de la propagande a été la description dans un certain nombre de sources technologiques étrangères et nationales de stéréotypes et de grands mensonges, ainsi que l'identification de sept principes de base de l'information et de l'influence psychologique, la soi-disant « propagande alphabétique » :

1. Attribution ou étiquetage - le choix d'épithètes offensantes, de métaphores, d'"étiquettes" pour nommer une personne, une idée, un phénomène afin de provoquer une attitude émotionnellement négative des autres.

2. Généralisations brillantes - remplacer le nom d'un phénomène, d'une idée par un nom générique plus général, qui a une connotation émotionnelle positive et provoque une attitude bienveillante des autres.

3. Transfert ou transfert - une diffusion discrète de l'autorité et du prestige de ce qui est apprécié et respecté par les gens à ce que présente la source de communication.

4. Référence aux autorités - citant les déclarations de personnes ayant une haute autorité, ou vice versa, celles qui provoquent une réaction négative dans la catégorie des personnes manipulées.

5. Vos gars - une tentative d'établir des relations amicales avec le public sur la base du fait que le communicateur, ses idées, ses suggestions sont bonnes, car appartiennent au peuple.

6. Mélange - sélection et présentation tendancieuse de faits uniquement positifs ou uniquement négatifs tout en supprimant le contraire. Le but est de montrer l'attractivité ou le manque d'attractivité d'un point de vue, d'une idée, etc.

7. Transport commun - sélection de jugements qui nécessitent une uniformité de comportement et créent l'impression que tout le monde le fait.

Techniques de manipulation utilisées lors des discussions et discussions :

Niveaux d'organisation et de procédure

Dosage de l'infobase initiale ou excès d'information

Formation d'attitudes par la sélection ciblée d'intervenants

· Gestion du processus de discussion.

1.3 Contre-mesures

« Les gens apprécient le sentiment de liberté et d'indépendance. Par conséquent, lorsque la pression sociale devient si forte qu'elle commence à empiéter sur leur sentiment de liberté, ils peuvent se rebeller » [p. 300, 14]

Olga Vladimirovna Kruzhkova et Olga Nikolaevna Shakhmatova dans guide d'étude"La psychologie sociale dans les diagrammes, les tableaux et les mots croisés" a révélé les types suivants de résistance à l'influence [pp. 84, 9] :

1. La confrontation est une réponse délibérée et motivée à une tentative de persuasion, réfutant ou contestant les arguments de l'acteur.

2. La critique constructive est une discussion factuelle des objectifs, des moyens ou des actions de l'acteur et de la justification de leur incohérence avec les objectifs, les conditions et les exigences du destinataire.

3. Mobilisation d'énergie - résistance du destinataire aux tentatives de lui inculquer ou de lui transmettre un certain état, mode d'action, attitude.

4. Créativité - la création d'un nouvel échantillon, exemple, mode.

5. Autodéfense psychologique - l'utilisation de formules de discours et d'intonations vous permet de maintenir votre présence d'esprit et de gagner du temps pour réfléchir aux étapes suivantes dans une situation de coercition.

6. Ignorer - les actions qui indiquent que le destinataire ne remarque délibérément pas ou ne prend pas en compte les paroles, les actions et les sentiments de l'initiateur.

7. La confrontation est une opposition ouverte et cohérente par le destinataire de sa position et de ses exigences à l'initiateur.

8. Refus - expression par le destinataire de son désaccord pour répondre à la demande de l'initiateur de l'influence.

Robert Cialdini [p. 256, 23] ont révélé les caractéristiques de la résistance à l'influence.

Pour résister à l'influence de l'autorité, il faut d'abord supprimer l'élément de surprise. Puisque nous sous-estimons généralement l'influence de l'autorité (et de ses symboles) sur nos actions, nous sommes désavantagés car nous ne pensons pas qu'il soit nécessaire d'être prudent dans les situations où l'autorité peut avoir besoin d'une concession de notre part. Par conséquent, afin de vous protéger de la pression des autorités, vous devez d'abord prendre conscience de leur pouvoir. Lorsque cette prise de conscience est combinée à une compréhension de la facilité avec laquelle il est possible de forger des symboles d'autorité, il sera possible d'appliquer des tactiques dont l'essence est d'être très prudent dans les situations où une autorité essaie d'user de son influence.

On dirait que c'est simple, non? Et dans un sens, c'est vraiment simple. La conscience de l'influence de l'autorité devrait nous aider à y résister. Cependant, il y a un "mais" ici - l'incohérence familière caractéristique de tous les instruments d'influence. Nous n'avons peut-être pas du tout besoin de résister à l'influence de l'autorité, ou du moins pas dans la plupart des cas. Habituellement, les figures d'autorité savent de quoi elles parlent. Les médecins, les juges, les hauts fonctionnaires, les législateurs et autres ont tendance à se situer au sommet de la pyramide hiérarchique sociale en raison d'un pour la plupart d'autres personnes, le niveau de connaissance et de jugement. Par conséquent, les autorités ont tendance à donner d'excellents conseils. Ainsi, les autorités sont souvent des experts dans un domaine particulier ; en effet, l'une des définitions du dictionnaire de l'autorité est expert. Dans la plupart des cas, cela n'a aucun sens d'essayer de remplacer les jugements d'un expert, l'autorité par les nôtres, dans une bien moindre mesure justifiée. En même temps, il est déraisonnable de se fier à l'avis d'une autorité dans tous les cas. L'essentiel pour nous est d'apprendre à déterminer, surtout sans forcer et sans faire preuve d'une vigilance excessive, quand il convient de répondre aux exigences des autorités, et quand il ne faut pas le faire.

Dans une situation difficile, il y a deux questions à se poser. Tout d'abord, lorsque nous sommes confrontés à ce qui ressemble à une tentative de nous influencer par une figure d'autorité, nous devons nous demander : « Cette autorité est-elle vraiment une experte dans ce domaine ? Cette question focalise notre attention sur deux ayant crucialéléments d'information : sur la vérité de cette autorité et sur sa compétence dans ce domaine particulier. Ayant ainsi obtenu la preuve que nous avons affaire à un expert réputé, nous pouvons habilement contourner les pièges tendus.

La question « Cette autorité est-elle vraiment compétente dans ce domaine ? peut être d'une grande utilité car il attire notre attention sur l'évidence. Nous cessons de nous focaliser sur des symboles qui n'ont pas vraiment d'importance et commençons à réfléchir sur la vérité de l'autorité et sa compétence. De plus, cette question nous amène à distinguer entre les autorités vraiment importantes et les autorités inutiles, inutiles. On oublie facilement cette distinction lorsque la pression de l'autorité se combine avec l'assaut rapide des problèmes de la vie moderne. Les passants de la rue du Texas qui se sont précipités du trottoir dans la rue après un piéton indiscipliné vêtu de costumes d'affaires en sont un excellent exemple. Même si l'homme était une autorité dans le monde des affaires, comme le suggèrent ses vêtements, il n'avait guère plus d'autorité pour traverser la rue que les piétons qui le suivaient.

Supposons que nous soyons encore face à une autorité qui soit un spécialiste compétent dans le domaine qui nous intéresse. Avant d'écouter son opinion, il faut se poser une autre question simple : « Dans quelle mesure, selon notre hypothèse, cette autorité sera-t-elle vraie dans ce cas particulier ? Les autorités, même les mieux informées, peuvent délibérément déformer les informations qui nous sont fournies. Par conséquent, nous devons déterminer la fiabilité de ces personnes dans une situation donnée. Dans la plupart des cas, c'est ce que nous faisons. Nous nous laissons influencer beaucoup plus par ces spécialistes qui nous semblent impartiaux que par ceux qui, à notre avis, peuvent gagner quelque chose en nous convaincant.

