Базовые потребности по а маслоу. Что такое пирамида потребностей абрахама маслоу

У каждого человека есть определённые потребности. Без некоторых из них невозможно существовать. У специалистов разные взгляды на потребности. Впервые описаны и проанализированы нужды человека были в начале ХХ века. До сих пор каждый профессионал рассматривает свою теорию. В статье рассмотрим основные потребности человека, проанализируем классификацию известного американского психолога Абрахама Гарольда Маслоу.

Суть понятия

Каждый человек в чём-то нуждается. Всё зависит от условий жизни, деятельности личности, материальных объектов и т. д. Это и есть потребность индивида. То есть это внутреннее состояние человека, из-за которого чувствуется недостаточность чего-нибудь. Потребность проявляется у каждого по-разному, в зависимости от определённых ситуаций. Специалисты заметили, что нужда никогда не заканчивается. Если человек удовлетворил одну потребность, сразу же появляется другая. Такой круговорот происходит всю жизнь. Каждая нужда проявляется определёнными эмоциями. Человек становится злым и раздражительным, когда не может удовлетворить потребность, то есть негативно настроенным. Положительные эмоции проявляются только тогда, когда всё получилось.

Если не удовлетворились потребности, появляется дискомфорт, который постепенно перерастает в негативное состояние. Именно поэтому люди стараются создать все условия для комфортной и обеспеченной жизни. Каждый живой организм в чём-то нуждается. Это необязательно человек, но и растения, животные, насекомые и другие живые существа. Понятие и классификация потребностей рассматриваются в разносторонних аспектах. Однако психологи связывают их с нуждой человека в разных сферах и направлениях. В этом суть каждой потребности.

Сущность и классификация

Классификация потребностей личности – понятие, которое используется в нескольких значениях. В первую очередь – это объекты внешней среды. Именно они нужны для нормальной жизни человека. Вторая сфера – это состояние психики. Человек нуждается в общении, любви и других чувствах. Если этого нет, тогда происходит переломный момент в жизни индивида, который сильно влияет на психику, отчего и появляется депрессивное состояние.

Есть ещё фундаментальные свойства. То есть как человек относится к миру и окружающей среде. На вышеперечисленных потребностях выделяют такие особенности:

1. Потребность взаимосвязана с дефицитом определённого предмета или объекта. Например, когда человеку не хватает еды или одежды, он чувствует в этом нужду.
2. Потребности тесно взаимосвязаны с положительными и отрицательными эмоциями. Всё зависит от ситуации. Если человек удовлетворил свою потребность, например, что-то купил или сделал своими руками, тогда он радуется и всё у него хорошо. Когда потребность нереализованная, тогда портится настроение, появляется депрессия и проявляются негативные эмоции.
3. Количество потребностей с каждым годом увеличивается. Если у новорождённого не так много нужд, то у взрослого человека их намного больше. Маленького ребёнка нужно покормить, поиграть с ним или переодеть. Он уже будет доволен жизнью. У взрослого человека намного больше потребностей, которые требуют определённых сил и затрат.

Классификация человеческих потребностей – это система, по которой определяется значимость нужд. Их особенности напрямую взаимосвязаны с мотивацией и целью человека. Это говорит о том, что нужду можно удовлетворить только тогда, когда личность целенаправленно движется вперёд и помнит о мотивах.

Функции

Существует три этапа, которые определяют потребности человека. Сначала формируется нужда, когда у человека определённое отношение, чувства и эмоции к внешним раздражителям. Затем строится мотивация, а третья стадия – это осознание потребности. При этом человек испытывает негативные или положительные эмоции, появляются конкретные мысли, цели и планы.

Есть две основные функции:

• Сигнальная. Когда возникает потребность, человек чувствует дефицит, меняются мысли, состояние становится более беспокойное до тех пор, пока не будет удовлетворена нужда.
• Побуждающая потребность. Личность начинает действовать в своих интересах. Проявляется активность, трудовая деятельность, кардинально меняется поведение человека.

На самом деле классификация потребностей человека тесно пересекается с функциями. Однако описаны только некоторые виды. Многие психологи насчитывают более 130 потребностей человека. Это очень много, но люди всё равно стремятся жить лучше и удовлетворяют свои нужды как с помощью материальных благ, так и духовных. То же самое можно сказать и про потребности общества.

Виды потребностей

Исходя из вышеперечисленных особенностей, специалисты выделяют определённые нужды. Профессионалы обычно используют в своей работе 6 разновидностей – это основные классификации потребностей. В первую из них входит сфера деятельности. То есть личность нуждается в работе или учёбе. Например, школьнику или маленькому ребёнку необходимо познание, а взрослому – трудовая деятельность. Однако у каждого человека наблюдается потребность как в общении, так и в отдыхе. Это касается не только взрослых людей, но и детей.

Вторая классификация – объект потребностей. Это может быть материальная сторона, биологическая, духовная, эстетическая и др. То есть здесь говорится о том, что человеку нужна работа для удовлетворения финансовых потребностей или отдых. Третья классификация очень важна. Она определяет значимость потребностей и делится на два вида. На первом месте стоит основная потребность, без которой личность не сможет жить, а на втором – доминирующая (второстепенная). Четвёртая классификация потребностей (временная устойчивость) тоже делится на два вида. Первая нужда – ситуативная, а вторая – устойчивая.