En réfléchissant à la manière dont l'autorité peut bénéficier de notre conformité, nous nous offrons des opportunités supplémentaires de résister à ses pressions indues. Même les autorités compétentes dans n'importe quel domaine ne nous convaincront pas tant que nous n'aurons pas trouvé la preuve qu'elles présentent les faits de manière véridique.

Lorsqu'on s'interroge sur la crédibilité de l'autorité à laquelle on a affaire, il faut garder en tête une petite astuce que les professionnels de la compliance utilisent souvent pour nous convaincre de leur sincérité : ils semblent aller à l'encontre d'elle dans une certaine mesure de leurs propres intérêts. Avec une technique aussi subtile, ces personnes cherchent à nous prouver leur honnêteté. Et je dois avouer qu'ils y parviennent très souvent. Peut-être mentionnent-ils un petit défaut dans les produits qu'ils proposent. Cependant, l'inconvénient mineur noté sera invariablement perdu dans le contexte des avantages plus importants du produit annoncé.

Dans la vie, il y a souvent des moments où on n'est pas capable de peser toutes les circonstances et de choisir le vrai comportement qui pourrait nous sauver d'expériences désagréables, par exemple, en cas de conflit. Ensuite, les mécanismes de protection interne sont activés.

Le comportement défensif le plus simple est la fuite. L'évasion, la sortie de la situation peut ne pas être réelle, mais interne, réalisée uniquement dans la conscience de soi. Quand nous sommes sûrs à l'avance qu'à la suite d'une affaire nous aurons des expériences désagréables, nous refusons cette affaire. Si les contacts sociaux conduisent dans la plupart des cas à des troubles, alors une tendance au repli sur soi (introversion) se forme progressivement, qui devient un trait de personnalité, c'est-à-dire une fuite des contacts sociaux. Divers retraits conduisent finalement à la limitation du « je », ce qui contribue à la disharmonie du développement de la personnalité.

Dans certains cas, une personne se lance complètement dans une certaine activité ou profession, qui devient la principale au détriment des autres. Ce type de retrait dans l'activité est appelé « compensation », et dans les cas où ce retrait rend d'autres activités tout simplement impossibles, il est appelé « surcompensation ». Ensuite, toutes les forces mentales et spirituelles d'une personne s'expriment dans une seule activité, qui acquiert un caractère presque obsessionnel et obligatoire. Parfois, une telle compensation remplace, par exemple, des sentiments non partagés, le doute de soi et conduit finalement au fait qu'une personne peut trouver des résultats même exceptionnels dans l'activité choisie. Mais comme d'autres aspects de sa personnalité ne sont pas développés, alors, malgré la valeur sociale de ses résultats, cette personne souffre. La surcompensation conduit toujours à un développement disharmonieux.

Partir prend dans certains cas la forme d'un déni direct de circonstances qui nous sont désagréables. Par exemple, un garçon qui a été vaincu dans une compétition se reconstruit très rapidement, commence à nier complètement le fait de sa défaite et même à parler de sa victoire.

Ce genre de déni est causé par le désir de la conscience de soi de se protéger d'une souffrance insupportable.

Le désir de sortir de la situation s'exprime souvent dans l'oubli dirigé, communément appelé « refoulement ». Une conscience de soi fonctionnant normalement contribue toujours à l'oubli d'événements particulièrement désagréables. Par conséquent, nous avons souvent tendance à ne nous souvenir que du bien. Cependant, ce n'est pas le cas pour tout le monde. Les individus particulièrement sensibles, au contraire, ne se souviennent que du mal. Cela peut les conduire à une humeur dépressive prolongée; ils ne peuvent oublier leurs pertes et expériences douloureuses pendant longtemps. Dans ces cas, les mécanismes de défense psychologique ne fonctionnent pas assez.

Quelles sont les forces et conditions de déplacement ? L'étude des situations pathogènes nous a permis d'y répondre. Dans une telle expérience, le fait est que surgit un désir qui est en contradiction flagrante avec d'autres désirs, ce qui est incompatible avec les vues éthiques et esthétiques de l'individu. Un bref conflit surgit, mais la fin de cette lutte interne est que l'idée qui a surgi dans la conscience en tant que porteur de ce désir incompatible est réprimée et, avec les souvenirs connexes, est retirée de la conscience et oubliée. L'incompatibilité de la représentation correspondante avec le « je » devient le motif du refoulement ; de plus, ce sont précisément les exigences éthiques et autres de l'homme qui déplacent les forces. L'acceptation d'un désir incompatible ou, ce qui revient au même, la poursuite du conflit provoquerait un mécontentement considérable ; ce déplaisir est éliminé par le refoulement, qui est ainsi l'un des dispositifs protecteurs de la personnalité.

Le mimétisme social se manifeste dans le fait que l'étudiant ne veut pas être différent de ses camarades. Le désir de « faire comme tout le monde » satisfait le besoin de sécurité. La honte, le sentiment d'infériorité d'un adolescent en l'absence, par exemple, de jeans coûteux, agissent comme une défense contre la peur d'être rejeté par son groupe. L'étroitesse de conscience ne lui permet pas d'identifier la véritable cause de la honte, et ainsi l'adolescent devient têtu et impitoyable envers ses parents. Le mimétisme social se manifeste aussi dans le désir d'être comme les personnes dont on dépend ou que l'on craint. Ce type de protection a été découvert lorsqu'on a découvert que certains adolescents essayaient d'être comme leur intimidateur. Ce mécanisme est appelé « identification à l'agression ». Le processus d'identification s'apprend spontanément, en transférant le comportement observé dans un autre programme à des situations personnelles similaires.

Si, dans l'identification, nous nous attribuons les propriétés d'une autre personne, alors dans le mécanisme de projection, nous assimilons les autres à nous-mêmes. Si une personne se retrouve soudainement paresseuse, trompeuse, incompétente et qu'il lui est insupportable de se réaliser comme telle, elle décide que les autres sont aussi trompeuses et paresseuses, et arrête de souffrir.

Lorsqu'un élève reçoit un « mauvais », alors il a toujours des raisons par lesquelles il explique à lui-même et aux autres son échec : l'enseignant était biaisé, a eu une « mauvaise » question, etc. négligence de ses devoirs et manque total de préparation. Ce genre d'explication commode de ses résultats — la rationalisation — est aussi un mécanisme de défense. De plus, toute défense psychologique n'apporte qu'un apaisement temporaire des sentiments de peur ou de culpabilité, mais ne crée pas de nouveaux types de comportements constructifs, renforce les lacunes existantes.

Il se trouve qu'une personne avec un sentiment fort et douloureux de son infériorité est constamment fière et essaie de prouver qu'elle se respecte, une personne timide essaie d'avoir l'air impudente, lâche - courageuse, impitoyable - gentille. Ce désir de dissimuler une sorte de défaut ou de culpabilité par des manifestations opposées et contrastées de caractère ou de comportement est communément appelé « la formation de réactions ». La formation de réactions se produit au contraire lorsque les mécanismes de défense spécifiés ne fonctionnent pas et si la vraie raison est inacceptable pour la personne elle-même, elle entre en conflit avec le système de ses valeurs.

Comme cela a été montré récemment, la défense psychologique est un mécanisme psychologique normal, constamment appliqué. Ce mécanisme est d'une grande importance dans la résistance du corps à la maladie, et empêche - avec son bon fonctionnement - la désorganisation de l'activité mentale et du comportement, non seulement dans des conditions de conflit entre la conscience et l'inconscient, mais aussi lors de la formation de suffisamment conscient, affectivement attitudes psychologiques colorées. Ainsi, par exemple, si l'attitude formée émotionnellement saturée ne peut pas être réalisée pour une raison quelconque, il est alors possible de neutraliser son effet défavorable en créant une autre, plus large en termes de sens, au sein de laquelle la contradiction entre le désir initial et l'obstacle est éliminée. . En entrant dans le système de cette attitude plus large, l'effort initial est transformé en motif et donc rendu inoffensif,

Un certain nombre d'études ont montré que la capacité d'activité mentale protectrice s'exprime chez différentes personnes à des degrés divers.