Функциональная роль – это пятая классификация, которую делят на два вида:

1. Естественная, когда передаётся на генетическом уровне. Это потребность в еде, воде, кислороде. Естественная потребность стоит на первом месте и считается доминирующей.
2. Культурная. Человек нуждается в предметах, разных явлениях, которые не передаются по наследству. Это красота, чистота, знания, религия, наука, спорт и многое другое.

Последняя, шестая классификация потребностей – по субъекту. Это может быть общение или работа с группой людей, обществом, коллективом или с индивидуальным человеком. Виды потребностей и их классификация показывают, что это те факты, которые учитываются для того, чтобы понимать суть нужды человека или общества. В общей сложности можно сделать вывод, что отсутствие блага вызывают определённые эмоции личности. Они могут быть как негативные, так и положительные. Аналогично можно охарактеризовать и потребности общества.

Классификация потребностей по Маслоу

Американский психолог Абрахам Гарольд Маслоу выдвинул свою теорию. Он расписал нужды человека по некому порядку. Однако по его теории, нужды нужно рассматривать от низшего класса к высшему. Люди должны удовлетворять сначала те, которые являются природными, самобытными, постепенно переходя к более высоким, духовным.

Классификация потребностей по Маслоу включает такие основные компоненты потребности:

• Нужда в самореализации.
• Потребность в признании.
• В любви и принадлежности.
• Потребность в безопасности.
• Потребности физиологии.

На основании вышеперечисленных компонентов образовалась пирамида с главными потребностями человека. В списке, представленном выше, она выглядит таким образом: нижний пункт – фундамент, на котором базируется каждый последующий компонент. Верхние – пик. Пирамида стала известна во всём мире и успешно используется студентами и преподавателями.

Для чего нужны основные потребности?

Как выяснилось, классификация потребностей по Маслоу разбита на 5 компонентов. Самое интересное, что они рассматриваются в обратном порядке. Первая очень важная классификация – это потребность в физиологии. Именно от неё зависит жизнь не только человека, но и любого живого существа. К физиологической потребности относится сон, еда, секс и дыхание.

Вторым компонентом рассматривается четвёртая классификация. Это потребность в безопасности. Человек должен быть уверен, что живёт в защищённом обществе, где верховенствует закон и право. Он не должен бояться за свою жизнь. Индивиду необходимо знать, что в случае чрезвычайной ситуации ему на помощь придут полицейские, пожарные, врачи и так далее. Сюда также можно отнести чувство стабильности и уверенности в завтрашнем дне.

Потребность в любви и принадлежности – это третий важный компонент в жизни человека. Все люди хотят, чтобы их любили и уважали. Поэтому каждая личность нуждается в общении с коллективом, друзьями, родственниками. Человек при этом чувствует себя кому-то нужным. Когда удовлетворена потребность в любви, тогда личность нуждается в престиже и признании. Это вторая по счёту ступень Человек хочет, чтобы окружающие видели его таланты. Только тогда, когда люди признают одарённую личность, он становится самоуверенным и успешным.

И первый по счёту компонент – потребность в самореализации. Это духовная нужда. Каждый человек старается заниматься творчеством, ходит в музей, театр, цирк. То есть стремится духовно развиваться. Американский психолог Маслоу расположил пять основных компонентов в иерархической последовательности. Однако многие учёные не согласились с такой теорией. Ведь не может быть потребность в самореализации стоять на первом месте, а физиологические потребности – на последнем. Однако психолог смог доказать обратное, так как пирамида читается снизу.

Смысл пирамиды Маслоу

Классификация потребностей в психологии рассматривалась многими учёными. Они сделали вывод, что пирамида по Маслоу стоит внимания и уважения, если изучать её с низшей ступени. Ведь самое важное в жизни человека – это питание, питьё, крыша над головой. Поэтому физиологическая потребность занимает первое место. Теперь эту уникальную пирамиду потребностей изучают в университетах на таких предметах, как психология, экономика и даже маркетинг. Не только студент, но и каждый человек должен понимать потребность по степени важности.

Смысл пирамиды заключается в том, чтобы удовлетворить второстепенную потребность, нужно реализовать доминирующую. Как родителям, так и педагогам психологи рекомендуют детей заинтересовать, чтобы у них было желание удовлетворить свои нужды. Однако не все специалисты с этим согласны, так как А. Маслоу не искал индивидуальность. Он создал иерархическую ступень на своих исследованиях, которые сильно отличаются от теории других специалистов. Об этом вы сможете прочитать ниже.

К чему приводит нереализованная потребность

Не каждому человеку удаётся удовлетворить свои нужды так, как хочется. Поэтому бывают ситуации, когда потребность остаётся нереализованной. Что же происходит в этом случае? Если человек не смог удовлетворить свою нужду в самореализации, он становится неуверенным и закомплексованным. В будущем у таких людей нет общих тем для разговора с окружающими. Если человек не удовлетворил потребность в безопасности и у него нет стабильности, тогда появляется психологическая травма. Впоследствии появляется страх, нервозность, стрессы.

Когда у человека нет друзей и близких людей, на которых он может опереться, значит, потребность в любви неудовлетворена. Такие люди становятся замкнутыми и одинокими. Они быстро увядают и жить им становится скучно и неинтересно.