Dans certains, bien protégés psychologiquement, le traitement des anciens pathogènes et l'émergence de nouvelles attitudes psychologiques plus adéquates commencent dès que les personnes de ce type psychologique rencontrent un obstacle, quoique insignifiant, dans leurs aspirations affectives. D'autres, mal protégés psychologiquement, se retrouvent incapables de développer cette activité défensive dans des cas beaucoup plus graves - même lorsque des changements adaptatifs d'attitude deviennent condition nécessaire empêchant une formidable perspective clinique.

Vous pouvez également utiliser les techniques suivantes : techniques de discours, suppositions, opposition, choix sans choix, droit de choisir, technique d'ancrage.

Techniques de parole. Dans ce groupe, la place principale est occupée par les truismes. Le truisme est l'affirmation la plus évidente, une vérité bien connue, galvaudée, banale. Si, au cours des négociations, vous dites à votre adversaire : « Parfois, les gens prennent des décisions sous l'influence de sentiments », « Les gens se sentent souvent soulagés après avoir conclu un accord… », etc., alors vous déguisez certaines instructions en raisonnement. . Et il fonctionne!

Essayez de créer des truismes qui fonctionnent pour votre entreprise pour le plaisir et utilisez-les dans les négociations. Les truismes sont utilisés pour induire la réponse comportementale que vous souhaitez. Voici quelques exemples. Truisme d'induction de transe - "Chacun plonge dans une transe à sa manière" ; un truisme pour créer une attitude envers l'apprentissage - « L'expérience est un excellent professeur » ; oublier le truisme - "Les gens sont capables d'oublier ce qu'ils savent."

Hypothèses. L'hypothèse de la survenue d'une certaine réaction comportementale est faite. Pour cela, les phrases sont construites en utilisant des tours de parole indiquant un temps ou une séquence d'actions. Les expressions typiques utilisées dans cette technique sont : "avant ...", "après ...", "pendant ...", "comme ...", "avant .. . "," quand ... ", " while .. " Par exemple : " Avant de me dire sur quel problème vous voulez travailler, respirez profondément " ; « Avant d'être d'accord avec ma proposition, jetez un œil à ces schémas. »

Trouvez quelques phrases basées sur ce principe et utilisez-les dans votre entreprise.

Contrastes. Deux réponses comportementales qui peut s'opposer. Lorsque vous utilisez des opposés, il est utile de s'appuyer sur la kinesthésie pour créer chez une personne la croyance qu'il existe des opposés. Par exemple : « Plus vous essayez de résister, plus vite vous vous rendrez compte que c'est en vain » ; « Plus le problème semble difficile, plus il s'agit d'une solution adaptée » ; "Plus il est difficile pour vous d'étudier ce cours, plus il sera facile de le mettre en pratique."

Trouvez des phrases qui peuvent être utilisées dans votre entreprise.

Choix sans choix. Voici quelques phrases que vous pouvez utiliser dans cette technique. « Voulez-vous vous coucher maintenant ou après avoir rangé vos jouets ? » ; « Voulez-vous entrer en transe les yeux ouverts ou les yeux fermés ? » ; « Serez-vous capable d'appliquer les connaissances acquises immédiatement ou après une petite formation ? Cette technique est activement utilisée par les bons vendeurs et agents commerciaux. « Vous voulez payer en espèces ou par chèque ? » demandent-ils, comme si le problème d'achat avait déjà été résolu.

En utilisant la technique du « choix sans choix », vous offrez à la personne plusieurs options parmi lesquelles choisir, chacune d'entre elles vous convenant parfaitement.

Le droit de choisir. Lorsque vous utilisez ce type de suggestion, en attirant l'attention d'une personne sur la réaction que vous souhaitez susciter avec votre intonation, vous lui offrez une totale liberté de choix. Cela vous met dans une situation gagnant-gagnant car chaque réaction est votre succès. La personne se sent soulagée, car elle commence à comprendre qu'elle ne doit pas réagir d'une manière particulière. Une subtilité : changez légèrement de voix lorsque vous prononcez une phrase qui devrait susciter la réaction souhaitée de l'autre personne. "Vous pouvez passer une commande par téléphone, ou tout de suite, ou pas du tout." La différence avec la technique précédente est que vous dites aussi la réaction qui ne vous convient pas, mais que vous la prononcez sur un ton dédaigneux.

Technologie d'ancrage. C'est la technique de manipulation mentale la plus puissante. Tout d'abord, définissons à nouveau les concepts. Qu'est-ce qu'une ancre ?

Chacun de vous a une telle chanson ou mélodie, en l'entendant, vous vous souvenez de votre passé et, pour ainsi dire, retournez à cette époque. Pour chacun de vous, l'image d'un enfant qui rit évoque certains sentiments. Chacun de vous a une place sur votre corps, dont le toucher vous est agréable, et peut-être en même temps vous vous souvenez de votre mère ou de quelqu'un d'autre. Chacun de vous a des ancres, et il y a beaucoup de ces ancres. Et les ancres peuvent être dans n'importe quelle modalité, visuelle, auditive et kinesthésique.

Ainsi, une ancre est quelque chose du monde extérieur (son, image, toucher). Et quand l'ancre vous affecte, en réponse vous commencez à ressentir des sentiments tout à fait certains, et à chaque fois les mêmes. La plupart des points d'ancrage que vous possédez actuellement ont été posés sans le savoir par vous-même ou par d'autres, et ne sont donc pas prévisibles. Vous-même ne savez pas comment votre conscience réagira à tel ou tel contact de votre corps. La conscience ne peut souvent pas expliquer pourquoi une mélodie particulière évoque la tristesse ou un autre sentiment en nous. Maintenant, connaissant cette technique, vous avez la possibilité de le faire consciemment.

Comment puis-je mettre une ancre? Regardons d'abord comment cela se fait sur une autre personne ou un groupe de personnes. Par exemple, vous devez créer un sentiment de confiance en quelqu'un (ou la peur, ou l'amour, ou l'attention, ou autre) et l'ancrer avec une ancre afin que vous puissiez ensuite avoir un accès direct à la ressource sélectionnée.

Avec votre question, vous évoquez chez l'autre le souvenir du moment où il a vraiment éprouvé le sentiment dont vous aviez besoin. « À quand remonte la dernière fois où vous avez ressenti une confiance sincère et n'en avez pas été déçu ?

Tout contact, tout son, tout mouvement de votre part, s'il était dans le champ de vision d'une autre personne, peut devenir une ancre. A noter que l'ancre kinesthésique est plus puissante et très difficile à résister. Par conséquent, dans la mesure du possible, placez des ancres kinesthésiques en touchant une autre personne. Vous pouvez maintenant vérifier le résultat du travail. Lorsque vous reproduisez l'ancre le plus fidèlement possible, l'autre personne répond avec le sentiment que vous vous y êtes attaché. Si vous faites sonner un téléphone comme une ancre, alors chaque fois que le téléphone sonne, la personne aura ce sentiment. Cette technique est très similaire et a beaucoup en commun avec les expériences de l'académicien Pavlov sur les réflexes conditionnés. La sonnerie du téléphone inspire confiance, le stimulus - la réaction ; un stimulus est une ancre, et une ressource est une réaction ; l'ancre appelle la ressource.