Как выяснилось, физиологическая потребность самая важная. Если она нереализованная, тогда человек начинает не только болеть, но и «угасать» на глазах. Последствие может быть пагубное. Любая нереализованная потребность негативно сказывается как на здоровье, так и на психике человека. Именно поэтому психологи считают, что необходимо удовлетворять свои нужды сразу же, по мере их поступления.

Критика потребностей психологами

Многие психологи несогласны с пирамидой Маслоу только по той причине, что не видят логики. Учёный так разработал потребности, что они идут только по очереди. Прежде чем удовлетворить вторую нужду, сначала нужно реализовать первую. На самом деле психологи согласны только с физиологическими потребностями. Ведь если человек голоден, он не захочет реализовывать ничего другого. Однако, почему же на втором месте стоит потребность в безопасности, а не в любви? Ведь каждый человек индивидуален. Если одному нужна стабильность, а второму может понадобиться любовь.

Одновременно психологи согласны с Маслоу в том, что человек зависим от потребностей. Личность превышает свои запросы, поэтому процесс формирования нужд часто становится более сложным. Можно отдать должное Абрахаму Гарольду Маслоу. Он никогда не настаивал на своей теории, а предоставлял людям выбор. Он соглашался с теми психологами, которые выдвигали свои теории классификации потребностей. Маслоу согласен, что любая потребность зависит от определённых условий, в которых находится человек. Кажется, что теория английского учёного дала развёрнутый ответ педагогам или руководителям.

Заключение

В заключение можно сказать, что теория известного американского психолога А. Маслоу вызвала как недоумение других специалистов, так и множество вопросов. Ведь его теория, иерархия не каждому доступны и понятны. Психолог проанализировал потребность человека и создал пять ступеней, которые рассказывали о нуждах людей. Однако он не учёл индивидуальность личности и поэтому получилась иерархия для всех людей одна. Психологи утверждают, что такого не может быть, так как у каждого индивидуума есть свои желания. Если человек чрезмерно креативен и не представляет свою жизнь без творчества, тогда это и самое важное для личности. Для таких людей любовь и другие потребности становятся второстепенными.

Исследования специалистов показывают, что одна и та же нужда как повышает показатели эффективности, так и снижает их. Всё зависит от конкретной ситуации, индивидуальности личности.

Пирами́да потре́бностей - общеупотребительное название иерархической модели потребностей человека, представляющей собой упрощённое изложение идей американского психолога Абрахама Маслоу . Пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации - теорию иерархии потребностей. Эта теория известна также как теория потребностей (англ. need theory ) или теория иерархии (hierarchy theory ) . Изначально идея была изложена в работе «Теория человеческой мотивации» (1943), более подробно - в книге 1954 года «Мотивация и личность» (Motivation and Personality ) .

Теория иерархии потребностей широко применяется в теории менеджмента .

Энциклопедичный YouTube

1 / 3

✪ Пирамида потребностей Абрахама Маслоу.

✪ Пирамида Потребностей Маслоу. Мотивация и демотивация НЛП за 10 минут #18

✪ ПИРАМИДА АБРАХАМА МАСЛОУ. Вся Правда о пирамиде!

Субтитры

Теория иерархии потребностей

Потребности Маслоу распределил по мере возрастания, объяснив такое построение тем, что человек не может испытывать потребности высокого уровня, пока нуждается в более примитивных вещах. В основании - физиология (утоление голода, жажды, сексуальной потребности и т. п.). Ступенью выше разместилась потребность в безопасности, над ней - потребность в привязанности и любви, а также в принадлежности какой-либо социальной группе. Следующая ступень - потребность в уважении и одобрении, над которой Маслоу поставил познавательные потребности (жажда знаний, желание воспринимать как можно больше информации). Далее следует потребность в эстетике (жажда гармонизировать жизнь, наполнить ее красотой, искусством). И наконец, последняя ступень пирамиды, наивысшая, - стремление к раскрытию внутреннего потенциала (она и есть самоактуализация). Важно заметить, что каждая из потребностей не обязательно должна быть утолена полностью - достаточно частичного насыщения для перехода на следующую ступень.

«Я совершенно убежден, что человек живет хлебом единым только в условиях, когда хлеба нет, - разъяснял Маслоу. - Но что случается с человеческими стремлениями, когда хлеба вдоволь и желудок всегда полон? Появляются более высокие потребности, и именно они, а не физиологический голод, управляют нашим организмом. По мере удовлетворения одних потребностей возникают другие, все более и более высокие. Так постепенно, шаг за шагом человек приходит к потребности в саморазвитии - наивысшей из них».

Маслоу прекрасно осознавал, что удовлетворение примитивных физиологических потребностей - основа основ. В его представлении идеальное счастливое общество - это в первую очередь общество сытых людей, не имеющих повода для страха или тревоги. Если человек, например, постоянно испытывает недостаток в еде, вряд ли он будет остро нуждаться в любви. Однако человек, переполненный любовными переживаниями, все равно нуждается в пище, причём регулярно (даже если любовные романы и утверждают обратное). Под сытостью Маслоу подразумевал не только отсутствие перебоев с питанием, но и достаточное количество воды, кислорода, сна и секса.