L'ancre est placée au sommet de l'expérience, lorsqu'une personne est immergée au maximum dans ce sentiment. L'ancre doit être reproduite le plus fidèlement possible. S'il s'agit d'une ancre kinesthésique, alors le toucher doit être répété au même endroit que la première fois que vous l'avez installé, avec le même effort, avec la même pression, etc. Si c'était le son de votre voix, alors il devrait être le même , et quand vous jouez l'ancre : le même timbre, le même volume, etc. Si c'était un mouvement que votre interlocuteur a vu, alors il doit être répété exactement.

E.V. Sidorenko a mis en évidence des moyens de résister à l'influence, tels que :

1. Contre-argumentation. Une réponse délibérée et motivée à une tentative de persuasion, réfutant ou remettant en cause les arguments de l'initiateur de l'impact.

2. Autodéfense psychologique. L'utilisation de formules et d'intonations du discours permet de garder une présence d'esprit et de gagner du temps pour réfléchir aux étapes ultérieures dans une situation de critique destructrice, de coercition ou de manipulation.

3. Dialogue informatif. Clarification de la position du partenaire et de sa propre position en échangeant des questions et réponses, des messages et des suggestions.

4. Critique constructive. Discussion fondée sur des preuves des objectifs, des moyens ou des actions de l'initiateur de l'impact et de la justification de leur incohérence avec les objectifs, les conditions et les exigences du destinataire.

5. Mobilisation de l'énergie. Résistance du destinataire aux tentatives de lui inculquer ou de lui transmettre un certain état, attitude, intention ou mode d'action.

6. Créativité. Création de quelque chose de nouveau qui néglige ou surmonte l'influence d'un modèle, d'un exemple ou d'une mode.

7. Évasion. Le désir d'éviter toute forme d'interaction avec l'initiateur de l'impact, y compris les rencontres personnelles occasionnelles et les collisions.

8. Ignorer. Actions qui indiquent que le destinataire ne remarque délibérément pas ou ne prend pas en compte les paroles, les actions ou les sentiments exprimés par le destinataire.

9. Affrontement. Opposition ouverte et cohérente du destinataire de sa position et de ses revendications à l'initiateur de l'impact.

10. Avis de non-responsabilité. Expression par le destinataire de son désaccord pour répondre à la demande de l'initiateur de l'influence. [p.184, 20]

Sidorenko a également opposé un certain type d'influence à des techniques constructives et non constructives spécifiques pour contrer l'influence. Ainsi, par exemple, elle s'est opposée à une demande avec le refus et l'évasion en tant que types constructifs de contre-attaque à l'influence, et la critique destructive et l'ignorance - en tant que contre-mesure non constructive (voir l'annexe 2).

1.4 La manipulation comme type d'influence psychologique

L'influence psychologique consiste en l'influence d'une personne ou d'un groupe sur le psychisme d'un autre groupe, sur sa pensée, son imagination, ses sentiments, sa volonté, etc. Le but et les résultats de l'influence psychologique sont la restructuration de la psyché de l'objet d'influence, la réalisation de certains changements et changements mentaux qui affectent l'activité et le comportement.

La manipulation en tant que type d'influence psychologique est une impulsion cachée au destinataire pour expérimenter certains états, changer son attitude envers quelque chose, prendre des décisions et effectuer les actions nécessaires pour atteindre les objectifs de l'initiateur. En même temps, il est important pour le manipulateur que le destinataire considère ces pensées, sentiments, décisions et actions comme les siennes, et non imposées de l'extérieur, et se reconnaisse comme responsable de celles-ci. [pages 112, 9]

Moyens d'influence :

Ш Violation de l'espace personnel, exprimée par une trop grande proximité ou même toucher

Ш Forte accélération, ou vice versa, ralentissant le rythme de la conversation

Déclaration de taquinerie W (par exemple : « Etes-vous si facile à énerver ? »)

Déclarations encourageantes (par exemple : « Il est peu probable que vous puissiez faire cela »)

Ш "tromperie innocente", trompeuse

Déguisé en déclarations insignifiantes et aléatoires, calomnies et calomnies, qui ne peuvent être confondues avec de telles prétendument que par malentendu

Ш Démonstration exagérée de leur faiblesse, inexpérience, ignorance, « stupidité » afin d'éveiller le désir du destinataire d'aider, de faire son travail pour le manipulateur, de lui transmettre des informations précieuses voire secrètes, de lui apprendre à faire quelque chose, etc. .

Ш Chantage « innocent » : allusions « amicales » à des erreurs, maladresses, violations commises par le destinataire dans le passé ; références en plaisantant aux « anciens péchés » ou aux secrets personnels du destinataire [p. 112, 9]

Gretsov A.G. dans son livre « Entraînements psychologiques avec des adolescents » identifie les méthodes de manipulation suivantes :

1. Exagération du comportement typique. La plupart des gens ont tendance à regarder les autres de près et à essayer de se comporter comme eux, de faire ce qui est d'usage. Peu de gens veulent être un mouton noir. Par conséquent, lorsqu'une personne veut être persuadée d'un certain comportement, on lui présente généralement ce comportement comme typique pour beaucoup.

2. Lien avec les autorités. Les gens ont tendance à écouter l'opinion de ceux qui sont bien connus, ont atteint un certain poids dans la société, ont des connaissances importantes, etc. Les manipulateurs abusent de cela en montrant une fausse autorité ou simplement en achetant une déclaration publique d'autorité.

3. Création de hâte, d'excitation. Il faut un certain temps à une personne pour bien réfléchir à ses actions. Mais ils essaient de le priver de temps lorsqu'ils veulent le persuader de prendre des mesures douteuses. Ayant créé un sentiment de précipitation chez une personne, il est beaucoup plus facile de la forcer à agir sous l'influence d'une impulsion momentanée, et non de la raison.

4. Abus de la règle d'échange mutuel. Les bonnes manières nous disent de rendre la pareille dans les situations où nous sommes aidés, rendus service ou offerts en cadeau. Mais parfois, nous pouvons recevoir un "cadeau" ou fournir un service non sollicité à dessein - afin d'influencer, d'obtenir quelque chose de nous.

5. Imposer des obligations. Lorsqu'une personne assume des obligations, du moins en termes généraux, il est alors beaucoup plus facile de la convaincre d'accepter ces détails qu'elle ne connaissait pas, car la personne s'efforce d'obtenir la cohérence de son comportement.

Les principales composantes de l'influence manipulatrice sont les suivantes : transformation intentionnelle (distorsion, dissimulation) de l'information ; dissimulation de l'impact; cible d'impact, c'est-à-dire ces structures mentales qui sont influencées ; robotisation [p. 112, 10].

La manipulation est un type d'influence psychologique, dont l'exécution habile conduit à l'éveil ouvert des intentions d'une autre personne qui ne coïncident pas avec ses désirs réellement existants. [p.382, ​​19]

La manipulation en tant que type d'influence psychologique aide à atteindre l'objectif fixé. Cependant, une utilisation inadéquate et analphabète des méthodes d'influence peut entraîner des conséquences indésirables - dépersonnalisation de l'individu - objet d'influence, effacement de ses caractéristiques psychologiques individuelles, voire destruction tant mentale que physique.

La manipulation est une composante des relations interpersonnelles et ne se manifeste pas. Il y a des gens qui activent les conditions d'occurrence de la manipulation. À cet égard, on distingue un trait de personnalité qui contribue à une manipulation réussie - le machiavélisme. Dans la psychologie russe, le concept de « machiavélisme » est souvent remplacé par la capacité et la tendance à manipuler.

Actuellement, le concept de « machiavélisme » est souvent utilisé dans diverses sciences humaines. Dans une plus large mesure, il est répandu dans la psychologie occidentale et n'est pratiquement pas utilisé dans la psychologie domestique, où le machiavélisme est souvent remplacé par la capacité ou la capacité de manipuler les gens.