Формы, в которых проявляются потребности, могут быть разными, здесь нет единого стандарта. У каждого из нас свои мотивации и способности. Поэтому, например, потребность в уважении и признании у разных людей может проявляться неодинаково: одному необходимо стать выдающимся политиком и завоевать одобрение большинства своих сограждан, а другому вполне достаточно, чтобы собственные дети признавали его авторитет. Такой же широчайший диапазон в рамках одной и той же потребности можно наблюдать на любой ступени пирамиды, даже на первой (физиологические потребности).

Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей, но также полагал, что эти потребности можно разделить на пять основных категорий:

1. Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.
2. Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.
3. Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.
4. Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.
5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

Существует также более подробная классификация. В системе выделяется семь основных уровней (приоритетов):

1. (низший) Физиологические потребности: голод, жажда, половое влечение и т. д.
2. Потребность в безопасности: чувство уверенности, избавление от страха и неудач.
3. Потребность в принадлежности и любви.
4. Потребность в уважении: достижение успеха, одобрение, признание.
5. Познавательные потребности: знать, уметь, исследовать.
6. Эстетические потребности: гармония, порядок, красота.
7. (высший) Потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

По мере удовлетворения низлежащих потребностей, все более актуальными становятся потребности более высокого уровня, но это вовсе не означает, что место предыдущей потребности занимает новая, только когда прежняя удовлетворена полностью. Также потребности не находятся в неразрывной последовательности и не имеют фиксированных положений, как это показано на схеме. Такая закономерность имеет место как наиболее устойчивая, но у разных людей взаимное расположение потребностей может варьироваться.

Также можно обратить внимание на некоторую перекличку с теорией Гумилёва о развитии культурных потребностей с ростом уровня цивилизации и быстрой их деградации (например, при нарушении основания пирамиды Маслоу, то есть физиологических или охранительных потребностей).

Критика

Теория иерархии потребностей, несмотря на свою популярность, не подтверждается и имеет низкую валидность (Hall and Nougaim, 1968; lawler and Suttle, 1972) .

Когда Холл и Ноугейм (Hall и Nougaim) проводили своё исследование, Маслоу написал им письмо, в котором отметил, что важно учитывать удовлетворение потребностей в зависимости от возрастной группы испытуемых. «Счастливчики» с точки зрения Маслоу удовлетворяют потребности в безопасности и физиологии в детстве, потребности в принадлежности и любви - в подростковом возрасте и т. д. Потребность же в самоактуализации удовлетворяется к годам 50 у «счастливчиков». Именно поэтому нужно учитывать возрастную структуру .

Главная проблема при проверке теории иерархии в том, что нет надежного количественного измерителя удовлетворенности потребностей человека. Вторая проблема теории связана с разбиением потребностей в иерархии, их последовательностью. Сам Маслоу указывал, что порядок в иерархии может меняться. Тем не менее, теория не может объяснить, почему некоторые потребности продолжают быть мотиваторами даже после того, как они были удовлетворены .

Поскольку Маслоу исследовал биографии только тех творческих личностей, которые, по его мнению, были успешными («счастливчиками»), то из исследуемых личностей выпал, например, Рихард Вагнер , великий композитор, лишенный практически всех личностных черт, ценимых Маслоу. Учёного интересовали необычайно активные и здоровые люди, такие как Элеонора Рузвельт , Авраам Линкольн и Альберт Эйнштейн . Это, конечно, накладывает неизбежные искажения на выводы Маслоу, так как из его исследований не ясно было, как устроена «пирамида потребностей» большинства людей. Также Маслоу не проводил эмпирических исследований .

Любопытные факты

Известный американский психолог Абрахам Маслоу, любитель гуманистической психологии, создал пирамиду потребностей и ценностей каждого человека. В продажах, понимание психологии человека очень полезный навык, поэтому давайте рассмотрим работу известного психолога поближе и возьмем для себе несколько инструментов на вооружение.

Пирамида потребностей Маслоу, 5 ступеней

«Мы делаем либо шаг вперед к росту, либо шаг назад к безопасности!» - это слова, которые раскрывают всю суть теории великого ученого. В основе пирамиды Маслоу лежат пять основных ступеней потребностей человека:

1. Физиологические;
2. Потребность в безопасности;
3. Любовь и принадлежность;
4. Потребность в признании;
5. Потребность в самовыражении / самоактулизации;

В других своих теориях Абрахам Маслоу часто описывал уровень познавательности и эстетических желаний человека. Основной принцип заключается в удовлетворении первой ступени потребности. Когда первая ступень полностью удовлетворена, человек незаметно для себя переходит к удовлетворению следующих желаний и целей. Ему нужно больше любви, дружбы с окружающими людьми, повышение самооценки и на завершение – персональное развитие.

Многие экономисты, психологи и другие эксперты знакомы с этой пирамидой. Некоторые гуманисты отмечают схожести с предложенными ступенями. Другие специалисты критикуют систему, у них возникают дополнительные вопросы, которые ставят под сомнение всю пирамиду потребностей.

Маслоу стремился дать ответ на важный вопрос: «Что нужно человеку в жизни?» Работа автора отображена в книге «Мотивация и Личность» и имеет философский характер, рассуждения и мысли на эту тему.

Теория иерархии потребностей А. Маслоу в продажах

Многие эксперты используют пирамиду потребностей А.Маслоу в продажах. Клиенту крайне сложно что-то продать, если не удовлетворены первые основные ступени, необходимость в покупке продуктов, жилья, обеспечения безопасности личной жизни и здоровья. Никто не купит у вас наручные часы, когда нужно срочно покупать лекарства от простуды и платить кредит по ипотеке. Никто не придет к вам за покупкой романтического подарка, если человек одинок и до сих пор не встретил свою любовь.

С клиентами можно общаться часами, использовать разные методы обработки потребительских целей, перечислять главные преимущества продукта. Таблица Маслоу показывает, что вы никогда не продадите клиенту товар из самых высоких ступеней, когда в холодильнике пусто и в дом нужно купить обогреватель. Поэтому магазины продуктов и аптеки с низкими ценами, никогда не останутся без покупателей.

Продуктовые магазины предлагают удовлетворить самую важную – физиологическую потребность, однако они могут предлагать продукты разного класса. Потребность к пище у всех людей разная, поэтому есть супермаркеты с дорогими продуктами, деликатесами - ориентированные на богатого покупателя, а есть продуктовые магазины в которых ассортимент формирует низкая цена.

Сегодня, в современном мире, где не нужно ходить на охоту, ловить рыбу и добывать себе пищу, физиологические потребности, у большинства людей должны быть удовлетворены сполна, однако чем выше человек поднимается по пирамиде потребностей, тем его меньше устраивает качество его первоначальных физиологических потребностей .

Потребности человека, постоянно растут! Стоит купить, дом, машину, дачу, как сразу хочется еще лучше - еще больше дом, дороже машину и т.д. Задачей продавца является - распознать, на каком уровне потребностей находиться покупатель. Это поможет точнее и правильней понять потребности клиента и чем он живет.

Обратите внимание, в дорогих магазинах очень много внимания уделяется комфорту в самом магазине. Удобные места чтобы присесть и отдохнуть, выпить прохладной воды или кофе, перекусить печеньем или шоколадной конфетой, возможность посетить туалет, кондиционер - все это делается для удовлетворения первичных физиологических потребностей, без которых не будет полноценного разговора о покупке. Так клиента ничего не будет отвлекать и мысли его будут о товаре и о потребностях связанных с ним.

Пирамида потребностей Маслоу с примерами

В разговоре с клиентом обязательно нужно учитывать его настроение, его ответы на . Полученная информация позволит составить текущую оценку покупательской способности.

Например, если утром в переходе метро вы предлагаете услугу страхования жизни, вряд ли кто-то остановится, чтобы ознакомиться с условиями страхования. Все будут спешить на работу, чтобы успеть в час пик добраться в другую часть города. Именно эту услугу эффективнее предлагать в местном травмпункте, людям, ожидающим в очередях, с травмами разной степени. логично предложить в автосалоне.

Очень важно знать своего клиента, исследовать его интересы, перепады настроения, страхи и переживания. Если вы продаете продукты питания, такие товары можно предлагать абсолютно всем. Ведь даже самые богатые люди покупают хлеб и молоко, другую продукцию. Продавая в магазине дорогие наручные часы, стоит искать только обеспеченных и богатых людей, у которых уровень удовлетворенности предыдущих трех ступеней равен 100%.

Для начала вы должны узнать, к какой ступени потребностей относиться ваш товар или продукт. Исходя из этого, необходимо найти тех клиентов, которые заинтересованы в вашем предложении, готовы совершить покупку, имеют достаточную покупательскую способность. Таким образом, вам удастся сэкономить огромное количество денежных средств, которые могли быть потрачены на маркетинговые исследования и другие для вашего предложения.

Пирамида Маслоу дает возможность лучше понять психологию клиента, его страхи, желания и возможности. После проделанной работы по определению клиентов магазина, ступеней потребностей, остается только правильно преподнести свое предложение. Перечислите нужные, самые важные и полезные качества, особенности и пользу конкретного продукта или услуги.

Такая позволяет выработать долгосрочные отношения с клиентом. Ему не нужны будут другие варианты и предложения, так как вы уже создали лучшее предложение. Нужно только понять, на какой ступени находятся ваши клиенты, какие у них цели, возможности и желания. Ответьте себе на вопрос: Каким образом ваш товар может удовлетворить потребности покупателя?

Пирамида Маслоу в мотивации и стимулировании сотрудников

Работа известного автора дает понять, что нематериальные цели в работе гораздо важнее материальных ценностей. Человек, у которого есть еда, вода и жилье, удовлетворил первую ступень – физиологическую потребность. Если у сотрудника есть жилье в безопасном районе, верные друзья, любимый человек, семья, он удовлетворил сразу три ступени. Понимание того, что уже имеешь, мотивирует к работе. Исчезают мысли по поводу того, что в жизни не все получилось, человек ничего не добился и дальше не стоит даже пытаться.

Также пирамида Маслоу показывает, что ни один человек не может быть удовлетворен на 100%. Нельзя пройти все ступени, так как потребуется огромное количество времени и усилий. Поэтому стоит довольствоваться тем, что есть, радоваться жизни и не переставать работать. Ваши усилия позволяют удовлетворить, как минимум, первые три ступени из главных жизненных потребностей.

Допустим, что вы пришли домой и вам очень срочно нужно дочитать главу какой-нибудь интересной книги, однако вы испытываете невероятно сильный голод. Будете ли вы в таком случае первым делом браться именно за книгу, а не за дверцу холодильника? Вряд ли. Всё заключается в базовых потребностях, что есть у каждого человека, и пирамида Маслоу систематизировала их.