Les psychologues occidentaux appellent le machiavélisme la tendance d'une personne à manipuler les autres dans les relations interpersonnelles, c'est-à-dire dans ce cas, cela signifie que le sujet dissimule ses véritables intentions lorsqu'il utilise de fausses manœuvres de distraction afin que le partenaire d'interaction, sans s'en apercevoir, change ses véritables objectifs ou méthodes d'action personnels.

Le machiavélisme est généralement défini comme la tendance d'une personne, dans une situation interpersonnelle, à manipuler les autres de manière subtile, subtile ou non physiquement agressive, telle que la flatterie, la tromperie, l'intimidation ou la corruption. Le machiavélisme peut également être qualifié de stratégie de comportement social, y compris la manipulation d'autres personnes à des fins personnelles. Chaque individu est capable de comportements manipulateurs à des degrés divers, mais chez certaines personnes, ces tendances et capacités sont plus prononcées que chez d'autres.

Probablement, nous aimerions tous non seulement pouvoir influencer les gens, mais aussi résister avec succès à l'influence de l'extérieur sur nous. Le développement de cette compétence est facilité par la conduite de certains programmes de formation visant à la formation de compétences pour l'influencer et la contrer. Et avant d'élaborer la formation et de la mener, il est nécessaire d'identifier le niveau de gravité du désir d'influencer les personnes, pour lequel l'examen est effectué.

introduction

Nous vivons dans un monde en constante évolution et toujours en lutte. Tout autour connaît un développement rapide : la technologie, la science, la nature, l'économie, la politique et, bien sûr, les gens. Leur comportement, leur manière de s'habiller, leurs valeurs morales et matérielles, leurs objectifs et leurs idéaux, leurs besoins et leurs motivations changent, ainsi que le style de communication interpersonnelle. Cependant, la composante constante du processus de communication était, est et sera l'influence des personnes les unes sur les autres. En psychologie, l'influence est définie comme le processus et le résultat d'un individu modifiant le comportement d'une autre personne, ses attitudes, ses objectifs, ses évaluations, ses idées, etc. en train d'interagir avec lui.

Les primitifs et leurs descendants, c'est-à-dire nous nous efforçons d'influencer ceux avec qui nous communiquons et nous sommes nous-mêmes soumis à des influences extérieures. Bien sûr, la société a changé, les objectifs et les formes et même l'échelle d'influence ont changé - aujourd'hui, l'influence psychologique est omniprésente. Technologies modernes permettre à une personne, ou à un petit groupe de personnes, d'influencer la conscience, la psyché, les valeurs et les attitudes d'un grand nombre de personnes en même temps, sans avoir de contact et d'interaction directs avec elles. Donc journaux, magazines, télévision, radio, c'est-à-dire tous les médias à notre disposition (médias de masse) sont le canal par lequel même une seule personne a la possibilité d'influencer les masses.

L'influence psychologique sous-tend de nombreux processus sociaux d'actualité : la promotion d'un mode de vie sain et de l'alphabétisation environnementale, les activités des censeurs, des faiseurs d'images en politique, des spécialistes de la publicité et du marketing, et cette liste est loin d'être complète. Au cours des dernières décennies, la science a accumulé une énorme quantité de recherches consacrées à ce problème.

Ainsi, le problème de l'influence socio-psychologique est particulièrement pertinent aujourd'hui, où l'accès aux médias n'est illimité ni du côté du sujet cherchant à influencer (et souvent à son profit) sur les personnes, ni du côté des objets à laquelle cette influence est dirigée.

Notion d'influence psychologique

L'influence psychologique est l'impact sur l'état mental, les sentiments, les pensées et les actions d'autrui en utilisant exclusivement des moyens psychologiques : verbaux, paralinguistiques ou non verbaux. Les références à la possibilité d'utiliser des sanctions sociales ou des moyens physiques d'influence doivent également être considérées comme des moyens psychologiques, du moins tant que ces menaces ne sont pas déclenchées. La menace de licenciement ou les coups sont des moyens psychologiques, le fait du licenciement ou des coups n'est plus là, il est déjà social et impact physique... Ils ont sans aucun doute un effet psychologique, mais ils ne sont pas eux-mêmes des moyens psychologiques.

Il est caractéristique de l'influence psychologique que le partenaire qui est influencé ait la possibilité d'y répondre par des moyens psychologiques. En d'autres termes, on lui donne le droit de répondre et le temps pour cette réponse.

Dans la vraie vie, il est difficile d'évaluer la probabilité qu'une menace puisse être déclenchée et à quelle vitesse elle peut survenir. Par conséquent, de nombreux types d'influence des personnes les unes sur les autres sont mélangés, combinant des moyens psychologiques, sociaux et parfois physiques. Cependant, de telles méthodes pour les influencer et leur résister devraient déjà être envisagées dans le contexte de la confrontation sociale, de la lutte sociale ou de l'autodéfense physique.

Termes de base

L'influence psychologique est l'apanage de relations humaines plus civilisées. Ici, l'interaction prend le caractère d'un contact psychologique entre deux mondes spirituels. Tous les moyens externes sont trop grossiers pour son tissu délicat.

Ainsi, l'influence psychologique est l'influence sur l'état, les pensées, les sentiments et les actions d'une autre personne à l'aide de moyens exclusivement psychologiques, en lui accordant le droit et le temps de répondre à cette influence.

Résister à l'influence de quelqu'un d'autre, c'est résister à l'influence d'une autre personne à l'aide de moyens psychologiques.

L'initiateur de l'influence est celui des partenaires qui est le premier à tenter d'influencer de l'une des manières connues (ou inconnues).

Le destinataire de l'influence est celui des partenaires vers qui s'adresse la première tentative d'influence. Dans une interaction ultérieure, l'initiative peut passer d'un partenaire à un autre pour tenter de s'influencer, mais à chaque fois celui qui a commencé la série d'interactions sera appelé l'initiateur et celui qui a expérimenté son influence en premier - le destinataire.

L'interaction psychologique ouverte est une influence mutuelle, dont les objectifs sont annoncés à l'avance ou non cachés.

Interaction psychologique latente - influence mutuelle, dont les objectifs ne sont pas annoncés ou déguisés en objectifs d'interaction ouverte.

Influencer les objectifs

L'influence psychologique est réalisée pour atteindre trois objectifs:

1) pour répondre à leurs besoins avec l'aide d'autres personnes ou par leur intermédiaire ;

2) confirmer le fait de son existence et la signification de ce fait ;

3) dépasser les limites spatio-temporelles de sa propre existence.

Dans le premier cas, l'influence psychologique est utilisée pour obtenir la satisfaction d'autres besoins, et non les besoins réels d'influence.

Dans le second cas, l'influence sert de signe, d'indicateur, de preuve de l'existence de la personne influente et de la signification de cette existence.

Dans le troisième cas, l'influence est elle-même un besoin et agit comme l'une des formes de l'effort principal de tous les êtres vivants - surmontant les limitations spatio-temporelles de son existence.

Types d'influence psychologique

1. Condamnation Un impact délibéré et raisonné sur une autre personne ou un groupe de personnes, dans le but de modifier son jugement, son attitude, ses intentions ou ses décisions

2. Autopromotion Annonce de ses objectifs et présentation de preuves de ses compétences et qualifications afin d'être apprécié et ainsi d'obtenir des avantages aux élections, à la nomination à un poste, etc.