Основная концепция звучит следующим образом – пока человек не утолит свои базовые желания, например, не утолит голод, он не будет задумываться о высоком. Естественно, существуют и исключения, что лишь подтверждают правило – в конце концов, все люди разные. Но всё же получилось выдвинуть несколько главных предположений, которые позже и легли в основу диаграммы, где потребности расположены согласно иерархии – шаг за шагом, от низших ступеней до высших.

На таких идеях и основана теория Маслоу. Пирамида, согласно многим источникам, появилась позже – мысли психолога просто оформили в более удобном и наглядном виде.

Однако, нельзя равняться только на эту таблицу, так как у всех разные цели в жизни. Для кого-то приоритетом является власть и её достижение, кому-то будет достаточно уважения в семейном кругу.

Пирамида Маслоу состоит из 5 основных категорий, именуемых также ступенями:

1. Базовые, физиологические потребности: голод, жажда, продолжение рода.
2. Потребности в защите и безопасности; комфорт.
3. Социальные потребности: наличие пары, семьи, друзей, необходимость заботы и любви.
4. Потребность в успехе и признании.
5. Духовные потребности: саморазвитие, самовыражение, самоидентификация.

Чем дальше доходит человек в своих стремлениях, тем более он развит духовно и эмоционально, тем ярче проявляются качества его личности и характера, тем в больших действиях он себе отдает отчёт. Бывают и те люди, которые ради своих идеалов зайдут далеко – они могут даже пренебрегать утолением базовых нужд, лишь бы добиться того, чего они хотят.

Первая ступень: физиологические потребности

Потребности этой категории относятся к тем, которые также зовутся инстинктивными. Они – самые базовые, и именно на них человек обращает внимание в первую очередь. Если он не удовлетворит желания первого уровня, то просто не сможет нормально существовать. Как пример – чувство голода. Вряд ли вы пойдете добиваться успеха в бизнесе, прежде плотно не позавтракав. К этому уровню также относятся:

• кислород;
• половое влечение;
• помимо самой пищи – вода (питье).

Хоть эти потребности и важны, они не доминируют над личностью всё время. Достаточно минимально удовлетворить их, чтобы перейти на следующую ступень по пирамиде Маслоу. Частые «срывы» диет – тоже хороший пример.

Среднестатистическая женщина, у которой нет слишком сильного желания похудеть, всё равно рано или поздно сорвется, потому что у неё есть необходимость утолить голод.

Вторая ступень: потребность в защите

Когда маленький ребёнок боится монстров под кроватью, ему абсолютно всё равно, что подумают о нём в этот момент сверстники. Единственное, что ему хочется сделать – позвать на помощь родителей. Он это и делает. В этом заключается проявление потребностей второго уровня: человеку необходим комфорт. Если его нет, то он чувствует себя неуютно, не может сосредоточиться на выполнении других дел, становится раздраженным.

Именно поэтому ребёнку так важен постоянный контакт с матерью или отцом. В близких видно безопасность, верного друга, который всегда спасёт и поддержит.

Популярность религии тоже обусловлена потребностью в защите. Чувствуя покровительство высших сил, человек успокаивается, верит в то, что всё хорошо, и что помощь обязательно придёт, если случится что-нибудь плохое.

Третья ступень: социальные потребности

Человек хочет влиться в общество и стать его частью. Он боится одиночества. Подобная нужда становится значимой тогда, когда удовлетворены потребности предыдущих ступеней.

Всю жизнь люди ищут компанию – вторую половинку, семью, верных друзей. В подростковом периоде необходимость быть частью чего-то становится доминирующей, затмевая всё остальное. Именно поэтому существуют субкультуры, группировки, где есть явный лидер – за ним следуют все остальные. Подростки очень часто ищут себе кумира, чтобы наследовать его поведение.

Со временем круг знакомых сужается. Обычно рядом с человеком остаётся несколько близких друзей, остальные остаются на уровне приятелей. Конечно же, тут всё тоже зависит от определенного типа личности, ведь бывают и те, кто даже в зрелом возрасте стремятся к новым знакомствам. Однако обычно люди стараются стать полноценной, сформированной ячейкой общества. Для этого обязательно должен быть постоянный партнер, дети, несколько хороших друзей. Когда удовлетворена эта потребность, человек задумывается о успехе.

Четвёртая ступень: потребность в успехе и признании

Когда есть и семья, и дом, в голову приходят мысли о том, что нужно сделать что-то ещё, чтобы имя было на слуху, чтобы о вас говорили другие. Однако, как было замечено в начале статьи, пирамида Маслоу допускает и то, что некоторым достаточно надежной репутации только в кругу родных. Большинство же начинает искать себя в другом. Так рождаются идеи о создании новых проектов, о запуске бизнеса. Чаще всего эта удовлетворение этой потребности становится в приоритете у подростков (сделать что-то, что не делают другие, чтобы выглядеть круче) и у людей, которые уже более-менее остепенились.

Любому будет приятно, если другие будут ценить то, что он делает, уважать его не только как ячейку общества, а и как личность. Именно поэтому так популярно утверждение о том, что работа, которая нравится, перестает быть работой – человек, у которого есть внутренняя мотивация и желание делать что-то, будет делать это даже и в том случае, если за это не будет никакого вознаграждения, кроме внимания и одобрения со стороны других. Из-за этого четвёртый уровень так связан с пятым, последним, высшим уровнем.