3. Suggestion Une influence délibérée et non motivée sur une personne ou un groupe de personnes, dans le but de changer leur état, leur attitude envers quelque chose et leur prédisposition à certaines actions

4. Infection Transfert de son état ou de sa relation à une autre personne ou à un groupe de personnes qui d'une manière ou d'une autre (pas encore trouvé d'explication) adoptent cet état ou cette attitude. L'état peut être transmis à la fois involontairement et volontairement, assimilé - également involontairement ou volontairement

5. Éveiller l'impulsion à imiter La capacité à induire le désir d'être comme soi. Cette capacité peut être soit manifestée involontairement, soit utilisée volontairement. Le désir d'imiter et d'imiter (copier le comportement et la façon de penser de quelqu'un d'autre) peut aussi être à la fois volontaire et involontaire

6. Formation de bienveillance Attirer l'attention involontaire du destinataire par l'initiateur montrant sa propre originalité et son attrait, exprimant des jugements favorables sur le destinataire, l'imitant ou lui fournissant des services

7. Demande Un appel au destinataire avec un appel pour satisfaire les besoins ou les désirs de l'initiateur de l'impact

8. Coercition La menace de l'initiateur d'utiliser ses pouvoirs de contrôle afin d'obtenir le comportement requis du destinataire. Les opportunités de contrôle sont les pouvoirs de priver le destinataire de tout avantage ou de modifier ses conditions de vie et de travail. Dans les formes de coercition les plus sévères, des menaces de violence physique peuvent être utilisées. Subjectivement, la coercition est vécue comme une pression : par l'initiateur - comme sa propre pression, par le destinataire - comme une pression sur lui de la part de l'initiateur ou des « circonstances »

9. Critique destructrice Exprimer des jugements désobligeants ou offensants sur la personnalité d'une personne et/ou une condamnation agressive grossière, une diffamation ou un ridicule de ses actes et actions. Le caractère destructeur d'une telle critique réside dans le fait qu'elle ne permet pas à une personne de "sauver la face", détourne ses forces pour combattre les émotions négatives qui sont apparues, lui enlève sa foi en elle-même

10. Manipulation Envie latente du destinataire de faire l'expérience de certains états, de prendre des décisions et/ou d'effectuer des actions nécessaires à l'initiateur pour atteindre ses propres objectifs.

Moyens d'influence

L'impact psychologique que les gens ont les uns sur les autres suggère qu'il y a un changement dans les mécanismes de régulation du comportement et de l'activité humains. Comme moyens d'influence sont utilisés :

Verbal

1) une information verbale, un mot, mais il faut garder à l'esprit que le sens et le sens d'un mot peuvent être différents pour différentes personnes et avoir des effets différents (ici le niveau d'estime de soi, l'étendue de l'expérience, les capacités intellectuelles, le caractère les traits et les types de personnalité affectent) ;

Non verbal

2) les informations non verbales (l'intonation du discours, les expressions faciales, les gestes, les postures acquièrent un caractère symbolique et affectent l'humeur, le comportement, le degré de confiance de l'interlocuteur) ;

Paralinguistique

3) l'implication d'une personne dans une activité spécialement organisée, car dans le cadre de toute activité, une personne occupe un certain statut et fixe ainsi un certain type de comportement (par exemple, un changement de statut en interaction entraîne un changement de comportement, ainsi que des expériences réelles associées à la mise en œuvre d'une certaine activité peuvent changer une personne, son état et son comportement);

4) régulation du degré et du niveau de satisfaction du besoin (si une personne reconnaît le droit à une autre personne ou groupe de régler son niveau de satisfaction de ses besoins, alors des changements peuvent se produire ; s'il ne reconnaît pas, il n'y aura pas de impact en tant que tel).

Méthodes d'argumentation

Après avoir informé les personnes présentes et répondu aux questions, la principale étape de la conversation commerciale commence - la justification des dispositions proposées. A ce stade, un avis préalable est formé, une certaine position est prise à la fois par vous et votre interlocuteur. À l'aide d'arguments, vous pouvez changer complètement ou partiellement la position et l'opinion de l'interlocuteur, atténuer les contradictions, examiner de manière critique les dispositions et les faits énoncés par les deux parties.

Il y a deux constructions principales dans l'argumentation : l'argumentation fondée sur des preuves, lorsque vous voulez prouver ou justifier quelque chose, et la contre-argumentation, à l'aide de laquelle vous réfutez les affirmations des partenaires de négociation.

Pour construire les deux constructions, les MÉTHODES D'ARGUMENTATION (LOGIQUES) de base suivantes sont utilisées.

1. La méthode FONDAMENTALE est un appel direct à l'interlocuteur, que vous connaissez des faits et des informations qui sont à la base de votre témoignage. Si nous parlons de contre-arguments, alors nous devons essayer de contester et de réfuter les arguments de l'interlocuteur.

2. Les exemples numériques jouent ici un rôle important. Les chiffres semblent plus convaincants. Les données numériques sont les preuves les plus fiables dans toutes les discussions. Cela se produit dans une certaine mesure aussi parce qu'à l'heure actuelle aucune des personnes présentes n'est en mesure de réfuter les chiffres donnés.

3. La méthode CONTRADICTIONS est basée sur l'identification des contradictions dans l'argumentation de l'adversaire. Cette méthode est intrinsèquement défensive.

4. L'EXTRACTION DES CONCLUSIONS est basée sur une argumentation précise, qui progressivement, étape par étape, à travers des conclusions partielles, vous conduit à la conclusion souhaitée.

5. Lorsque vous utilisez cette méthode, vous devez faire attention à la prétendue causalité apparente. Trouver une erreur de ce genre n'est pas aussi facile que dans l'exemple de l'utilisation de la causalité apparente dans une leçon de physique. L'enseignant a demandé à l'élève : « Que savez-vous des propriétés de la chaleur et du froid ? » - "Dans la chaleur tous les corps se dilatent, et dans le froid ils se contractent." « C'est vrai », a déclaré le professeur, « et maintenant donnez quelques exemples. » Disciple : "En été, il fait chaud, donc les jours sont plus longs, et en hiver il fait froid et les jours sont plus courts."

6. La méthode COMPARE est extrêmement importante, surtout lorsque les comparaisons sont bien appariées.

7. Méthode "OUI - NON". Souvent, le partenaire présentera des arguments bien choisis. Cependant, ils ne couvrent soit que des avantages, soit que des faiblesses. Mais puisqu'en réalité tout phénomène a à la fois des avantages et des inconvénients, il est possible d'appliquer la méthode "oui - mais", qui permet d'envisager d'autres aspects du sujet de discussion. Dans ce cas, vous devez être calmement d'accord avec votre partenaire, puis commencer à caractériser ce sujet du côté opposé et peser sobrement ce qu'il y a de plus pour ou contre.

8. La méthode KUSKOV consiste à diviser le discours du partenaire de manière à ce que les parties individuelles soient clairement distinguables. Ces parties peuvent être commentées, par exemple, comme ceci : « C'est sûr » ; « Il y a différents points de vue à ce sujet » ; "Ceci et cela est complètement faux."

9. Dans ce cas, il est conseillé de ne pas toucher aux arguments les plus forts du partenaire, mais surtout de se concentrer sur les points faibles et d'essayer de les réfuter.

10. La méthode "BOOMERANGA" permet d'utiliser "l'arme" du partenaire contre lui. Cette méthode n'a pas le pouvoir de preuve, mais elle est exceptionnelle lorsqu'elle est appliquée avec une bonne dose d'esprit. Donnons un exemple d'application d'une telle méthode. Démosthène, le célèbre homme d'État athénien, et le général Phocion, son compatriote, étaient des ennemis politiques jurés. Un jour Démosthène dit à Phocion : « Si les Athéniens se fâchent, ils te pendront. A quoi Fokion a répondu : "Et vous, bien sûr, aussi, dès qu'ils reviennent à la raison."

11. Méthode d'IGNORER. Il arrive souvent qu'un fait déclaré par un partenaire ne puisse être réfuté, mais il peut être ignoré avec un peu de frustration.