Пятая ступень: духовные потребности

Когда человек находит своё признание и делает всё, чтобы достичь мастерства в этой области, он находится на самой верхней ступени пирамиды Маслоу. Многие хотят заниматься саморазвитием, так как это чувство присуще всем людям, но немногие действительно начинают развиваться духовно. Маслоу считал, что этому есть несколько причин:

• страх быть непринятым, непонятым (обычно идёт из детства);
• стереотипы, что прижились в обществе (именно они мешают женщинам осваивать «мужские» профессии, а мужчинам – «женские»);
• боязнь рискнуть (нарушается чувство безопасности, нет удовлетворения второго уровня по пирамиде Маслоу).

Личность, которая способна сопротивляться, готова двигаться вперёд. Обычно она уже обладает набором качеств, приобретенных благодаря жизненному опыту – креативность, демократичный характер, принятие не только себя, но и природы человека, сопротивление общественным стереотипам, самостоятельность, готовность учиться у себя и других.
Абрахам Маслоу считал, что последней ступени достигают лишь 2-3% людей.

Пирамида Маслоу имеет и более подробную классификацию, состоящую из 7 уровней. Первые четыре потребности остаются такими же, как и у первой классификации (физиология; безопасность; забота и любовь; успех и признание). Пятая ступень разделяется на три уровня:

• потребности в познании окружающего мира;
• потребности в красоте, эстетике, усовершенствовании плохого;
• саморазвитие.

Пять (или семь) ступеней лишь отражают основные нужды человечества, и пирамида Маслоу может быть полезна в том, что она учит правильно понимать и, главное, принимать свои желания и потребности. Стоит помнить, что всё, в первую очередь, зависит от самого человека, от его способа мышления и целей на будущее.

Маслоу впервые представил свою концепцию иерархии потребностей в своей статье 1943 года “Теория человеческой мотивации” и в своей последующей книге “Мотивация и личность”. Эта иерархия предполагает, что люди мотивированы выполнять основные потребности, прежде чем перейти к другим, более продвинутым потребностям.

В то время как некоторые из существующих школ изучения человеческой личности (психоанализ и бихевиоризм), как правило, фокусировались на проблемном поведении, Маслоу был гораздо более заинтересован в изучении того, что делает людей счастливыми и что они делают для достижения этой цели.

Будучи гуманистом, Маслоу считал, что у людей есть врожденное желание быть самореализованными, то есть быть всеми, кем они могут быть. Однако для достижения этих конечных целей необходимо удовлетворить ряд более элементарных потребностей, таких, как потребность в пище, безопасность, любовь и чувство собственного достоинства.

Есть пять различных уровней иерархии потребностей Маслоу. Давайте более подробно рассмотрим потребности Маслоу, начиная с самого низкого уровня, которые известны как физиологические потребности .

От базовых до более сложных потребностей

Иерархия Маслоу чаще всего отображается в виде пирамиды. Самые низкие уровни пирамиды состоят из самых основных потребностей, в то время как самые сложные потребности находятся на вершине пирамиды.

Потребности в нижней части пирамиды являются основными физическими требованиями, включая потребность в пище, воде, сне и тепле. Как только эти потребности более низкого уровня будут удовлетворены, люди смогут перейти на следующий уровень потребностей, связанных с безопасностью и охраной.

По мере того, как люди продвигаются вверх по пирамиде, потребности становятся все более психологическими и социальными. Вскоре потребность в любви, дружбе и близости становится важной. Далее вверх по пирамиде, необходимость личного достоинства и чувства выполненного долга приоритетны.

Как и Карл Роджерс, Маслоу подчеркнул важность самореализации, которая является процессом роста и развития как личности для достижения индивидуального потенциала.

Потребности дефицита и потребности роста

Маслоу считал, что эти потребности похожи на инстинкты и играют главную роль в мотивации поведения. Потребности в физиологии, безопасности, социальном обеспечении и уважении – это потребности в дефиците, которые возникают из-за депривацииДепривация (лат. deprivatio - потеря, лишение) - сокращение либо полное лишение возможности удовлетворять основные потребности - психофизиологические либо социальные. . Удовлетворение этих потребностей более низкого уровня важно для того, чтобы избежать неприятных ощущений или последствий.

Маслоу назвал самый высокий уровень пирамиды потребностями роста. Эти потребности вытекают не из недостатка чего-то, а скорее из желания расти как личность.

Хотя теория обычно изображается как довольно жесткая иерархия, Маслоу отметил, что порядок, в котором эти потребности выполняются, не всегда соответствует этой стандартной прогрессии. Например, он отметил, что для некоторых людей потребность в самооценке важнее, чем потребность в любви. Для других потребность в творческом наполнении может вытеснить даже самые элементарные потребности.

Физиологические потребности

Основные физиологические потребности, вероятно, довольно очевидны - это вещи, которые жизненно важны для нашего выживания. Некоторые примеры физиологических потребностей включают:

• Дыхание
• Гомеостаз

В дополнение к основным требованиям питания, воздуха и регулирования температуры, физиологические потребности также включают такие вещи, как жилье и одежду. Маслоу также включил половое размножение в этот уровень иерархии потребностей, поскольку это имеет важное значение для выживания и распространения вида.