12. La méthode SONDAGE est basée sur le fait de poser des questions à l'avance. Bien entendu, il n'est pas toujours conseillé d'ouvrir vos cartes tout de suite. Mais vous pouvez toujours poser à votre partenaire un certain nombre de questions à l'avance afin d'identifier au moins fondamentalement sa position.

13. Le plus souvent, des questions comme celle-ci sont posées : « Quelle est votre opinion sur ... » En utilisant cette méthode, vous pouvez commencer une argumentation générale, au cours de laquelle vous forcez délibérément votre partenaire à exprimer sa position.

14. Méthode de SOUTIEN VISIBLE. Qu'est-ce que c'est? Par exemple, votre partenaire a exposé ses arguments, et maintenant vous prenez la parole : sauvetage, apportant de nouvelles preuves en sa faveur. Mais seulement pour l'apparence. Et puis s'ensuit une contre-attaque, par exemple : « Vous avez oublié de citer de tels faits à l'appui de votre pensée… » Mais tout cela ne vous aidera pas, car… « Et puis vient le tour de vos contre-arguments.

Ainsi, il semble que vous ayez étudié le point de vue de votre partenaire de manière plus approfondie que lui, et après cela vous êtes devenu convaincu de l'incohérence de ses thèses. Cependant, cette méthode nécessite une préparation particulièrement soignée.

Conclusion

À la suite de l'analyse de la littérature, de notre propre expérience et des médias, on peut affirmer que le problème de l'influence psychologique est vraiment pertinent aujourd'hui. L'aspect le plus important des problèmes considérés est l'utilisation de mécanismes d'influence psychologique tels que la suggestion et la persuasion. différentes sortes Les médias, qui ont souvent un impact négatif sur les consommateurs d'informations. A l'avenir, il conviendrait de développer des techniques de protection permettant de résister aux influences suggestives et persuasives des médias et de les rendre accessibles à l'ensemble de la société.

Je pense que le problème de l'influence psychologique et de l'utilisation des mécanismes d'influence des médias est sans aucun doute important et pertinent, car il constitue une menace importante pour la société, et porte également atteinte au droit de chaque individu à une véritable liberté, ce qui contredit le principes humanistes de la psychologie. Le problème considéré est encore "jeune" et nécessite une étude approfondie et détaillée.

Il est peu probable que quelqu'un veuille faire des choses et prendre des décisions en obéissant à l'influence des autres. La perte d'indépendance et d'indépendance est effrayante et nous semble inacceptable. Et nous défendons notre liberté de toutes nos forces, construisant des barrières autour de nous, faisant des actions contraires aux influences extérieures, et parfois au bon sens. Mais en même temps, nous ne sommes pas du tout opposés à découvrir méthodes efficaces avec lequel vous pouvez influencer d'autres personnes.

En psychologie, l'influence est comprise comme l'effet sur la psyché humaine afin de changer ses croyances, ses attitudes, son humeur et son comportement. En ce qui concerne la psychologie de l'influence, beaucoup présentent une sorte de connaissances et de techniques secrètes qui vous permettent de contrôler une autre personne sans son consentement et sans son consentement.

Mais ce n'est qu'un des nombreux mythes que les gens ordinaires répandent sur la psychologie. Il n'y a pas connaissance secrète et techniques interdites. Tous les mécanismes d'influence psychologique sont familiers à chaque personne depuis l'enfance, et chacun de nous est à la fois un objet et un sujet d'influence. Nous vivons dans une société et sommes connectés par des centaines de fils avec d'autres membres de celle-ci. Lénine avait raison lorsqu'il a paraphrasé la déclaration de Karl Marx : « Vous ne pouvez pas vivre en société et être à l'abri de la société.

L'influence comme nécessité socio-psychologique

L'influence mutuelle des personnes les unes sur les autres fait partie intégrante de la vie sociale, ce système complexe d'interactions et d'interdépendances que nous appelons société. Par exemple, tous les parents aimeraient que leurs enfants grandissent pour devenir des personnes dignes, du moins comme ils le comprennent eux-mêmes. Par conséquent, dans le processus, ils influencent les enfants de diverses manières et méthodes :

• persuasion et coercition;
• encouragement et punition;
• exemples personnels et pression pure et simple.

Les enfants n'influencent-ils en aucune façon leurs parents ? Ils le font, bien sûr. Même de très petites miettes montrent parfois un vrai talent. Simple : « Maman, tu es ma meilleure. Je t'aime tellement, "- fera fondre le cœur de n'importe quelle mère. Mais les enfants le disent tout à fait sincèrement, et les parents, influençant leurs enfants, leur souhaitent sincèrement bonne chance.

Nous influençons nos amis, en les changeant parfois de manière assez drastique, sur nos subordonnés et nos patrons, et juste sur des connaissances occasionnelles avec qui nous avons eu l'occasion de parler. Ce n'est pas pour rien qu'il y a un tel dicton : "Avec qui vous dirigerez - de cela vous gagnerez."

Une personne fait partie de la société et est toujours influencée par elle. Même se retrouvant sur une île déserte ou se cachant dans une profonde taïga, il ne se débarrassera pas de cette influence. Parce qu'il continuera à vivre et à percevoir le monde qui l'entoure, guidé par les attitudes et les croyances formées sous l'influence des autres.

De plus, étant par la volonté du mauvais sort en dehors de l'influence humaine, l'enfant ne deviendra jamais une personne à part entière. Ceci est prouvé par les exemples des soi-disant enfants Mowgli élevés dans des communautés animales. Même un milieu social adulte perd progressivement son apparence humaine.

Sphères d'influence

L'influence affecte trois domaines de la psyché humaine :

• installation,
• cognition,
• comportement.

L'installation est la perspective de perception d'un événement, d'un phénomène ou d'une personne. En règle générale, l'attitude comprend des parties émotionnelles et évaluatives. Ainsi, en parlant de l'intérêt d'étudier à l'école, les parents forment chez le futur élève de première année une attitude envers une attitude positive envers vie scolaire... Ou, par exemple, en regardant un film, nous pouvons penser que l'acteur jouant le méchant est une mauvaise personne.

Cognitions - connaissances, croyances, idées sur le monde et sur vous-même. Ils sont aussi en grande partie le résultat de l'influence psychologique d'autrui, plus précisément des informations qu'ils transmettent. Si nous respectons la source d'information (une personne, les médias, une institution sociale) et lui faisons confiance, alors les connaissances qu'il diffuse deviennent une partie de nos idées sur le monde qui nous entoure, et nous ne serons même pas critiques à leur égard, en les prenant sur la foi.

Il est plus difficile de changer le comportement humain, car l'influence affecte les processus mentaux, et pas directement. Mais il est possible de façonner ce changement, de créer un système d'incitations qui incite une personne à prendre certaines mesures. Dans tous les cas, c'est le « réglage » du comportement qui est le principal objectif de l'influence.

Pourquoi avons-nous si peur d'être influencés

Si l'influence mutuelle fait naturellement partie des relations humaines, alors pourquoi avons-nous si peur de devenir un objet d'influence ?

La raison réside dans les particularités de l'auto-identification, c'est-à-dire en tant que sujet séparé et indépendant des autres personnes. La prise de conscience de son propre « je », l'isolement de soi de la société survient chez un enfant à l'âge de 3 ans et en est l'une des raisons principales. Elle se manifeste par une indépendance démonstrative et une désobéissance aux adultes. Ainsi, un bébé de trois ans, ayant entendu de sa mère l'interdiction de marcher dans les flaques d'eau, peut délibérément se mettre à leur donner une fessée, voire s'asseoir dans la boue. L'enfant résiste délibérément à l'influence, essayant de prouver son indépendance.

La crise est surmontée avec succès depuis 3 ans, mais perdre le sentiment de son propre « je », se dissoudre dans une masse sans visage, reste pour la vie. Par conséquent, nous réagissons si négativement aux tentatives de nous imposer l'opinion de quelqu'un d'autre, d'influencer nos décisions et nos actions. Et au fait, pour la même raison, nous ne remarquons pas notre propre influence sur les autres. Après tout, rien ne menace notre identité ici, au contraire, nous affirmons notre propre indépendance, en influençant ceux qui nous entourent.

Types d'influence. Influence et manipulation

Une personne est constamment dans un même champ d'interaction sociale, où elle agit à la fois comme objet et comme sujet d'influence. Nous sommes influencés non seulement par des individus, des groupes sociaux et l'opinion publique, mais aussi par des phénomènes naturels, des choses, des événements qui se produisent avec nous et avec d'autres personnes. La pluie qui a commencé avant la marche peut ruiner notre humeur et nous forcer à changer de plan, et une pluie armée, qui s'est produite à des centaines de kilomètres de nous, peut changer notre vision du monde.

Mais ici, nous examinons les influences dans la sphère des relations interpersonnelles. En psychologie sociale, il en existe plusieurs types.

Influence consciente et inconsciente

L'influence consciente et intentionnelle est dite lorsque le sujet d'influence sait exactement ce qu'il veut accomplir et comment il a l'intention de changer le comportement de l'objet. Une influence consciente peut être dirigée à la fois sur les points de vue d'une personne et sur sa sphère émotionnelle, mais le but ultime reste certaines actions et actions.

Les raisons pour lesquelles une personne influence consciemment une autre peuvent être différentes. Si le principal est le gain personnel, cette influence est appelée manipulation. Mais l'influence peut aussi servir à d'autres fins. Par exemple, l'influence pédagogique vise la formation de l'enfant. En fait, cela ne profite pas toujours à l'objet d'influence, mais c'est précisément ce qui est considéré comme la tâche principale de l'éducation.

Dans l'environnement social, dans le processus d'interaction entre les personnes, de nombreux actes d'influence inconsciente se produisent constamment. Une personne non seulement infecte d'autres personnes avec son comportement, mais elle-même, ne s'en rendant pas compte, adopte leurs habitudes, leurs manières, leurs croyances. Tout d'abord, nous imitons inconsciemment ceux avec qui nous sympathisons et que nous respectons : nos amis, parents, professeurs, collègues, héros de cinéma. Plus une personne est intéressante, plus les gens autour de lui tombent sous son influence, qu'il le veuille ou non.

Influence manifeste et cachée

L'influence ouverte est un type d'influence lorsqu'un objet, ou comme on l'appelle aussi, le destinataire, comprend qu'il est influencé, incitant, poussant ou forçant à une action. C'est une sensation désagréable, mais dans ce cas, une personne a le choix - se soumettre à l'influence ou y échapper, résister. L'esquive peut être délicate lorsqu'elle est influencée par des personnes au pouvoir. Mais néanmoins, le destinataire peut au moins essayer de défendre son indépendance et le droit à une décision indépendante.

Mais l'influence cachée est, d'une part, un type d'influence moins éthique, et d'autre part, le plus efficace. Ne sachant pas qu'il est influencé, l'objet ne résiste même pas et ne peut rien opposer au sujet. L'influence consciente, intentionnelle et cachée est la manipulation, la plus espèces dangereuses impacter.

Influence destructrice et constructive

Nous sommes habitués à penser que toute influence est toujours mauvaise, car elle implique une pression sur l'individu. Par conséquent, réalisant l'impact sur nous, nous commençons à résister activement, faisant souvent "par contradiction", par dépit, en commettant des actes irréfléchis, des erreurs et souvent de la stupidité pure et simple.

Mais toutes les influences ne sont pas destructrices, toutes ne conduisent pas à une atteinte aux droits et libertés de l'individu. Souvent, la personne influente s'intéresse justement à préserver l'identité de son destinataire, à prévenir les erreurs qu'il peut commettre, à l'aider à choisir le droit chemin... Des parents qui élèvent un enfant, des enseignants qui forment une image correcte du monde par l'élève, des parents et des amis qui veulent sauver une personne qui leur est chère - tous sont des exemples d'influence créative.

Techniques d'influence psychologique

Diverses stratégies pour influencer les gens sont le produit du développement à long terme de la société. La plupart d'entre eux n'ont pas été développés à dessein comme outils de manipulation, et les gens les utilisent aussi souvent de manière intuitive.

• L'infection mentale est la plus ancienne méthode d'influence, basée en grande partie sur des réactions réflexes. Cet impact n'est reconnu ni par le sujet ni par l'objet de l'influence. L'infection mentale se produit à un niveau émotionnel. L'exemple le plus frappant est la panique, qui engloutit les gens comme un feu de forêt.
• La coercition est un type d'influence dans lequel une menace explicite ou latente est utilisée. La menace n'est pas nécessairement liée à la violence physique, elle peut être liée au bien-être matériel, à la restriction de liberté, à la privation de la possibilité de faire ce que vous aimez, etc.
• Demande. Contrairement à la coercition, il n'y a pas de menace dans cette technique. L'instrument d'influence est ici un appel à une certaine action, qui est souhaitable pour le sujet d'influence. La flatterie, la persuasion, la flatterie, etc. peuvent être utilisées comme levier supplémentaire.
• La persuasion est une influence consciente et délibérée, dont l'outil principal est l'argumentation rationnelle.
• La suggestion diffère de la persuasion par l'absence d'arguments et d'appel à la raison. La suggestion est basée sur une perception irrationnelle et non critique d'informations provenant d'une source faisant autorité. Le facteur de foi joue un rôle important dans la suggestion.
• Éveiller le besoin d'imiter. L'imitation même de quelqu'un est souvent inconsciente, mais le sujet d'influence, par exemple un enseignant ou un parent, peut délibérément créer chez les enfants et les étudiants une image attrayante que l'on veut imiter.
• Critique destructrice. Cette méthode vise à amener l'objet à se sentir insatisfait de lui-même et à forcer la personne à changer de comportement.

Ce sont les principales méthodes d'influence qui sont le plus souvent utilisées dans les relations interpersonnelles. Souvent, ils sont utilisés en combinaison, soutenus par l'autorité du sujet d'influence, des liens vers d'autres sources encore plus autorisées, par exemple les médias, les livres, Internet, etc.

Ce qui détermine le succès de l'influence

Si l'influence est un processus si répandu, alors pourquoi certaines personnes parviennent-elles à en influencer d'autres, alors que d'autres n'y parviennent pas ? Le fait est que chacun a la capacité d'influencer les autres membres de la société, mais le degré de son expression est différent. Il existe plusieurs catégories de personnes dont l'influence est particulièrement puissante :

• Ceux qui ont l'étoffe d'un leader et qui ont le don de persuasion et de suggestion.
• Des personnalités fortes avec un charisme prononcé, c'est-à-dire exceptionnel en termes de et, qui est complété par un charme personnel.
• De bons psychologues, et pas forcément professionnels. Il y a des gens qui sont très sensibles à toutes les nuances de l'humeur et de l'état mental de leurs partenaires. Ils savent quelles ficelles peuvent être tirées et, s'ils le souhaitent, peuvent trouver les canaux d'influence les plus efficaces sur une personne.
• Ceux qui possèdent des informations importantes pour les gens ou qui savent se présenter comme des individus informés.

L'efficacité de l'influence dépend non seulement du sujet, mais aussi de l'objet de l'influence. Moins une personne a confiance en elle, plus son estime de soi est faible, plus il peut devenir facilement dépendant d'un manipulateur. Par conséquent, pour apprendre à résister à l'influence des autres, vous devez commencer par le développement personnel.