Потребности в области охраны и безопасности

По мере продвижения на второй уровень иерархии потребностей Маслоу требования начинают становиться немного сложнее. На этом уровне первоочередными становятся потребности в области безопасности и охраны. Люди хотят контроля и порядка в своей жизни, поэтому эта потребность в безопасности и охране в значительной степени способствует поведению на этом уровне.

Некоторые из основных потребностей в области безопасности включают:

• Финансовое обеспечение
• Здоровье и благополучие
• Безопасность от несчастных случаев и травм

Поиск работы, получение медицинского страхования и медицинской помощи, внесение денег на Сберегательный счет и переезд в более безопасный район – все это примеры действий, мотивированных потребностями в безопасности и охране.

Вместе, безопасность и физиологические уровни иерархии составляют то, что часто называют основными потребностями .

Социальные потребности

Социальные потребности в иерархии Маслоу включают такие вещи, как любовь, принятие и принадлежность. На этом уровне потребность в эмоциональных отношениях определяет поведение человека. Некоторые из вещей, которые удовлетворяют эту потребность включают:

• Дружеские контакты
• Романтические привязанности
• Семья
• Социальные группы
• Группы сообщества
• Церкви и религиозные организации

Чтобы избежать таких проблем, как одиночество, депрессия и беспокойство, важно, чтобы люди чувствовали себя любимыми и принятыми другими людьми. Личные отношения с друзьями, семьей и любовниками играют важную роль, как и участие в других группах, которые могут включать религиозные группы, спортивные команды, книжные клубы и другие групповые мероприятия.

Потребность в уважении

На четвертом уровне в иерархии Маслоу есть потребность в оценке и уважении. Когда потребности на трех нижних уровнях удовлетворены, уважение начинает играть более заметную роль в мотивации поведения.

На данном этапе становится все более важным завоевать уважение и признательность других. У людей есть потребность достичь чего-то, а затем получить признание их усилий.

В дополнение к потребности в чувстве выполненного долга и престижа, потребности уважения включают такие вещи, как самооценка и личная ценность. Люди должны чувствовать, что их ценят и другие, и чувствовать, что они вносят вклад в мир. Участие в профессиональной деятельности, академических достижениях, спортивном или командном участии и личных увлечениях может сыграть определенную роль в удовлетворении потребностей уважения.

Люди, которые способны удовлетворить потребности в уважении, добиваясь хорошей самооценки и признания других, как правило, чувствуют уверенность в своих силах. У тех, кому не хватает самоуважения и уважения к другим, может развиться чувство неполноценности.

Вместе, уважение и социальные уровни составляют то, что известно как психологические потребности иерархии .

Потребности в самореализации

На самом пике иерархии Маслоу находятся потребности в самореализации. “Каким может быть человек, он должен быть”, – объяснил Маслоу, ссылаясь на необходимость того, чтобы люди достигли своего полного потенциала как человеческие существа.

Согласно определению Маслоу о самореализации:

“Это можно примерно описать как полное использование талантов, способностей, возможностей и т. д. Такие люди, кажется, реализуют себя и делают все возможное, что они способны делать… Это люди, которые развились или развиваются до того уровня, на который они способны.”

Самореализующиеся люди осознают себя, заботятся о личностном росте, меньше заботятся о мнениях других и заинтересованы в реализации своего потенциала.

Критика иерархии потребностей Маслоу

Теория Маслоу стала дико популярной как в психологии, так и вне ее. Теория была особенно затронута сферами образования и бизнеса. Несмотря на популярность, концепция Маслоу не была без критики.

Главные из них:

Потребности не обязательно следуют иерархии

Хотя некоторые исследования показали определенную поддержку теорий Маслоу, большинство исследований не смогли обосновать идею иерархии потребностей. Вахба и Бриджвелл сообщили, что было мало доказательств ранжирования потребностей Маслоу и еще меньше доказательств того, что эти потребности находятся в иерархическом порядке.

Теорию сложно проверить

Другие критики теории Маслоу отметили, что его определение самореализации трудно проверить научно. Его исследования по самореализации также основывались на очень ограниченной выборке людей, включая людей, которых он знал, а также на биографиях известных людей, которых Маслоу считал самореализованными.

Так почему же иерархия потребностей Маслоу была столь влиятельной?

Независимо от этих критических замечаний, иерархия потребностей Маслоу представляет собой часть важного сдвига в психологии. Вместо того, чтобы сосредоточиться на аномальном поведении и развитии, гуманистическая психология Маслоу была сосредоточена на развитии здоровых людей.

Хотя было относительно мало исследований, поддерживающих теорию, иерархия потребностей хорошо известна и популярна как в психологии, так и вне ее. В исследовании, опубликованном в 2011 году, исследователи из Университета Иллинойса намеревались проверить иерархию.

Они обнаружили, что, хотя удовлетворение потребностей тесно связано со счастьем, люди из различных культур во всем мире сообщили, что самореализация и социальные потребности имеют важное значение даже тогда, когда многие из самых основных потребностей не были удовлетворены.

Такие результаты показывают, что, хотя эти потребности могут быть мощными мотиваторами человеческого поведения, они не обязательно принимают иерархическую форму, описанную Маслоу.

Источники: ☰

Все материалы носят ознакомительный характер.